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世界著名的金融集团罗斯柴尔德家族历来行事低调，但他们对英国金融的控制力却十分强大。一次，内森·罗斯柴尔德拿着自家银行的支票，到英格兰银行要求兑换现金，英格兰银行拒绝了他的要求，因为在当时，并没有跨行兑换的先例。当内森的要求被拒绝后，内森虽然很生气，但他也没有多说一二。 第二天，内森拿着大量的英格兰银行支票，要求兑换成黄金。仅仅一天，内森就让英格兰银行的黄金储备快速下降。第三天，内森又来了，这时，银行经理很紧张，他小心翼翼地问内森，还要兑换几天，内森很冷静地说：“你们银行既然拒绝兑换我的支票，那我留着它们干嘛？” 英格兰银行立即召开紧急会议，研究内森要求跨行兑换支票的要求。很快，他们告诉内森，以后英格兰银行随时欢迎兑换罗斯柴尔德银行的支票。在这件事情上，内森没费任何口舌，直接改变了英国银行界的支票兑换规则。 罗斯柴尔德家族对金融集团的控制力来自于其强大的话语权 罗斯柴尔德家族凭借一己之力改变银行界规则的背后，是雄厚实力所赋予的强大话语权。职场上，我们也经常会遇到需要说服他人的情况，特别是向领导提要求时，我们似乎总是得不到资源和支持，难道作为普通员工，我们就没办法让别人听我们的吗？ 当然不是！在《蜥蜴脑法则》这本书中，作者吉姆·柯明斯提出，人类虽为高级哺乳动物，但人类的大脑和无脊椎动物蜥蜴并无太大区别，蜥蜴脑掌管了人类的大多数决策，只要能够影响别人的蜥蜴脑，就能让他们遵照我们的建议，听从我们的要求。 作者吉姆·柯明斯非常擅长使用“蜥蜴脑法则”说服他人 蜥蜴脑影响决策的原理脑科学专家丹尼尔·卡内曼针对人类的大脑运行机制，提出人类的大脑存在两种思维系统，一种叫做无意识思维系统，在生成印象、感觉、意愿和冲动等方面发挥着重要作用，这一思维系统就是吉姆·柯明斯所指的蜥蜴脑；一种叫做有意识思维系统，在学习新技能、养成新习惯方面有着重要意义。 两种思维系统同时存在于人类的大脑中，根据外界信息刺激的不同，两种系统响应地发挥自己的作用，但总的来说，无意识系统发挥作用的时间更长、影响更大，甚至有些时候，它还会指挥有意识系统，听从它的决定。 无意识思维系统与有意识思维系统的特点对比（点击查看大图） 从上图我们可以看出，无意识思维系统也就是我们的蜥蜴脑，与有意识思维系统相比，可以总结为以下四大优点： 多（多重处理） 快（处理信息速度快） 好（能力强大） 省（省时省力） 正是这四大优点，使得蜥蜴脑在人脑决策时占据了主动，掌管了人类的大多数决定，成为了影响人们行为的主宰。所以，想要说服别人，就瞄准他的蜥蜴脑，火力密集地发射信息就可以了。 蜥蜴脑就是人脑的软肋，掌握了影响它的方法，说服别人事半功倍。 影响蜥蜴脑说服他人的方法在不了解蜥蜴脑之前，我们最经常使用的，说服别人做某事的方法，应该就是为他人提供替代方案了。 比如，你让新来的90后实习生帮你复印资料，可你又不是他的领导，他明显不想搭理你，于是，他找了个借口，对你说：“姐，咱们屋的复印机没墨了，复印出来不清楚呢！”这时，你为了让他听你的，你就会说：“那你去隔壁屋复印吧，他们的复印机刚刚换了硒鼓。”实习生一看自己的理由也没什么说服力了，只能乖乖听你的了。 这种，就是通过为他人寻找替代方案，来说服他人做某事。可是，有时候，往往不凑巧，偏偏找不到替代方案，这时，我们就需要来影响对方的蜥蜴脑了。 职场中的大多数说服都是难度极高的，并没有替代方案。 1、以改变对方的行为为说服目标，不要过分要求态度。
有一则寓言，讲了这一样一个故事。一个老太太坐在马路边望着不远处的一堵高墙，总觉得它马上就会倒塌，见有人向墙走过去，她就善意地提醒道：'那堵墙要倒了，远着点走吧。 被提醒的人嘴上说着“谢谢”，可实际上还是从高墙下走过，因为那条路更近一些。又有人走来，老太太又予以劝告。三天过去了，还是有许多人在墙边走过去，老太太很生气：'这些人怎么就不听我的话呢？！'。 第四天，来了一位智者，他没有像老太太一样，不断提醒，而是把高墙下那条危险的路给堵上了。之后，再没有人从高墙下走过了。 著名的行为学专家阿兰·维科儿做过一项调查，他在分析了47份研究态度与行为之间联系的报告后发现，二者之间的联系并没有实证。也就是说，想要通过改变对方的态度，实现改变行为的方法，根本不现实。 很多人嘴上说着不要，行动却很诚实。 正确的做法是，以改变行为而不是态度为目标，而改变行为最简单的方式，就是通过改变他们所处的环境，使你期待的行为得以实现。而上文中提到的智者的做法，就是典型的改变对方的行为，达到说服的目的。 2、通过实现对方的愿望，达到说服对方的目的。 我的朋友小李在合资公司做销售，业绩一直不错。最近，他想向老板申请50万销售经费，可是跟老板提了几次，老板都是口头上答应，并没有实际行动。 为此，他想了很多办法，但都收效甚微。一次，他和我吃饭时提起了这件事，我便问小李，如果老板给了你这50万，你能给他什么回报呢？小李说，我跟老板承诺过，有了这50万，今年的销售业绩我能提高400万。 你说的话必须对别人有帮助，别人才听得进去。 我继续问小李，那在老板给你50万之前呢，你能给他什么回报呢？小李顿了顿，说：“这我还真没想好！”我继续告诉小李：“如果你能在他给你50万销售经费前，先实现他的一个愿望，你就成功了！” 过了1个月，小李告诉我，公司领导的50万销售经费拨下来了。因为，小李给领导提供了一份销售经费管理与业绩提升的可行性报告，还给领导签了绩效责任书，保证年底实现目标业绩。 他提供可行性报告，解决了领导长期以来担心的，销售人员对于销售经费使用的不可量化的问题。在他之后，所有销售人员在申请销售经费前，都会提交一个可行性报告，使得老板心中的想法变成了公司的制度。小李做出了承诺，也实现了领导的愿望，自然就能够说服领导了。
3、制造愿景满足对方期待，让对方乖乖听话。 如果小李只是给了老板可行性报告，经费恐怕也不会那么快拨付。还有一个重要原因，在于小李签了绩效责任书。 绩效责任书意味着什么？意味着小李在给老板制造愿景。在《瞬变》这本书中，作者提出了一个大象和骑象人的心理模型，这个模型是说，人们感性的一面像一头大象，理性的一面像一个骑象人。像小李的领导，感性的一面是他相信给了小李50万销售经费，他能够提升业绩，但理性的一面，他又担心小李做不到。 而当小李签了绩效责任书之后，他就打消了老板心中的疑虑，既影响了领导心中的大象和骑象人，具体做法，他做到了下面三点： 瞬变行动步骤，只需要三步轻松实现改变。 首先，亮点是小李承诺的400万销售业绩，50万销售经费/400万销售业绩，投入产出比显然很高； 其次，小李通过可行性报告中提出的几点销售计划，让实现业绩变得有据可依，缩小了改变的幅度； 再次，小李不断在老板的脑海中强化目标绩效，还使销售人员在申请经费前提交报告变成了公司的制度，这就让老板有了正向的心态。 罗素说过：“人类独有的能力是,说服人或被人说服。”在职场上，那些能够说服别人的人显然拥有更强的话语权，也就拥有了更多的资源和支持。职场说服力如此重要，学好说服技巧，别再让自己人微言轻！ |
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