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1 顾客正在犹豫的时候，正是对产品产生疑义的时候，唯有了解顾客的“心结”，对症下药，有针对性的满足顾客需求，才能促进成单！ 下面几句常挂在顾客嘴边的话，来看一下如何解决。 1、顾客说：我要考虑一下 (1)假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益。 如：叔叔/阿姨，感谢您对我们的产品感兴趣，这款产品是我们店的王牌产品，如果您现在购买，可以获得××礼品一份，这样的优惠活动真的挺难得的，您现在拿的话真的很合适…… (2)激将法 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对钱的问题时，可以用激将法。如：叔叔/阿姨，会不会是价钱的问题呢?您一看就是一家之主，这么好的产品相信您可以做主。 2、顾客说：太贵了 (1) 比较法 与市场上针对同种身体情况的保健品进行对比，比如顾客需要的是包含四种效果的保健品，但是想要购买包含A、B、C、D四种效果的产品就需要花购买四种产品的钱，而现在顾客只需要花一样产品的钱就能买到包含四种效果的产品，真的很划算！现在买一点儿都不贵。 (2)赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：叔叔/阿姨，一看您，就知道平时很注重健康，投资健康是很正确的，您应该。 (3)价值法 通过塑造价值让顾客动心。如：叔叔/阿姨，其实健康就是一种投资，单纯以价格来决定这种投资是否值得是不全面的，光看价格，会忽略品质和服务，您在我们这里为您的健康投资，真的很值！ 3、顾客说：能不能便宜一些 (1)得失法 如：我们这款产品可能贵一些，但是这款产品的功效非常好，我们的老顾客都可以见证，如果您为了省钱，去买一款可能并不适合您的产品，那损失的就不是金钱了。 (2) 底牌法 “叔叔/阿姨，现在这款产品的价位，已经是本店最低的价位，您要想再低一些，我们实在办不到。” 通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有一段距离)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 (3)诚实法 “叔叔/阿姨，在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。” 天上不会掉馅饼，想要购买最好的产品，价格高一点很正常。真诚地和顾客解释产品价格高的原因，一定可以得到顾客的认可。 |
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