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专业、深度的办学内容，都在这里 又到一年招生季，为了招到更多学生培训机构营销活动、老带新、公开课齐上阵，这时，能把学生引流到正价课是最好不过的，但我们总会遇到犹豫不决的学生和家长，所以很多机构也会先让学生上门最后通过试听课留住学生。 但山东的一位校长引流来了300多位学生，最终却只转化了18个。 相信这位校长的问题很多校长都有遇到，试听课就是为了转化，怎么才能提高转化率就成了我们当下要解决的问题。 今天，我就从三方面分析，帮助你优化试听课。 01 体验课的设计 先问一个问题：体验课流程应该设计得复杂还是简单？ 我不说答案，先举个例子。盖饭和寿司都是由米、菜或肉做成的，食材并无区别。但我们总会感觉吃寿司更高端，这是因为寿司是一个一个做成然后摆到你面前的碟子中，并且厨师会边做寿司边讲解，而盖饭就没那么多的讲究了，所以二者比较，吃寿司更有仪式感。所以，体验就更好一些。 因此，试听课的设计一定要流程精细、复杂，让家长感觉机构的高端。那怎么设计呢？ 1.设计原则 首先我们要按以下3点原则设计课程： ①课程设计难易适中 有的机构会为了显示老师的实力，选择难的课程讲授，但课程太难，学生都学不会，就不会报名，所以在选择课程时要选有点难度但能学会的。 ②解决一个无法代替的痛点 比如，你的机构英语是主要学科，那你就可以利用一直以来我们都是哑巴英语，学生口语能力差，但我们机构可以让学生在短时间内大声将英语说出来这个点吸引家长。 如果是数学学科，就可以利用数学学习只要掌握方法和技巧就会轻松很多的点，告诉家长我们机构主要教给学生解题思路和技巧。 ③门槛要低 在设计课程时要考虑门槛问题，试听课要求受众面更广，也就是希望能有更多家长学生参与进来。所以试听课价格不宜过高、家长支付流程不要太繁琐。 2.内容选择 其次，好的试听课离不开好的内容，那我们该呈现给家长和学生什么样的内容呢？ ①痛点解决 试听课内容要解决家长的痛点，比如：
②趣味性强 有趣的课堂会更受欢迎，那怎么样才能让课堂有趣味呢？
比如，老师抱着吉他唱着歌进去。
要求老师讲课语言生动幽默。比如，在讲知识点的时候我们可以用一个小故事或者小笑话帮助学生记忆。
老师需要在外形上进行包装。要求老师注意个人形象，至少做到干净整洁，如果教低年级学生，老师也可以穿卡通可爱的服装。 ③结果易呈现 试听课有结果并且能将结果呈现给家长，我们才有胜算转化。可以通过学生的课堂笔记将结果展示给家长，所以，在课堂上我们就要教学生在记笔记时要重难点考点清晰整齐。 教师的点评也是结果呈现的一种方式，老师可以当众点评学生，也可以一对一点评，也就是私下和家长针对孩子的问题提出解决方案，还可以通过文字点评学生，比如，在学生的笔记本上写出学生具体优点，给予鼓励。 3.教学服务流程 教学服务实际上是在增加机构与家长的温度，降低销售难度，这就要求我们课前熟悉孩子名单、家长来了之后，带家长参观校区、展示营业执照、办学许可、学校成绩单、师资力量等。课后通过微信、电话和家长沟通学习情况。 课程设计是试听课中最重要的一部分，校长要多花功夫在这部分。 02 组织全校一起做 有的机构校长不重视试听课，认为试听课就是让学生来学校听一下我们的课程就行了，但这样是不对的，试听课不仅是我们招生的一个渠道，更是学校展示宣传自己的一次机会，所以我们一定要重视试听课，组织全校一起做。怎么做呢？有6点。 1.定转化目标 目标在往年转化的基础上提升20%-50%最为合理，目标过大没有希望达成过小没有压力老师都会懈怠。 2.定人员 试听课的讲师一定要是学校中的精英老师，老师上课的同时销售也要辅助老师，和家长多聊孩子与家长建立信任。 3.定培训 试听课的主讲老师即使是学校中最优秀的老师也一定要提前练课，只有在不断练课的过程中，才能找到自己的最佳状态，至少要提前一周练课。 4.定奖励 有奖励才有动力，我们要提前定好试听课转化率高的团队奖励和个人奖励，以此激励大家投入工作。 5.定优惠政策 限时优惠报、多科联报、团报有什么样的优惠一定也是需要我们提前定好，然后告知全校员工，以防家长来咨询，我们给的答案不一致，让家长感觉不专业。 6.定时间 定试听课周时长、试听课日时长，一般来说4-6节试听课比较好，周六周日下午成交率会更高因为下午家长有时间也愿意和我们多聊。 如果说组织全校一起参与试听课是试听课转化率高的必要性，那么转化流程的把控就是试听课转化率高的关键点。 03 转化流程 准备工作完成、课程内容也设计好，等学生来了，我们就要进入转化阶段了。转化中我们要注意要3点：
下面我以4节试听课为例，告诉你每节试听课具体该怎么转化。 1.第一节课
首先家长带着孩子来到机构，家长和孩子在教室听完老师的自己介绍之后，就可以让家长走出教室，参观校区，到结课的20分钟前再让家长进去教室，让家长看到孩子第一节课的学习情况。 第一节课课堂内我们要这样设计： ①课程内容有趣易学、结尾留悬念 比如，想知道答案是什么吗？下节课我们再来揭晓。 ②设置多种教学游戏、激发学习兴趣 ③设置班规、选班干部、双积分激励 设置班规、选班干部是让学生感受到即使是试听课，我们也是一个集体的好办法，可以让学生有存在感。双积分换礼品就是要求家长和学生都来上课4节不缺勤，学生就可以得到一份礼品。为什么这样做呢？ 因为家长来机构的次数多，我们和家长接触的机会就多，转化的机会也就更多。
①重服务、多沟通 老师在课下要将学生课上的表现总结之后发给家长，并且要经常和家长沟通学生的教育问题。这个事情不仅是第一节课后需要做的，而是要贯穿整个试听课期间。 ②做排序、做筛选 销售和老师通过第一节课后就会发现，哪些家长是意向客户、哪些家长意向稍低、哪些家长没兴趣，根据这些将家长分为A类（能成为正价课客户）、B类（不确定会不会买正价课，但有希望能成为A类客户）、C类客户（没有意向买正价课的客户），有利于接下来的攻单。 2.第二节课
①课程内容重知识点教学、课后布置作业 到了第二节课课程内容就要着重讲知识点了，而且还要布置课后作业，这样也能让家长觉得我们的课程不只是让学生快乐还能真正给学生知识。 ②多表扬给奖励 课堂上多表扬学生，给学生一些奖励和鼓励，建立学生学习的自信。
①咨询销售 根据上节课后我们对家长的分类，这节课后我们就要对A类（能成为正价课客户）、B类（不确定会不会买正价课，但有希望能成为A类客户）家长进行咨询攻单。不要等到最后一节课才进行咨询销售，因为来试听课的家长很多，如果到了最后一节课再咨询，我们就没有时间与家长进行一对一咨询，可能会流失掉很多用户。 3.第三节课
①课程内容，提升知识内容难度 第三节课内容可以适当再提升一些难度。 ②检查作业，写教师评语，多激励 上节课后我们给学生留了作业，所以一定要检查他们的作业情况，然后在作业上留下教师评语，评语要多鼓励学生。 ③引导学生写学习感言 这节课我们还要引导学生写一些感言，比如感谢父母、学习感受、想对老师说的话等，学校统一发信纸，等学生写完，老师再统一收上来，装到信封里，等最后一节课或家长会的时候一一发给家长。
继续重服务、多沟通，根据家长分类进行咨询销售。 4.第四节课 第四节课是试听课最核心的一节课，因为我们要进行集中销售了。
课程内容除了新授课之外，我们要回顾总结之前的课程，讲清做题技巧和做题中要注意的坑，最后让学生做测试，通过测试体现学生在试听课之后的进步。 最后要给家长介绍后续正价课程。老师要引导家长报名，比如，可以说“老师课堂人数要满啦，很快就没座位了。”
①家长会（小型） 我们可以开一个小型的家长会，家长会上可以展示学生的学习成果，然后进行颁奖典礼，邀请家长来做颁奖嘉宾。 ②咨询销售 在这次家长会上销售要攻单，可以通过学生的成绩对比、为学生提供个性化培养方案、有优惠政策等角度说服家长，也可以让之前报名的家长“现身说法”。 如果转化结束后家长还没报名怎么办呢？ 我建议你要给这部分家长每周打一次电话，给他们提供阶段性学习建议，月考、期中考前可以邀请他的孩子来免费短期补习，考试后跟进成绩，这样至少坚持三个月或更长的时间，珍惜客户资源。 一个商店沿街的展示橱窗如果精心布置可以起到吸引顾客眼球的作用，那试听课就是我们机构的展示橱窗，所以我们一定要精心准备认真做好试听课，除了招生之外，也能起到宣传展示机构的作用。 简单三步 再也不用担心错过每日干货啦 |
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