第三章 考虑周密，确保成功【原文】 其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，静也; 正者，直也; 喜者，悦也; 怒者，动也; 名者，发也; 行者，成也; 廉者，洁也；信者，期也; 利者，求也; 卑者，韬也。故圣人所以独用者，众人皆有之，然无成功者，其用之非也。 【译文】 触摸试探他人的方法, 根据具体情况灵活运用, 有的平和, 有的正直; 有的使人喜欢, 有的使人发怒；有的利用声名, 有的采取行动; 有的要讲廉洁, 有的要讲信誉; 有的讲利益, 有的讲谦卑。 平是使人心平气和, 正是使人感觉公正; 喜是使人欢喜愉悦, 怒是使人情绪波动; 名是为其传播声誉, 行是助其取得成功; 廉是使人洁身自好, 信是使人有所期许; 利是为其提供需求, 卑是为了迎合对方。 所以, 圣人所独用的触摸他人内心的方法, 平常人也拥有。 然而没有什么人能成功，是因为他们使用不当。 【本章解读】 本章论述摩的方式: 1. 方式: “其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。” 本句是说: 摩的方式有多种多样, 有用平和的方式,有用刚正不阿的方式, 有用欢快的方式, 有用愤怒的方式, 有用赞美名声的方式, 有用行为推动的方式, 有用清廉的方式, 有用提倡信义的方式, 有用晓以利害的方式，有用谦卑的方式。 2.目的：“平者，静也; 正者，直也; 喜者，悦也; 怒者，动也; 名者，发也; 行者，成也; 廉者，洁也；信者，期也; 利者，求也; 卑者，韬也。” 本句是说：运用不同的摩式, 有不同的目的: 用平和的方式, 为的是使其宁静思考; 用刚正的方式, 为的是使其受到正直感染; 用欢快的方式, 为的是使其喜悦; 用愤怒的方式, 为的是使其震动; 用赞美名声的方式, 为的是使其发扬光大; 用行为推动的方式, 为的是使其成功; 用廉洁的方式, 为的是使其清白; 用提倡信义的方式, 为的是使其明智; 用晓以利害的方式, 为的是使其求利避害; 用谦卑的方式, 为的是使其热衷谄媚的心理得到满足。 3. 妙在使用：“故圣人所以独用者, 众人皆有之, 然无成功者, 其用之非也。” 这句是说: 圣人专门使用的摩术, 众人都可以使用, 然而许多人不能取得成功, 原因是他们用的不得当。 运用之妙, 在乎一心。 办事之谋“摩” 是积极主动地运用诸多战术去引诱对方袒露自己的内心情感，以检验自己揣测得是否与事实相吻合。所以,“摩” 可以说讲述的是攻心战术的具体运用, 其目的是让对方内心难以探知的情感也表现出来。在办事时，运用 “摩术” 要真正地揣测出对方的实情, 切忌过于直白,要做到含而不露，隐微而行. “摩术” 是 《鬼谷子》 中较为重要的权术。 这种权术在当时以及后世，也多被一些有识之士在成事的过程中所运用。 读 《史记 ·春申君列传》, 就会发现里面记载了一个有关“移花接木” 的故事, 实际上就是对“摩术” 的诠释和运用。 “摩”透其心，代之其位 鬼谷子主张凡是要善于“揣摩”，以了解别人的心里，然后再乘机行事，就可以取得成功。 打草惊蛇，据情而用 上一章节有: “主兵日胜者, 常战于不争不费, 而民不知所以服, 不知所以畏, 而天下比之神明。”鬼谷子的这段话, 其大意是: “那些主持军队而日益压倒敌人的统帅, 坚持不懈地与敌军对抗, 却不去争城夺地，不消耗人力物力, 因此老百姓不知道为何邦国臣服, 不知道什么是恐惧。 因此, 普天下都称这种 ‘谋之于阴、 成之于阳' 的军事策略为 '神明'。” 实际上这与 《孙子兵法》中 “不战而屈人之兵” 讲的是同一个道理。 “打草惊蛇”, 作为一种谋略, 它是与鬼谷子“不争、不费” 的思想相契合的。 打草惊蛇, 具体来说就是指敌方兵力没有暴露, 行踪诡秘, 意向不明时，切切不可轻敌冒进, 应当查清敌方的主力配置、 运动状况再说。 在军事上由于不察敌情, 轻举妄动, “打草惊蛇” 以至于遭到惨败的战例举不胜举。 但是，在有些时候也可反其意而用之，采取故意“打草惊蛇”的计策来诱敌暴露，从而取得战斗的胜利。 |
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