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鬼谷子奇谋话术2.3反己法——拿自己当镜子，看透对方的一切 【原文】 故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。 《鬼谷子·反应第二》 【译文】 了解情况要从自己开始，自知然后才能知人。人与人的相似性，就像比目鱼的两个眼睛，可以互相看见、互为参照；探察别人的言论，（相比自己的心声），如同声音和回响；观察别人的情况，（对比自己的情况），如同光和影子一样。以人我相照的方式理解别人的言论，就不会有偏差，如同磁石吸铁针一样真实可靠，如同舌头舔肉骨一样识其真味。 与他人的差别越微小，了解实情越迅速。对方的情绪如同阴与阳，如同阳与阴，相互转化；交流的方法如同圆与方，如同方与圆，相辅相成。对方没有流露出情绪之前，用圆通的方式引导他；对方流露出情绪之后，用方正的道理对待他。或进或退，或左或右，都用圆通互变的办式来掌握。 如果自己不先掌控自己，驾驭别人不正确，办事方法不巧妙，这就叫“忘情失道”。先牢牢掌控自己然后驾驭他人，策略变化莫测，让人摸不到门道，这就叫“天神”。 【话术解密】 本节，鬼谷子讲的不仅是话术，也是做人道理、人生哲学。 1.故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。 为什么了解情况要从自己开始？为什么自知然后才能知人？ 这要从三个方面来看： 其一，人身处的环境和基本人性相同，每个人都是大自然中的一分子，有着相同的属性：喜欢安逸，追求美好的事物，讨厌丑恶，害怕风险，有嫉妒心、猜疑心、嗔怨心，情绪因外境触发而变化…… 正因为处境和基本人性相同，“其相知也，若比目之鱼”，褪去外表，看内心世界，你看我，我看你，就像比目鱼两眼对视，既同为一体，又彼此相似；“其伺言也，若声之与响”，抛开形式，听说话内容，如同声与响，所求都在马斯洛需求五层次之内，虽然有所谓层次高低，只是现象不同，本质上不都是为了满足某种需求吗？“其见形也，若光之与影”，抛开表面现象，看各人的情形，如同光和影，都要为父母的老病担忧，都要为熊孩子头疼，都要为事业与未来烦恼，都会对异性保持终生热情——男人到八十岁，看见美女都会两眼放光；女人到八十岁，看见帅哥都会心花怒放，谁跟谁真的不同？只要把自己的实质情况摸透了，不被贫富、美丑、智愚、强弱等表面现象所迷惑，对别人的情况也就摸清了90%以上。 其二，人的成长过程有相似性。都有生老病死，者是从幼稚慢慢走向成熟，再慢慢走向衰朽。虽有早熟晚熟、早衰晚朽的区别，不过是量的变化，本质则一。 其三，人认识事物的方式相似，都只能在知见范围之内理解事物。三岁小孩不理解成年人为什么喜欢钱，当他知道钱能买到自己喜欢的东西时就能理解了；不理解成年人为什么喜欢名牌商品，当他对异性产生兴趣时就能理解了。人的知见不同，难免有相互不理解的情形。把知见障碍打通，理解就没有难度。 将以上三个相同或相似之处弄通了，听别人谈话时，“其察言也不失”，就像用磁石吸取铁针，十拿九稳；又像用舌头舔肉骨一样，尽知真味。 2.其与人也微，其见情也疾。 与他人的差别越微小，了解实情越迅速。 人与人的差别大小，是由人的观念决定的：你认为大就大，认为小就小。大千世界大不大？在一般人眼里，很大很大，在佛陀眼里，“视大千界，如一诃子”。 人类对彼此差异的认识，有两个方向： 一是物质追求方向，不断扩大差异。人类的竞争，本质上是差异化竞争，在相同中寻找不同。从小开始，就在成绩、特长上追求差异。长大后，从相貌、行为风格、衣着打扮、工作方式、产品设计等各方面都要设法制造出差异。人类对差异的追求，如同达·芬奇画蛋，从高度相似的东西上寻找极其细微的差别。 鸡蛋 与此同时，也会将追求相同作为一种安全的处世策略。从某种意义上说，“随大流”可以被解读为一种友好行为，可以让他人感到安心、放心、舒心；而追求差异是一种明确的竞争行为，会引起他人的警觉、嫉妒乃至敌视。 有的人无法理解：我对他人从无恶意，没有坑害过任何人，别人为什么要嫉妒我、中伤我、陷害我？原因很简单：在某个或某些方面显示出了与众不同。你已经将“竞争”写在脸上了，还不让别人竞争？你既然决定竞争，就要做好迎接挑战的准备。你希望别人眼睁睁地看着你获取名誉、优越感、异性的目光，乃至财富地位，怎么可能呢？ 聪明人只在人生重要方面展开竞争，在次要方面力求认同。例如古代老于世故的官员，回乡省亲时，离村三里下马、下轿，步行回家；穿便装不穿官服，逢人便依礼存问，表现得跟别人一样，甚至更低调。这样家乡人就会将他当自己人，不会产生竞争心理。 二是智慧追求方向，不断缩小差异。无论儒家的“性善说”“性恶说”，还是佛家的贪嗔痴“三恶说”和慈悲喜舍“四善说”，论证的都是人的同一性，无论圣人或小人，无论佛菩萨或凡人，本性相同。佛家的“人我不二”，儒家的“仁”，强调的都是“同”。 不仅消除人与人的差异，也消除人与物、物与物的差异。儒家讲“合一”——天人合一，理事合一，情景合一。既然合一了，就没必要刻意比较一个眼睛和一个鼻子的差别，十根手指也没必要较其短长。 佛家讲“不二”，在《维摩诘所说经·入不二法门品第九》中，32位菩萨各自表达了对“入不二法门”的理解，垢净不二、罪福不二、善恶不二、有知无知不二、自我无我不二、言语沉默不二，总之，泯灭了一切差别。 道家讲“与道同体，万物齐一”，也泯灭了差别。《道德经》说：“天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已。”美与丑、善与不善，本质上没有差别，所谓差别是人类用观念制造出来的。人类认为人比乌龟漂亮，但乌龟不同意，在乌龟眼里，妲己、西施都是丑八怪，它们无法理解男人为何被这两个丑八怪迷得神魂颠倒。正如人类难以理解海龟为何不辞劳苦、游行万里去追求一只丑陋的母海龟。 人类的观念可以代表宇宙真理吗？显然不能。 况且人类的观念千差万别，所以有不同的审美观、是非观，彼此不能说服对方。 其余有无、难易、长短、高下、音声、前后等相对的事物，都没有差别，只是被人为制造出了差别。 比方说，农民与皇帝有差别吗？在人类的观念中，差别大到没有可比性。如果究其本质，差别极其微小。正因为如此，当刘邦、朱元璋两个农民兄弟当上皇帝时，毫无违和感，成就甚至比一众由名师教出来的皇帝大多了。 那么，在游说时，应该向哪个方向走呢？如果你是为了竞争获胜，只能搞“差异化竞争”，尽量展示新奇、独特的内容以显示与众不同。如果是为了认清事情真相，就要直探本质，没有差异才是人和事物的本质。你看见的差异越细微，对人对事的认识越清楚。 如果你看到的是“合一”“不二”“齐一”，那么，通过自己就可以了解对方，甚至通过一只小猫、一棵小树、一条小河也可以了解对方。 3.如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。 “如阴与阳，如阳与阴”，就是说，人的情绪，有阴阳二面，时阴时晴，时晴时阴，受外缘触发，可以随时转化。通过营造外缘，可以调节他人的情绪。一般的“口才学”书籍，用固化的眼光看待人的情绪，提供的交流方法也是被动式：找人谈事时，要选对方心情好的时候，不要在其不开心时去触霉头。实际上，对方的情绪是可以主动调节的，喜怒哀乐，就看你帮他按哪个按钮。 “如圆与方，如方与圆”，就是说，与对方交流的方式可圆可方，“圆”是灵活变通，“方”是讲规律、讲道理、讲规则。 “未见形，圆以道之；既见形，方以事之”，当对方没有流露出情绪和倾向性时，可用灵活变通的方式加以引导，或“象”或“比”，或讽或赞，有效就可以。当对方的情绪和倾向性流露出来了，就用合乎规律、道理、规则的方法驾驭他。你的方法应该是无可挑剔的，不能投机取巧，不能趁人之危，不能抛弃道义，不能违反规则，以免留下后患。 “进退左右，以是司之”，在交谈时，进或退，左或右，都用方圆之道来变化。 4.己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。 如果自己不先掌控好自己，驾驭别人不正确，办事方法不巧妙，这就叫“忘情失道”。“忘情”就是无法控制自己的情绪，“失道”就是违反规律、违背道义、失去原则。人的失控从情绪失控开始，“冲动是魔鬼”，情绪失控了，接下来的事就没法看了。 5.己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。 首先牢牢掌控好自己的情绪，头脑冷静地驾驭他人，辅之以变化莫测、让人摸不到门道的策略，这就像“天神”一样，无所不能。 老子说：“胜人者有力，自胜者强。”所谓“自胜”，就是战胜自己的情绪。苏格拉底说：“想左右天下的人，须先能左右自己。”所谓“左右自己”，就是左右自己的情绪。所以说，能否有效控制自己的情绪，不仅事关游说的成败，甚至能决定一生的命运。 |
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