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到了谈判议价环节，就到了房产交易的最关键环节了，而对于价格的争论就是最核心的部分。这也是一场双方的心理战的博弈，要做到有守有攻，张弛有度，才能顺利的将谈判进行下去，也能更快的让完成交易。 谈判议价的过程对房产经纪人来讲，主要分为三个部分——报价、守价、放价，只要将这个三个环节都做好了，那必然可以顺利拿到签约。 报价 报价就是首先出击，这是谈判的第一步，非常的关键。报的太高，超出了客户的预期，客户可能转身就走；报的太低，业主不愿意，也没办法成交。所以，在报价的时候要注意分寸，因人因房来报价。 报价主要有三种方式，报高价、报平价、报低价。这三种报价方式适用于不同的房源和客户类型，不能随便报价。 报高价： 在业主挂牌价基础上把价格报高。 适用房源类型：房屋性价比高，并且最好的是自己的独家房源的房源。 适用客户类型： 1、喜欢讨价还价的客户。 2、主动上门的客户。 注意事项： 一定要事先和业主打好预防针，告诉他不要告知客户自己的底价。 报平价： 按业主的挂牌价直接报给客户。 适用房源类型：性价比一般，并且众所周知价格的房源 适用客户类型： 1、对价格很看重的客户 2、性格比较直爽的客户。 3、对我们比较信任的客户。 4、已经找中介看过多次的客户。 注意事项： 要先和业主确定是否还有议价空间，避免出现跳价的情况。同时告知客户这是业主的底价，谈优惠的可能性比较小。 报低价： 为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后，比挂牌价还低的价格报给客户。 适用房源类型 上架很长时间没卖出去，或者房源存在明显的缺陷，业主急着出售的房源。 适用客户类型： 1、首要考虑价格的客户。 2、不太会砍价的客户。 注意事项： 要和业主确定底价是否在你报价范围之内，还要做好提价的准备。 守价 如果报价可以说是双方交锋的攻击技能，那守价就是双方博弈中的防守招数。能报出高价，但是却守不住底价，也是一个失败的房产经纪人。有效的守价能平衡买卖双方的利益，同样也能更大限度的争取公司利益。 守价规则 1、不能成交的价格，立马拒绝，能成交的价格也要守价 2、要告诉客户“拒绝”的原因 3、要根据实际谈判情况决定守价的长短 注意事项 1、在守价的过程中，要态度坚定，不卑不亢，并且要对产品熟悉，能抓住客户的需求，这样你守价的时候才能底气十足，也才能更让人信服。 2、每个人都有砍价的习惯，如果你放价太快，客户可能还会找其他理由砍价。但是如果你态度坚定太过，客户觉得无望，可能就会放弃，所以要时刻注意客户的态度。 3、要在交谈过程中预测一个价格，保证这个价格放出来客户就能立马接受并签约。 4、表示自己背后还有“王牌”做主，自己的任何决定还要通过“王牌”才行。 放价 等守价到了一定的时候，如果客户还在坚持优惠，或者已经表露出不耐烦的情绪的时候，就应该要适当放价了！ 放价时机： 1、客户砍价意愿十分的强烈，并且只纠结于房价。 2、谈价有段时间，客户已经表露出不降价就算了的意思。 注意事项： 1、客户初次提出优惠，要表示自己给出的价格是明码实价，已经是业主的最低价了，坚定的拒绝。然后等客户再表示要优惠的意愿。 2、客户再三要求优惠，要做出很为难的样子，表示这是业主的底价，自己能谈下来的空间比较少，只能说去试一下，让客户不要做太大的期望。 3、放价过程中要给自己留下余地，不能把价格说死，给再次房价制造困难。 如果您喜欢此篇文章，记得发到给好朋友哦！分享智慧，好运常伴您！ |
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