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对于保健品店面来说，要想持续的经营下去，拥有足够的客户资源非常重要。因为只有拥有了客户，就意味着有了收入，只有维护好老顾客，才能不断提升转介绍率。因为老顾客的信任背书，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。 所以，在开发新的客户时，一定要重视老顾客服务与维护，并提升老顾客转介绍率。 一、让老顾客转介绍的3个最佳时机 1、当老顾客决定购买我们的产品的时候； 2、当销售员为老顾客做了一些事情，对方对此表示感谢或赞赏的时候； 3、当店里的产品和服务得到老顾客认可的时候，就可以向老顾客提出转介绍要求。 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务要超出顾客预期 诚挚地为老顾客服务，只有老顾客满意了，他们才会愿意转介绍。 2、要让老顾客对产品和服务价值有更多了解 只有这样，老顾客转介绍的时候，才能产生更高价值，转介绍的成功率也会更高。 3、让老顾客在转介绍中受益 销售员要拟订一份顾客服务计划，设计回馈顾客的方案，才能更好地吸引更多顾客进行转介绍。 4、不以顾客的消费论价值 无论顾客消费多少，销售员都不能轻视人脉的力量。销售员要做好的，就是坚持为顾客带来诚挚的服务，这样顾客才会有转介绍的可能。 三、4种类型顾客的应对策略 第一类顾客：喜欢出风头，好表现自己，喜欢赞美 这种顾客往往在转介绍时不会索取任何好处，而销售员所需要做的就是抓住每次赞美的机会，多在朋友圈夸赞或者私聊夸赞，让对方感受到你对他的赞赏。但这种不索要好处的客户是很少的，遇到这种客户其实纯凭运气，这就是所谓的黄金客户。 第二类顾客：很现实，要给好处 对待这类顾客，销售员可以很直接的跟他谈怎么给她好处，只要条件让她满意，在利益的驱动下，他就会很卖力的给你转介绍，质量其实不会比第一类客户差。 其实现实中这类人很多，就怕有的顾客既不明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。所以如果有顾客主动要好处，那就好好的把握机会，让他满意，这样销售员的工作就轻松多了。 比如有的顾客喜欢咬积分抵现，而有的顾客喜欢小礼品，销售员在条件允许的情况下，可以随机应变。 第三类顾客：既不要荣誉也不要好处 这类顾客往往转介绍的量不会太大，也不会很用心的介绍新客户。他之所以会给我们转介绍客户，一定是有事需要我们帮忙。可能成功介绍几个客户后，他就会婉转告诉销售员，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。 如果顾客需要的帮助，只是一些日常琐事，并且是销售员力所能及，并且不影响工作的，那么销售员应该尽可能的帮助顾客，如果最后让他很满意，他就会非常感激，以后会一直帮忙转介绍的。 第四类顾客：什么要求都没有，单纯和你交朋友 这类顾客帮忙转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系来帮忙，他不会专门帮我们做转介绍，就是遇到了合适的人才转介绍，遇不到了就算了。这类客户要好好的跟她处好关系，不要把他当顾客，要把他当朋友。 四、加强后期维护，激活老顾客 1、定期联系 经常主动联络老顾客，让老顾客感觉到被尊重，如果能聊成朋友当然更好，有事儿没事儿可以聊个天，证明自己没有把对方忘记。 建立好顾客信息备份，微信好友上限是5000，这么多人，不可能每个顾客都是你的重点关照对象。所以，可以把认为还不错的顾客贴上标签以及记录一些特别注意的点，用80%的时间来维护20%的重要顾客，才能事半功倍。 2、持续关注，跟踪服务 售后服务是老顾客转介绍的重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如产品售出后，坚持为客户提供免费相关咨询服务。卖出去产品后，定期做一些回访：一是便于收集反馈素材；二是做后期跟踪，顾客会在心里给我们加分，会认为我们的态度很认真，也会提高老顾客的复购率。 总之，不能做一锤子买卖，不仅产品要有质量保证，而且还要做好相关的服务，让顾客有种归属感，从而无形中增强顾客的黏性以及主动分享介绍。 |
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