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如果你去见经销商，问今年生意怎么样？可能99%的经销商都会说，今年生意不行。但前段时间，我见了一位日化经销商，本以为在整体经济下行，日化品类线上电商冲击的情况下，应该生意不怎么样。但这位经销商的回答却出乎意料：“生意还不错，提前完成厂家任务，刚刚才被评为纳爱斯五星客户（最高），净利润也提升不少。”徐州剑欣商贸有限公司，是一家纳爱斯的专营商，经销代理的品牌有超能、雕牌、以及妙管家等，一线业务员18人，覆盖徐州市区及周边郊区，直营终端4000多家，2018年剑欣商贸获得“纳爱斯集团金牌经销商”称号。 
近日，新经销与剑欣商贸总经理王兆树先生聊了聊，看他是如何在生意普遍下行，线上电商横行的背景下，仍然带领商贸公司持续增长，员工收入持续攀升。他做了哪些？王兆树告诉新经销，剑欣商贸的一线业务员没有底薪，他们的核心收入来源3个部分：第一部分，基础回款提成，即常规产品销售的回款，销售额*2%；第二部分，分时分品提成，即在某个新品的推广期，设定的销售提成，销售额*5%； 净利润的计算方式：净利润=（销量*毛利率）-成本+厂家支持。其中成本中包括了，超市的堆头费、陈列费，业务员工资，车辆油费（所有由业务人员花出去的钱），以及后端仓储行政财务费用合计5%和欠款1%。通过这样的考核激励方式，剑欣商贸的一线业务员平均月薪达到10000+元。王兆树无奈地说到，“现在比较困惑的是，无论是厂家，还是经销商，经常性地到我这里挖人”。针对这样的问题，单一维度地提高收入，已经无法满足了。此时，王兆树想到的最好办法是，通过“再创业”的形式，让他们成为合伙人、股东，在推动商贸公司进一步发展的过程中，继而绑定核心骨干。关于上述的净利润分红机制，可能不少经销商会有疑惑，如果单纯以这样的形式考核，会不会造成一线业务员：“跑大店，不跑小店；跑老店，不跑新店”的情况。
王兆树解释到，针对上述情况，我们的做法是两点：第一，通过系统工具，规范业务员的日常拜访计划和店内的工作流程；第二，设置阶段性的奖励措施，比如打造“标准店”，排名奖励等。通过日常标准化的动作和阶段性的动作激励保证网点拜访的密度和频率，以及质量。除了业务员的净利润分红制外，针对后台人员（仓储、配送、行政财务），剑欣商贸的做法，与常规经销商又有所不同。在2019年做了一轮新的改革，除了基本工资外，王兆树添加额外的一项奖励，即增量分红奖励。设定一个基础参照值，假设以2018年11月毛利润50万为参照值，2019年11月毛利润60万，超出10万部分乘以12%。通过“增量奖励”的原则，让仓储拣货和行政职能人员的工作积极性得到了极大的提高，王兆树告诉新经销，仓储人员开始自发地节省促销品的费用，为销售人员做好服务工作；行政文员方面，也开始积极地将销售报表推送给业务员，并督促他们完成预订的销售目标，前端和后端的工作衔接效率越来越高。在2009年左右，所有的配送车辆均是剑欣商贸自有的。2009年以后，王兆树将车辆以二手车市场估价，将车辆全部转卖给驾驶员，开始实行承包制。驾驶员角色转变，成为独立经营个体，剑欣商贸按销售额的1.6%支付费用。另外，每完成一家订单给予3元奖励，同时每回收1个纸箱额外增加1元奖励。通过这样的形式，配送人员不仅仅完成了送货任务，还将商品即时地摆放在货架上，并自发地整理货架，加快了整个商品的销售进程。坦率地说，日化品类，相较于饮料酒水，受线上电商的冲击严重；同时，在线下，剑欣商贸还面临周边市场窜货砸价的困扰，面对线上线下双重压力，剑欣商贸只能应战。但具体如何应战呢？王兆树想到了“跨界合作”，他告诉新经销，面对压力，可能大多数经销商会想到降价、满减，打折，促销赠品等等，但是我们认为这种方式仍然是“资源消耗战”，今天你优惠1元，明天我优惠2元......我们要转变思路，所有的竞争，最终的目的还是获取更多的消费者。如何让消费者选我，而不是选其他品牌，一定是我们能提供更有价值的东西。基于这样的考虑，王兆树在促销品上下了狠功夫，过去的促销品都是送各种实用小物件，但总体价值感不高。除了小物件外，还有没有其他可能性？王兆树想到了，吃饭券，剪发卡。正如下图的展示，剑欣商贸联合饭店、理发店开展异业联盟合作。具体如何做？比如，王兆树以某个大型超市为核心，筛选周边1-2公里的饭店、理发店，与其合作。消费者购买纳爱斯商品达到一定金额即可获得一张满减券。
第一，消费者赢。在超市消费的用户，绝大部分是周边的居民，饭店吃饭和剪发，本身就是“刚性”需求，40元的满减券，5折剪发卡远比一个几块钱的小促销品来得更实用；第二，饭店、理发店赢。无论是饭店，还是理发店，都存在着与同行的竞争压力，促销本来门店自己也要做，过去还要专门找人派发广告，同时派发的群体，也不一定精准。而这些问题，通过跨界合作得到很好的解决，还降低了成本；第三，剑欣商贸赢。促销成本大大降低，并且有效避免了与竞品正面的价格战，而是以消费者获得实际价值为核心。 王兆树告诉新经销，现在很多互联网电商都在强调这个公式：销量=流量x转化率x客单价x复购率。
这个公式也可以应用到商贸公司的经营中，上述的例子，实际上是我们将纳爱斯的消费者（流量）共享给了饭店和理发店，那能不能将外部的流量导入给纳爱斯呢？同样是可以的。10月初，剑欣商贸做了另外一张促销卡：“购买两件加1元，送价值15元的纳爱斯雕牌洗衣液一袋”。第一波合作，剑欣商贸选择了与蒙牛合作，在同一个超市内，当消费者购买了蒙牛产品后，蒙牛促销员将会赠予消费者一张促销卡，乳品与洗化背后的消费者是同一类消费者（家庭为主），“免费领取”，这样字样的消费者往往不会拒绝，然后径直走到了雕牌的堆头边.......据王兆树透露，活动仅仅开展了1个月，销量便实现了翻一翻。这是将超市内的“特定流量”引入到本品上来，下一步我们将会联合超市周边商家引入进来。每年经销商都在说生意越来越难做，但总有一部分经销商将生意做得“风生水起”。一问生意难做原因，经销商总可以列出数十条，厂家的问题，成本的问题，竞争的问题，电商的问题等等。但很少有经销商真正从自身角度出发考虑，如何提升自身的经营管理能力，如何有效借力自身经销的品牌资源，如何结合外部的环境。关于剑欣商贸的经营管理，有两点值得我们学习和思考：第一，内部组织的薪酬管理：业务人员的“净利润分红制”，仓储行政人员的“增量分红制”以及配送人员的“按销售额承包制”。第二，外部业务的促销方法：销量=流量x转化率x客单价x复购率。基于这样的公式，可以思考你的商贸公司对于促销，可以做哪些调整。PS：2020年1月14日-1月15日长沙，由新经销组织「2020·经销商落地增长大课」，我们邀请到了徐州剑欣商贸有限公司总经理王兆树先生，届时他将在大课上分享更多关于剑欣商贸经营背后的干货内容，有兴趣的朋友不要错过。
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