《鬼谷子》看懂“知人”四项法则，明白如何做一个优秀的管理者

上一章节我们主要讲了“主动刺激探测法”，从而更好的去　了解对方的内心真实所想。这一章节我们来讲解《反应篇》的最后一个章节

第四章，明察自我，方能更知对方

【原文】故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取针，舌之去燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。

【译文】所以，知人必先知己，不了解自己，就无从了解对方。人们之间的相知，像比目鱼一样形影相随；获得对方的言辞。像声音和回声一样呼应；弄清对方的实情，像光生而影见；侦查对方的言辞，绝无失误，像磁石吸引钢针，像舌头吮食肉骨。圣人与人相处，言行幽深、精妙。窥察实情，迅疾有道。既像阴阳变化，又像圆方转化，相互依存。在对方行形迹未显前，用圆滑的方法诱导其说出实情；在对方形迹已显后，对其已有充分了解，不妨用已定的原则对待他。作为君主而言，无论提升还是罢黜属下，都要贯穿这一原则。假如事先没有原则，不能确定方法，就无法驾驭对方。做事不先预备，就是忽略了真情而没有方法。先确定原则和方法，再去管理对方，所用策略就不会被发现，对方看不到有关策略的蛛丝马迹，这样的统治者或管理者称之为“天神”。

本章论述“知人”的四项法则，我们单句来解说每一句的具体运用含义

“故知之始己，自知而后知人也。”本句介绍“知人必先知己”法则：首先要知己，具有自知之明，才可能知人。为什么这么说呢？因为按照“主动刺激探测法”，必须由我先发出信号，例如问话、启发、诱导等，都要刺激对方，使之做出反应，再根据其回应信号，判断其实情，这是主观与客观之间的信息交流过程，故必须自知发出的信号特征，然后才能知人。譬如用雷达探测目标，若未能先只我发射信号的强度、方位和信号特征，即使收到了目标反射的回波，也无法判断其所携带的信息。

“其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取针，舌之去燔骨。”这里的伺，是守候的意思。燔，是焚烧的意思。在前一句强调“自知”之后，本句介绍“主动性”法则。用了四个比喻，强调主体要有“主动性”。主体要主动知晓客体，应如同比目之鱼那样；主体守候对方发言，应如同发声之后等待回响那样；主体欲见客体之形象，应如同阳光与影子那样；主体欲侦查客体而不失误，应如同磁石吸铁针那样，如同舌尖品尝烧烤那样。

“其与人也微，其见情也疾。”本句介绍“微”与“疾”法则。“与人”，是指我给与对方信号。“见情”，见同“现”，是指我发现对方回应情报。这两句是说：当用言语或其他信号刺激对方时，应做得微妙隐蔽，不要被人察觉；而在接收和捕捉信息时，则要迅疾，以防遗漏和延迟。

“如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。”本句介绍圆方辩证法则。其意是说：自知与知人，这两者的关系如同阴与阳，阳与阴；如同圆与方，方与圆，互为条件，相反相成。自知者，才能知人；知人者，更能自知。正因为它们具有这种相互依存的关系，如果尚未侦察清楚对方的情况，我应以圆略对之，方略可有针对性，较易成功。总之，无论是前进或后退，无论是左移或后动，均应以上述圆方之道处置。

“己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。”本句强调原则先定，也是对本章的概括。其意是说：如果自己不事先设计，定下与对方交谈的原则，则“牧人不正”（这里正同征。征，征服），就是说想驾驭人而不能征服，做事用人均不可能妙用，这就叫做；＇忘情失道＇，即情不相投，道不相合。如果能审明自己，事先设计定下原则，再考虑驾驭别人，则你的策略就可能微妙而无影无形，使他人无法窥测到你的门户，如同“天神”。

胸怀韬略，预定计谋

观往以验来，知古以论今，是战国时许多哲人的主张。《反应》篇曰：＂己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓‘忘情失道'。＂意思是说，如果不事先确定策略，就不能正确管理别人，做事也就没有合适的技巧，这叫“忘情失道”。只有知己知彼，借古鉴今，才能预定良谋，达到最高的境界，使人无从把握自己的策略，做到天衣无缝。在战争中，军事力量固然重要，但通过外交或政治手段，同样可使敌人不战而退，既完成了战略目的，又达到了战争效果，而且不费一兵一卒，以最小的损耗获得最大的胜利。鬼谷子认为，论辩谋略要完善细节，虽然也有急中生智的情况，但不可把他作为一种追求。为了最大限度保证成功，就要努力控制谈话中的细节。说话、做事没有周密计划，就会欲速而不达。不能预先设定谋略，就会迷失自我。急躁者遇到挫折，往往容易灰心，不能冷静分析，接下来的行动也会连连失误。

对事情进行迅速分析并采取正确对策，这是个人素养的表现。具备了这种高深的涵养，才能事业有成。古往今来的杰出人物，尤其是领袖人物，无一不是对细节格外重视。提前准备材料，设计每一句话，甚至睡觉都在琢磨。这是他们为此付出的艰辛努力。预测未来必能离开对过去的回顾，了解今天必须回头看历史；要知道自己，应该去了解对方。如此思考，方是圣人之道。只有加强涵养，才能从容不迫，内在的东西决定了人的行为模式。涵养不是生来就有的，主要来自日常的修为。平日严格要求、修己省过，遇事不急躁、不冲动，就能镇定自若、谈笑风生。