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4大攻心技巧,教你获取客户信任!

 雅博学苑 2019-02-16


今天,给大家推荐一招制胜的法宝——提高签单效率的必杀销售技巧之“客户攻心计”。


我的案例:


早上十点拜见第一个客户,被客户骂了……不敢再继续拜访顾客,到一个公园里,回想:


第一步:回忆顾客表情。客户脸都扭曲了,让我滚,让我永远消失,还要叫保安……


第二步:回想自己犯错了吗。我也没犯错啊,我也没说什么啊,我也很客气啊,怎么回事啊……


第三步:我当时怎么选择卖保险了呢?越想越觉得自己不对……最后给自己下个定义:我不适合做保险。


那么,这样的推断对吗?是我不行,还是我的销售技巧不行?


客户不相信你,你讲的都是废话。


见到顾客是先说还是先问并不重要,重要的是让客户相信你。事实上,无论是谁在被陌生人打扰的时候都会产生一种不适。如何让客户放弃对我们的抵抗情绪?如何让客户相信甚至喜欢我们?这就要求我们学会攻心,学会要先了解客户。


攻心计一:描述客户心中的渴望


走进客户的办公室,不是先跟客户说话,而是先打量客户,包括办公室摆设、个人穿着、打扮等,猜测和了解对方的需求。产品的哪些特征符合可能符合这个客户的要求。


如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望为何,你是无法完成产品销售的。除此之外,假如你无法准确使用销售技巧、缺乏有力的语言描述加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。


那么首先第一步你就要转换角色,进入对方的世界,这是交友的过程,第二步是把客户带到他的世界,这就是交心的工程,最后将客户带入你的世界,这样就完成了交易。



攻心计二:建立强大的信任


没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。


建立强大的信赖感,最常见的销售技巧有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。


可以先让对方获得很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;然后开展咨询,为客户使用产品提供指导;最后完成全部交易。这样做的好处可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端。


完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;最后你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的销售。


攻心计三:让客户享受你提供的价值


在这里,要提醒各位小伙伴,要让客户先享受你提供的价值,比如送一份赠险、送一点礼品等。除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。


让客户先体验,再支付金钱。这样做,不但能够赢得客户的信任,你的回报将会成倍成倍的增加。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门。


攻心计四:激活客户的好奇心


好奇会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心销售了。


销售就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!


好的,“4大攻心技巧”说完了,总结一句话:在销售的过程中,你不能仅仅当一个推销产品的人。


过去,我们做事的方法是,把自己的产品优势倒背如流,客户还没说话,我们就开始介绍我们的产品有多么多么好,然后就是开始给客户背产品,这是世纪的方法,这样你会很累,业务也不会理想。


最后,记住一句话:在见到顾客时,无论是你先说还是客户先问?当客户不相信你时,你讲的都是废话。


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