【原】经销商运营攻略：每个活得好的经销商必有绝技！

相信很多经销商都有利用朋友圈“招兵买马、诚聘”的经历，但招人的效果如何，不得而知。前段时间，笔者跟河北经销商-顿洁供应链操盘手李彬聊天中，谈及经销商招人难的话题，他们的招聘思路值得每位经销商借鉴和学习。

顿洁通过自己的微信公众号，发布招聘内容，并在内容上附上人事主管的个人微信号，同时要求所有一线业务人员全员转发朋友圈。不仅如此，每个业务员在拜访门店时，通过赠送10元无门槛购物券的形式，让门店老板帮忙转发朋友圈。

李彬告诉新经销，你可别小瞧了小店老板的朋友圈，这些小店老板的微信好友里至少有40-50个周边经销商或厂家的业务员。通过小店老板转发分享，感兴趣的经销商业务员会扫码添加人事的微信号。据他回忆，通过朋友圈转发，人事主管一天就添加了近200位当地业务员。想招什么样的人都可以。

通过微信公众号、微信朋友圈招聘，只是一小案例。借助微信公众号、微信朋友圈的传播分享，已经逐渐让顿洁树立了“本地最具影响力的中小超供应链公司”的专业商贸形象，各种资源随之而来。

这不得不让新经销思考：微信公众号、个人微信、朋友圈，甚至微信小程序，都应该成为每一位现代经销商的标准配置。

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23%的小店订单都发生在夜间

根据新经销最新的调研数据显示，在快消品B2B平台的交易占比中，有23%的交易量都是在夜间发生。为什么会有23%的交易量发生在夜间呢，除了在时间上老板相对空闲之外，其背后的关键推动力量是平台的地堆人员。

京东新通路的地勤小哥、阿里零售通的城市拍档，除了白天拜访小店，晚上也从来没有闲着，通过个人微信、微信朋友圈、微信社群等方式，不断与小店老板进行互动沟通。而经销商的业务人员，一周拜访一次。7*24小时，只能跟店老板见一面，最多两次，每次的交流时间不超过30分钟，其他大量的时间全浪费了。

任何交易的前提都必须建立在认知和关系的基础上。在过去，认知和关系的建立，都是靠业务人员一点一滴积累的，而现在通过微信公众号、微信社群、微信朋友圈等形式，完全可以做到每日“拜访”，加速客情的累积。同时，借助微信公众号构建经销商自身的传播阵地，也可以将业务员的客情逐步转变为商贸公司的客情。

坦率地说，建立传播阵地的价值远远不止于此，客情只是前菜：

1. 招聘：公众号发布招聘内容，全员转发分享，推荐奖励；赠予小店老板代金券，转发分享，借助小店老板的力量，让本地业务员关注。

2. 选品：公众号发布新品招商内容，设立业务员的指标：让负责管辖的小店老板转发分享，借助小店老板的力量，让厂家业务员关注。

3. 客情：将每日公众号内容，转发分享至朋友圈、微信社群，以内容为交流话题点，让一线业务人员时刻与小店老板保持沟通，即使没有拜访，也要进行在线化交流，让店老板每天都能看到“你”，提高与小店的粘性。

4. 资源：厂家的影响力≠经销商的影响力，通过不断输出内容，让经销商树立专业经销商的形象，让小店记住的不是经销的品牌名，而是商贸名。商贸公司有了知名度，自然而言就有了影响力，更多资源便会倾向你。

5. 销售：最终一切的目的就是更好地卖货，尤其是卖好非一线产品、新品，最后实现以商贸公司的招牌，带动新品的销售。俗话说，只会卖一线品的经销商注定会被淘汰，要想更高效率的卖好非一线品，必须建立本地知名商贸的形象。

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构建经销商独立的传播阵地

具体如何做？

一、注册商贸公司公众号

发布内容类型：

1、商贸公司事件新闻

2、超市经营指南技巧

3、经销产品品牌活动

4、商贸促销政策活动

功能及应用场景：内容沉淀的载体。

1）树立专业经销形象，发布公司日常事件；

2）发布新品内容，展示新品卖点和厂家实力；

3）辅助商贸公司的招聘工作；

4）额外为小店提供经营知识，提高经销商与小店的粘性；

5）新品预售。

二、将业务员个人微信转变为工作微信

公众号产出内容，传播的通道是业务人员的个人微信，通过点对点的转发个人或者社群，以及分享朋友圈。让终端小店及时获取公众号内容。

注：考虑不少业务员的微信是个人微信，好友中有家人、朋友和客户，建议可以通过微信“分组”的形式或者单独创建工作微信形式，保证将业务人员微信成为日常传播的窗口。

功能及应用场景：加强与小店的互动频率，提升客情。

1）每日推送朋友圈，以产品海报为主，配产品卖点话术；

2）特殊公司重要事件，如签约新品、订货会、产品促销政策；

3）定时、定点、定量抢代金券/红包等活动。

三、应用微信小程序

微信小程序的目的是交易和促销。已经应用SaaS工具的经销商，业务员可以通过微信小程序下单，并推送给终端小店老板确认订单，完成支付（减少业务员的拼单、拆单等造假现象）。另外，也可以通过小程序发放代金券/红包。

注：若是没有应用saas系统工具，相对而言，微信小程序较难落实且费用成本不低。建议先做好微信公众号和微信号、微信社群，等以上完全熟悉后再尝试。

功能及应用场景：提高订单交易效率。

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没有人执行，怎么做？

相信不少经销商看完上述内容，会有点懵：“我一个做业务出身的，怎么会玩这些东西，公司内部的人不会，外面的人也请不来”。如果有这种想法，通常来说，是经销商自身不够重视，或者不认为做内容能够给自身生意带来多大提升。如果认可，经销商一定会找到办法。通过跟经销商的交流，新经销总结了一些方法供经销商参考和借鉴。

第一步，模仿

李彬告诉新经销，顿洁开始做公众号的目的，是为了让员工能够接触新鲜事物，关于“新零售、新经销、供应链”的前沿知识，希望员工有一个学习的场所。若按照传统方法，则只能通过开会形式，而现在利用公众号则可以很好解决。因此在运营公众号初期，顿洁要求“不允许创新，先模仿”。现在的公众号已经转变为小店提供内容服务。

经销商运营公众号初期的内容怎么来？先”抄袭“或者模仿。比如将阿里巴巴零售通、京东新通路以及其他B2B平台的公众号内容，摘取合适（关于小店经营指导方面）的内容，复制粘贴；将经销产品及卖点，从品牌商的官网中摘取出来。

关于人员配置方面，可考虑招聘大学生，或者增加行政或财务人员的工作内容兼职负责公众号运营。

第二步，摸索

待人员逐渐熟悉公众号的基础运营后，尝试摸索三个方向：

1、本地化：构建本地化内容，以城市为单位，摘取日常本地热议或者重磅新闻。

2、公司化：围绕公司重要事项开展，简单撰写公司的重要新闻、重要会议、新品签约、促销活动等，可参考其他商贸公司公众号。

3、小店化：以为小店提供经营知识为主，寻找恰当内容，例如“如何开店，如何选址，如何陈列、如何省钱等等”。符合经销商自身经销品类的相关趣味经营知识。

第三步，标准

设立传播阵地的标准：第一，公众号运营内容的标准化，不详细阐述；第二，微信朋友圈分享机制的标准化。设立业务人员每日转发的内容、时间、频率等标准，甚至在初期实行考核制，全员传播分享，将单一的销售思维转变为运营思维。

写在最后

过去新经销一直在倡导经销商转型，除了经销模式的转型之外，新经销建议，在思维上也要将销售思维向运营思维转变。经销商的转型，说到底就是构建独立自主的经营体系，改变靠商品吃饭、靠品牌吃饭，一味依靠厂家的被动局面，建立自己完整的市场营销体系，规避因厂家、品牌造成的市场风险，实现商贸公司的自主发展。

从销售角度看，单一维度的面对面式拜访只能带来低水平/低效率的客情积累，而有了持续输出的内容，则能带来持续复购和高水平/高效率的客情升温。并且，这种形式是以商贸公司为主体，而非是经销的某个品牌或者某个业务员个人。

当终端客户的订货渠道越来越多元时，商贸公司必须重视每一个客户的留存和复购，这时内容和社交的价值也将越来越重要！