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年头，总归思考得比较多。我最近一直在想：面对互联网保险的冲击，面对新科技的普及，我们这些卖保险的该怎么做？偶然读到吴军老师在谈一个问题：“商业的本质到底是什么呢？”我在想：我们“卖保险”的本质到底是什么呢？这篇文章里，你不要期待我给你一个答案。我相信，每一个答案就是一个新的商业模式，所以这只能由你自己去探索。我只能和你一同思考。 目前对于任何行业的冲击，都离不开“互联网”这三个字，它让世界分割成“线上”和“线下”。从互联网普及开始，我们发现，电影不用去电影院了，网上免费得更多；买书不用去书店了，网上有PDF版本可以下载，或者最多我买电子版的；学习可以不用去学校，网上学习公开课大把。连同现在有了“饿了吗”，一个月不出家门，也完全衣食无忧。 不过你有没有发现，现在越来越多的人从“线上”走回了“线下”？2017年10月，我竟然就为了实现去现场看曼联的梦想，专程飞到曼彻斯特，待了五天，去老特拉福德看了两场球赛。现在看电影，特别是一些热门大片，大家都会选择去电影院看，为了追求更好的视觉效果。更高雅的，就是去音乐厅听交响乐，看芭蕾舞。 为什么会发生了这样的变化呢？因为我们经历了一段经济增长带来的生活态度的转变。从线下到线上，我们追求的其实是省时间、省钱。而从线上走回了线下，我们追求的就是为了“花时间”，为了“花钱”。经济条件的富余和科技的进步，确实让我们省了时间，省了金钱，但这些时间和金钱不可能是被“存下来”的，而是转到了其他地方去“花掉”。这些“花时间”和“花钱”，买的绝对不是商品本身，而是一种特殊的体验，无论这个体验是本身就体会到的，比如交响乐，还是通过社交炫耀体会到的，比如去晒巴黎血拼照片。 吴军老师他结合各种研究的观点是：商业的本质是让人多花钱，而不是省钱，人省了钱，节约了时间，最终还是要花掉了。另外一点则是，科技永远只是手段，而不是目的。那么，我们从做生意的角度，应该追求“花钱、花时间”的生意。 省钱的生意有个极限，那就是“免费”。而“花钱”的生意，是不存在极限的。 那我们保险人该怎么做呢？一个行业的答案一定来自于其他行业，就如同要开锁，绝对不是看着锁孔，而是去口袋和包里找钥匙。多看看其他行业，或许我们能够找到答案。 作为一个爱看书的人，我一直关注“书店”这种生意的没落，因为网上可以实现更为便利的购买和挑选（现在还有试读，书店很多书甚至连试读都不允许）。可渐渐地发现，诚品依然存在，樊登线下书店甚至越来越火，更出名的则是茑屋书店。我在网上读到关于这家书店的一篇短文节选，不知道会不会对你也同样有所启发呢？ 日本代官山茑屋书店，2011年正式营业，是唯一一家入选「世界最美的20家书店」的日本书店。在网络书店以低廉的价格、便捷的销售模式吞噬图书行销市场，实体书店经营惨淡之时，代官山茑屋书店没有促销，没有广告，却屹立不倒，销量上涨，并且拥有众多忠实的读者群，成功得像一个悖论。 「仅仅只卖书让书店变得毫无魅力！」镰田崇裕，曾任日本代官山茑屋书店馆长，现任茑屋书店所属集团Culture Convenience Club Co., Ltd的执行董事。 经过30年的积淀，今天的茑屋书店的经营理念再次发生了变化，镰田崇裕想发起一场书店界的革命，思考更多新的理念，意图给出改变生活的提案，并将这些提案放到首位，把代官山茑屋书店变成一个新概念支持下的新店铺，于是现在的代官山茑屋书店应运而生，这个书店并不是单纯的TSUTAYA的分店，也不做单纯的图书贩售点，而是做贩卖「生活方式」的文化场所。 茑屋书店的自我定位是传达有创意的、全新生活方式的媒体。与一般书店的关注点不同，茑屋书店着眼点在于「人」，而真正能打动「人」——也就是读者的，不是设立线上书店、提高书籍检索的便捷、办理会员卡提高优惠力度，而是察知读者内心的潜在需求。而代官山茑屋书店的定位更加鲜明，那就是『家』一样的安心之地」，让读者在书店里能像「在自家书房中一样安逸」。 茑屋书店将通过资料技术运用所节省下的成本，投入到与Amazon完全反其道而行之的行销手段上，那就是茑屋书店知名的「专家级导购」。所谓的专家级导购都由各领域的知名人物所担任，如旅行类咨询员是65岁的森本，曾游历100多个国家，撰写了十几本导游书；料理类的腾屋小姐是业界知名人物，着有多本料理类书；文学类的间室道子，是著名日本文学评论家……。这些专业导购除负责相关领域图书的选择外，还常驻店中，所有读者都可与之自由对话。对话可能围绕着某些书，更可能会溢出书的范围，延伸到对生活方式的探讨。 因为茑屋书店的目标消费群体是「黄金人群」，这些人拥有较高的鉴别力和较多的知识储备，能吸引他们的不单是书本上的知识，而是基于岁月、阅读而积累下的智慧。着眼于此，茑屋书店长期雇用的专家级导购有37人，他们所扮演的角色，不是简单的「书籍推销」，而是「文化海洋的导航人」。 在与专家级导购的对话中，读者往往能真正了解到自己内心之所求。如果读者在网路书店的搜索栏中键入「意大利面」，会出现一系列与意大利面有关的书籍，如食谱、如意大利菜的历史介绍，还有购买过这些书籍的人的评论等等。但网路书店的推荐功能仅限于此。而如果是与茑屋书店烹饪书籍领域的专家级导购对谈，那么话题会从意大利面延伸到读者对意大利面的兴趣源自何处，究竟是出于下厨的愿望，还是简单的了解欲望。如果是前者，专家级导购不仅会推荐书籍，还会带领读者进入烹饪书籍所在的小房间进行现场的烹饪示范食材都陈列于书籍周围，可自由购买试烹。 与Amazon的推荐不同，专家级导购所给予的是挖掘读者内心需求的可能性。他们推荐的不仅是书，而是茑屋书店所宣导的生活方式。这仍是茑屋书店从1983年成立之时起选择的差异化定位，只是在茑屋书店中，因针对的是「黄金人群」，所以提供的生活方式更加优雅与从容。 茑屋书店没有借助媒体，其自身就是一个媒体。它独特的书店陈设、行销方式所散发出的文化资讯自然地吸引了大量的读者，使之成为东京都的文化一景。大量游客慕名而至，其中不乏来自中国的参观者。 在网路书店以低廉的价格占有大量图书行销市场之时，茑屋书店没有促销、没有行销广告，更没有店员过于殷勤的服务，却拥有忠实消费人群，更在社交媒体上成为话题，引发了广泛的兴趣与关注。 茑屋书店的创办人增田宗昭说：“寻找网络和实体的真正的协同作用，才是对他们而言最佳的选择”。 我不知道你看完上面这段节选后有什么启发呢？我们“卖保险”，又可以怎么“卖”呢？我期望有机会和你见面，我们在线下喝茶聊各自的想法。如果你感兴趣，那么大家约一个呗？ |
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