谦和屋: 谦和屋白酒投资系列01——酒会永恒（第99届全国糖酒会游记）

谦和屋白酒投资系列01——酒会永恒（第99届全国糖酒会游记）

还过不久时间，我职业投资生涯就迈入第一个五年了。好紧张，好激动~

这四年来，年化收益超过我的预期了，也就是超过15%了，如果算上港股，那就有些令我吃惊了，因为，我莫名其妙的买了恒大地产。

历经4年，即将步入第5年，谦和屋基本上投资的大方向是怎么来设定的呢？

入门的时候，重仓几乎全部都是银行股，然后第二年转向了。

因为，我怎么弄，也弄不明白银行的财报。

像无数张蜘蛛网层层叠叠，然后，一头雾水。所以，后来倒逼我自己发明了一套我自己勉强能投资银行理财的方法——就是买一揽子0.8pb以下的A股银行股，然后，1.2pb左右卖掉。后来，我凭借这个吃国家信用背书的方式，获得了令我满意的利润。

具体操作思路也写到了我文章里面了。

2016年年初，我看A股银行股。（https://xueqiu.com/3366431401/65111929）

可是，这终究不是我想追寻的投资获利方式，因为，我觉得过于模糊，以及，最重要的，银行这种商业模式属于赚十年钱，然后可能一年亏光光。这种商业模式我个人不大喜欢。且，我发现很多欧美投资大师，在阐述自己投资模式的时候，是把银行抽离出来的，比如乔尔.格林布拉特。

所以，我接下来就转向了，转到著名的白电制造业。花了一年的时间被银行财报摧残过后，看白电的财报，不要太舒服哈，那感觉就是，读完三遍《证券分析》之后，看《聪明的投资者》那感觉。

我就将“格力”“美的”“海尔”这三家公司，看成一家公司，叫做——格美尔。

这家公司实质性垄断中国空调产业。超过八成。这里面，我格力仓位最重，赚取的利润也是最多的，从2016年股灾连续跌停之后买入，至今两三年了，都没有卖出。有董小姐在格力，我个人是不会因为基本面卖掉的。

这个操作思路也在文章中阐述出来了。

简单！要去追寻简单！（https://xueqiu.com/3366431401/68483633）

2017,2018年，就是集中精力涉足了两个行业，一个是建材行业，牵扯出两家公司，一家是伟星新材，一家是东方雨虹，这两家，目前是我的重仓股。伟星新材还是盈利的，东方雨虹亏了有25%左右了。为啥重仓建材呢？因为，我2017年在浙江走访了4个多月，沿途去了十几个城市，开着车到处看，我看当地的基建，房产，热火朝天，如火如荼，后来去了西部，贵阳，遵义，成都，重庆，等等地方。我全部看到的都是城市基建，房产热火开工，到处都是工地。所以，我根本不担心建材领域的总量，这是一个巨大到令人吃惊的数量级。而这里面龙头企业的产品和服务，必定是供不应求的。事实上，东方雨虹常年产能利用率超过100%，竟然达到140%？好惊人。这个领域，未来三五年，怎么看，都是有着相当充足的基本盘的。

关于东方雨虹的一些思考。（https://xueqiu.com/3366431401/87006539）

关于伟星新材的一些思考。（https://xueqiu.com/3366431401/97599158）

东方雨虹——股东会参会记（多图费流量：）（https://xueqiu.com/3366431401/107513160）

伟星新材股东会参会记（多图费流量：）（https://xueqiu.com/3366431401/105975989）

2018年上中旬，开始正式进入医药行业，因为和恒瑞医药的不解之缘，我详细了解了公司，行业。但是，实话实说，我认为，医药行业中，尤其是化学药的部分，其难度，甚至超过银行业，银行业充其量算复杂，化学药这东西，除了复杂，还真是难，那种硬核的难。我根本搞不清楚。所以，我文章的分析就详细说了这个领域的投资方式。我个人最后也是被倒逼一套投资方式——跟着业界大牛走。这个有兴趣的朋友，可以看我的文章。还有就是动物的药——疫苗行业。也相当不错的。

恒瑞医药股东会参会记（医学门外汉如何投资）（多图费流量）（https://xueqiu.com/3366431401/108345125）

疫苗之皇——猪的（生物股份）（https://xueqiu.com/3366431401/111754628）

以上所有研究，重仓中，除了东方雨虹，最终都是获利了结或者账面浮盈的。我很感恩老天爷给我的好运气。

2019年开始，我估计，我至少会花6年的时间，来比较深入的去研究白酒领域。整个白酒上市公司，怎么也有几十家吧，争取这些年全部去看看。

很多朋友可能要问，这么多行业，你为什么要选择白酒行业呢？谦和屋（WX：qianhewu2008）脑回路咋这么复古捏？

我个人是几乎不喝酒的。所以，坦白讲，我是错过了很多很多利润。当我开始研究的时候，我将自己带回到那个塑化剂，三公消费被压制的年代，我想，我很可能重仓白酒股票。这个理由将来详细说。

但是，最终让我非常笃定的准备花大量时间，资源，经历，金钱研究白酒的原因。我想，应该是这一点。

酒会永恒！

老朋友都知道，我职业做投资理财，一开始，就有一个等式在我心中——赚钱总额=本金*收益率*投资年限。

白酒这个领域，在投资年限上，有着得天独厚的优势。

这是一个奇特而有趣的领域。

我个人做实业时，从事过非常长久的茶领域实业。云南，福建等地，都经常去，也和其上市公司有过合作。

这个白酒行业，像极了升级版，豪华版的茶叶行业。

首先就是，行业存续时间巨长无比。从有人类活动开始，基本上就有酒，烟草，茶叶这类嗜好品了。

我可以非常肯定的推断，大概率在我们未来三四代人，酒，烟草，茶叶还将伴随着我们人类的每一天，每一个人。逃无可逃，避无可避。欣然接受吧，朋友们。

随便你有多少研究报告，证明烟酒对人体有害，都不会有影响。事实上，熬夜对人体的伤害比这几个都大得多，你看看不熬夜的人，有多少？

所以，意味着，行业几乎是不会消失的，甚至，受影响的概率都小。你看这几次危机，塑化剂，压制三公消费。看着一两年被极力打压，可是，随后的爆发，把压制的业绩全部还回来之后，还有得多！~尤其是好公司。

那么，对于我来说，就太好了，因为，可以复制到我的下一代。

你想啊，我研究几十年，怎么着，也会对这个行业有着较深的理解，那么，第二代人，开始做投资的时候，基本上，可以把我走的路压缩，少走很多弯路啊。这就是节省时间，节省花费啊。

朋友们，您反过来想想，研究互联网，高端科技。等同于未来需要三五年更新升级一次知识库，更严重的是，您的后代在延续投资这件事的时候，很可能您当年的研究全部用不上。说不定腾讯，阿里巴巴，京东早已不见了。比如，我自己是学电子商务的，我当年学习的时候，就没有淘宝，网上买东西的，叫做易趣。今天，几乎没看到过易趣了。我当年的研究，折旧率很高啊……

举例，假设有人二十年前的样子，研究高科技，那么，那个时候，研究的标的，很可能是雅虎，微软，搜狐，新浪等等。到今天，研究成果贬值较大啊。

如果是研究白酒呢？

我天，利润不要太大！~

这个是我选择深入研究白酒的一个重要原因。投入的精力，成本，时间等要素，可以累积，可以传承。

讲真的，我认为，当真深入研究酒类之后，在A股投资，应该是可以在我自己这辈子完完全全不要担心利润问题了。当真可以吃几十年。至少可以吃几十年！

这是第一个原因，酒会永恒。（别抬杠，我指的是对我们这几代投资者来说的永恒：））

也就是行业本身足够的稳定。并且，量级足够大。白酒大概一年六七千亿的总量。养出一群赚钱的上市公司绰绰有余。且，每年都要喝。每年都会有这个量级做保底。

那么，第二个原因是什么呢？

我想，就是白酒这个行业相对来说，不复杂。

朋友们，您想想看，白酒到底有多复杂？整个A股市场，能找到比白酒更加容易搞懂的行业，其实，是不多的，可能就是高速公路之类的更加简单一些。其他的，都比白酒复杂多了。

茅台酿制复杂吧？12987，一年一次制酒，两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒。

您再看看恒瑞的，多西他赛注射液，化学名：[2aR-(2aα，4β，4aβ，6β，9α，(aR*，βS*)，11α，12α，12aα，12bα)]-β-[[(1，1-二甲基乙氧基)羰基]氨基]- α-羟基苯丙酸[12b-乙酰氧-12-苯甲酰氧-2a，3，4，4a，5，6，9，10，11，12，12a，12b-十二氢-4，6，11-三羟基-4a，8，13，13-四甲基-5-氧代-7，11-亚甲基-1H-环癸五烯并-[3，4]苯并[1，2-b]氧杂丁环-9-基]酯。

啊啊啊……………………………………

白酒就是生产，流通，收钱。完全可以想象成一家酿酒坊，酿出酒，然后，做广告，卖酒，送到客户手上。第二年再重复。那么，上市公司从逻辑上，就是这个版本的扩大无数倍。但是，根子上还是一样的。没有变化。

这种比较简单的模式，最好的地方，就是容错性比较大。你可以通过较少的数据，人员，检验真伪，反推，比较不容易踩雷。

您看，消费者接受喜欢一款酒，是不是要花很长很长时间呢？动辄就是几年，十几年。甚至，像茅台这样的酒，都是按几代人这样算的。

那么，一旦确立了消费者的口碑，喜好之后，地位其实是相对较稳固的。

这是第二个原因。

第三个原因。

白酒有很高的利润率。不管是毛利率，还是净利率，都很高。

毛利率高，代表品牌溢价被接受，深入人心，占据品类。净利率高，该表这个生意模式赚钱，没有天量的研发费用，过于离谱的广告费，人工生产等等费用。且，好的白酒企业现金交易，相关财务费用也没啥。

那么，这样的生意模式，其实，就值得我们花很多很多的精力去研究，因为，研究过后，成果不打折，利润丰厚，可以用很久很久……

好了，这就是我为什么接下来好几年的时间，准备深入研究白酒企业的原因了。和各位好朋友分享。不一定对，但是，确保真实，真诚哈！~

2018年10月25日星期四，第99届全国糖酒商品交易会，在湖南长沙的长沙国际会展中心开业。我一大早顶着暴雨，开车到了会场，就从这一天开始，我正式学习研究白酒领域了。

这里我要特别说一下这种行业内展会的事宜。谈谈我的个人经验。

其实各位朋友们，有些朋友从事过实业，而有些朋友们没有从事过实业。可能对这种会议就不了解，不熟悉。

这种行业内的会议，属于水面下的会议。平常看不到。大概一年也就一两次，有些展会好几年才一次。甚至有些展会比较严格，参展的还需要是行业内人员。普通人没事还不能进去，也不卖票，预约制的。

这次在长沙的糖酒会，会展单位开会前就找过我们，希望我们承包我们这个行业的片区，然后，我们去招展。后来因为种种原因，我们没有接。

我个人参展过业内的这类型会议很多次了，一般在香港和上海比较多。规模巨大巨大巨大……

我很喜欢去看展会。因为，真正的大玩家，在展会上才看得到，接触得深。

作为一位投资者，参加这样的展会，其实，是很有帮助的，因为，里面有真正的资深业内人士，企业一般是怎么安排的呢？以我们过去参会经验来说。

我们会拿下展位之后开始布展，一般一两天布好。然后，开展会的这三四天，能力强的工作人员全部集中在展位上。进行会谈。

那么，作为公司方，派到展位来服务的，一定是公司的资深人员。原因很简单，一般这样的展会，参展加上人员开支，加上物料费用，几十万跑不掉。这几十万是花出去的，那么，换回来的是什么呢？主要就是业内的下游资源。也就是经销商，零售商等等。

而这些下游的资源，一般来说，都是随机性比较大，陆陆续续走到公司的展位上面来的，那么，就会和展位上的工作人员谈具体事宜。如果这个时候，工作人员不专业，不资深，不能在一两分钟之内有效的分辨客户情况，并将有希望的大客户进一步会谈的话，则，机会就错过了，有时候，一个机会可能意味着一个地区，意味着这个地区被其他品牌抢过去了。

所以，这种大型展会，一般坐展的，都是公司中高层，尤其是负责销售的中高层。很多时候，一些中型企业，老板会亲自坐镇。

我们去香港参加的食品饮料展会，四年一次，好家伙，都是大佬亲自坐镇，各方政府高官亲自视察。规格很高的。

那么，这样规格的展会走一圈，了解清楚。比平时去超市，去零售店了解的情况，真实太多太多，优质太多太多了。

我跟大家说个书上看的段子。

有家日本企业做精密光学设备的，就是那种高精度的镜片。他们去参展，美国FBI派人驻扎到他们展位守着。也不买货，干啥呢？就看来这个展位谈业务的是什么人。

为啥FBI要守着？因为，这种水面下的会议，上门来买货的，都是业内人士。而这家精密光学设备制造出来的镜片，就是用作导弹瞄准啥的，这样，就能够看到，有哪些国家，哪些势力接触这家公司了。

吓我一身汗~~~

好了，这就是我对展会的认识。我个人反正觉得，调查，研究任何一个领域，从业内展会入手都是不错的选择。能看到非常多优质的，真实的东西。

这次在湖南长沙的第99届全国糖酒商品交易会，以酒类为主，食品，调味品为辅。规模巨大无比。认认真真逛完的话，没有七八个小时下不来。

就算把酒类逛完，怎么着也要四五个小时。白酒为主，葡萄酒，洋酒等为辅。

我参展都是拖个行李箱，一边逛，一边收集资料的。

为了简便，我主要说酒类，尤其是白酒类的情况。

首先，令我惊讶的是，茅台，五粮液，泸州老窖，洋河股份，似乎都没有参展。也就是说，其实，高端酒至少在这次展会，并不是主打。想想也明白，茅台，五粮液，泸州老窖还需要参展么？估计秋季展会去一些。

基本上，这次参展的，以二三线为主。我整体看下来，白酒做得最猛的，是汾酒集团，茅台镇上那些大酒厂，其次是湖南当地的酒鬼酒等。都是特展展位。且不止一个，他们都是好几个特展展位。

这里我说一下，看展会要重点看的地方。

首先就是面积最大的特展展位。啥叫特展呢？就是特殊展位呗，普通展位一般是3*3米的格子间，但是，特展展位是没有这个限制的，可以把很多个格子间合并到一起，然后，做出一栋房子，或者，一个场景，等等。

那么，一个展会首先要看的，就是那些特展展位。这是兵家必争之地。因为，要么你不来参展，你一旦来了，你的展位规格，其实就是你行业内的地位彰显。（举办地的主场企业除外。）比如这次展会。

特展最吸引人的，如下几家。

其实，各位有心的投资朋友们可以看得到，糖酒会的设计，搭展，格调，风范，应该来说，都是超前的，不容易看到的，这里面很多东西可以学习。

我看白酒类企业，基本上，主要看两点，第一，营销。第二，组织架构。（包含内部组织架构，以及，和市场部分的外部组织架构。）

为什么看这个呢？

您想想看，仔细想，慢慢想。

这个世界上，究竟有没有最好喝的酒？？？

我的答案是没有……

文无第一，武无第二。

有最快的车，最高的人，最大的象，最宽的河。这都找得到，确定得了。吉尼斯世界纪录也可以认证，发证书。

但是，有没有人能确定最好喝的酒？

没有！

只有对自己而言最好喝的酒。也就是最合适自己的酒。

比如我自己，几乎不喝酒，在研究白酒之前，我茅台的味道都没有概念，不记得是什么味道了。整个白酒的味型我都完全一抹黑。

红酒也不喝。

黄酒倒是有时候喝点，香雪，加饭，等等的。

但是，对我来说，最好喝的酒，还真不是茅台，陈年茅台我也喝过，好喝，但在我这里，算不上最好喝。我个人最喜欢喝的是一款叫做“獭祭”的清酒，是一种紫色包装的二割三分酒。我最喜欢喝那个。

你说，哪里又有什么“最好喝的酒”这种酒啊？

所以，我特别看重营销这件事。

因为，酒到一定品质，都可以说最好喝的酒，也都不能说最好喝的酒。就是都好喝，说不清楚谁最好。就这么个意思。

那么，最终消费者一定还是会选择一款啊。具体选哪款？

看营销。

我们之前接触过一些策划团队，类似叶茂中，张默闻这样的策划大师。他们其实做得最多的也就是几个大行业，这里面，又以糖酒消费品类为多。

我可以说，中国最好的那一群做营销的人，酒类里面，占据了很大一部分。

你去看过酒类怎么做营销的，再去看看其他商品，你马上就能看到差距了。

说实话，我目前看到的，能在营销上面超过酒类的，真的很少，某些品牌的奢侈品算一个，名表类也算一个。

但是，基本上，这些奢侈品，名表，规规矩矩做了几十年，上百年了。可是，中国的白酒，基本上都是这一二十年起来的。相较而言，白酒们做营销，更加厉害一些。

整个展会看下来，大开眼界。其实，很有趣很有趣，可以学习到很多东西。

这个市场营销，首先是从总路线做策划。这个总路线确定下来之后，以后所有的营销资源就配合这条主线一直打下去。

所以，这条主线，也就是定位定出来的这个“位”，相当重要，也是企业营销层面核心中的核心。

比如，茅台就是主打国酒。整个营销，全部围绕这个来。茅台也有足够的资源来打这个国酒的主线，其他企业，想模仿都模仿不来。

比如，洋河就是主打男人情怀，绵柔啥的，通过完完全全领先竞争对手量级的营销费用以及市场人员，硬生生拉开差距。你想抄袭？钱够吗？人够吗？

比如，泸州老窖，主打老窖，他有一个明代老窖群，是国家重点文物保护单位。用文物给你酿酒喝，服不服？主打这个，你能抄袭过来么？

这些营销，都是经典。你越抄袭他的路子，就越加强他的定位。厉害就厉害在这里。

所以，世界上根本没有最好喝的酒。

可是，在某些人群中，某些定位里，又有最好喝的酒。

你看，是不是很拗口，很思辨，很哲学？

科学是直线的，智慧是拐弯的，哲学是圆圈的。

所以，我个人投资酒类，是会先从营销角度看，看看这家酒类企业的营销主打的是哪一块，走的什么路线，竞争者抄袭，仿制起来容易不容易。

如果这一关过了，才能走到下一关。

如果营销做得好，你就可以不用和竞争对手进入下一关的拼斗。因为，经销商，消费者会找上门来，如果营销做得不好，就会进入到下一关，开始拼销售，拼市场政策，拼推销方式等等。

这个以后我挨个具体说白酒企业的时候，详细剖析哈~

那么，第二个我会详细看的，就是组织架构。

首先看内部的组织架构。

如果是国企一家独大的，全部国企人员说了算的。我个人是会暂时先考虑考虑。因为，白酒这个领域，是一个非常充分竞争的领域。且，竞争的强度是非常强的。这种竞争强度越强的行业，就越需要强调组织结构扁平化，决策机制快速，最好是让市场一线听得见枪声，闻得到硝烟的人做基本决策。

如果是国企方说了算，决策需要层层上报，久而久之，劣势就会非常明显。

应该是由特别懂市场，懂行业的决策者来统管，会比较好。

也就是内部组织纯粹民营或者混合制为佳。

其实，有心的投资者研究过洋河股份的话，就可以明显看到，两次内部组织的改革，都让业绩大增，费用大减，利润大涨。

其实，这就是企业内部的改革开放，充分的激发了人员的能动性。

当然，在展会上，看不到内部的组织架构的变化。

展会上能看得到的，是外部的组织架构。

也就是，企业和市场怎么做关系，怎么做连接。

这个应该排在第三位。

茅台镇上某知名酒厂，大概几十亿的总价值。这样的规模，做其省会城市行政区级别的代理商，大概是15-20万的打款进货，按照4折左右的价格进货。年底再根据销量进行返点。如果要做整个城市的代理，约30-50万左右的进货量。

这里我说细一点。

白酒做市场销售，一般来说，可以分成两种主要类型。

一种是总部控制类型的。比如，洋河股份就是这样的典型。总部派驻团队到你的市场，帮你做市场，洋河负责成本，承担风险，你负责流通，当地关系，总之就是你负责干活。但是，主要风险主要成本是总部承担了，借用你当地的关系网来推进市场。这种模式很显然是需要大资金，需要大资源才能玩得转的。但是，好处也相当明显，就是市场会做得更好，控销做得更严，产品被接受之后，会一骑绝尘。洋河的张雨柏名不虚传。

还有一种类似医药领域的大包商模式，就是将整个区域总体一个价格承包给你。市场你做，成本风险都是你自己承担，当然，做得好的话，你赚的钱就更多，更快。这种模式，对于白酒企业来说，起盘的速度很快的，因为，回款会比较迅速。往往是广告打出来之后，全国各地做招商会，一轮招商会做完，回款就相当相当多了。很可能就已经赚了很多了。这种模式就是总部管控较弱，各地诸侯较强了。等同于总部就生产酒，销售能力全部由各地经销商自己八仙过海各显神通了。长久看，这种模式其实并不好，估值要打折扣。道理也很简单。诸侯强，可以随时换品牌。以及，总部对当地市场的了解程度肯定是不够的。甚至，有些省市，总部都不见得有常驻工作人员。你说，怎么能搞得清楚当地消费者的喜好呢？

这里展开说，会说不完，还是将来挨个说白酒企业的时候，详细再分享吧。

总之。参会的时候，可以比较详细的看到白酒企业的营销情况以及对外组织架构的情况，这些信息非常重要，也很优质，有条件的朋友们，应该是要来看看的。

如上所述，第99届全国糖酒商品交易会。很值得一看。

我也从这个展会开始，正式进入我的白酒投资研究的系列，资料太多，资讯太多。一篇文章是说不完说不清的。

不如，在将来的日子，谦和屋（WX: qianhewu2008）详细说到每个白酒企业的时候，陆陆续续将这些讯息一一分享给各位好朋友们。

谢谢各位，祝各位投资顺利。