 第一步：价值切入 这里有三点，第一要表明给对方创造的价值，第二给出合乎邀辑的理由，第三确定商议合作形式，这是什么意思呢？你在和对方见面的时候你要把他的礼品整合到，他凭什么要把礼品给你呢？你先不要提礼品的事情，你说：我是做某某生意的，你先摆明自己的立场是吧？你先表明之后你告诉他：我手上大概有几千个会员，现在我们准备做活动，我们准备带动几千个会员，先把这个筹码摆出来，你几千个会员对他有什么价值呢？我准备帮助我的会员去申请去找到更多的福利，就是延伸我们的价值链，帮他们去找更多的福利。 所以我们想找一些商家推荐给我们的会员，看你有没有兴趣跟我们合作一下作为我们会员的消费单位？其实说白了就是表明出你自己有会员，并且接下来你准备做场活动吸纳更多的会员。现在你想延伸你的服务链条，帮助我的会员打得更多其他的商家，提供更多的好处，就看你愿不愿意成为我们的会员的消费单位了？ 这就是表明为对方创造的价值，大概几个关键点，首先第一个你要告诉他你是干什么的，我是某某店的，我有多少会员，这是表明你以前有多少会员。第二，我们接下来准备做一场大型活动，预计会引爆多少会员，这是表明的第二个观点。这说明了我们是动态发展的。第三，你表明清楚之后，我要为我们的会员延伸我们的服务，为我们的会员推荐更多的优质商家，看你愿不愿意成为 我们会员的指定的推荐消费单位？看你有没有兴趣？我们聊下这个事情，这是就是一个你和他合作的一个切入点。 刚刚表明了两点，讲完了能给他创造的价值并且给出了合乎逻辑的理由。我要为我们的消费者提供更多优质的服务，也是我们的利益链条，看你愿意不愿意和我们合作？对方说，那我有兴趣，怎么合作呢？你要什么好处呢？这个时候就是开始谈的时候了。然后说：具体怎么合作我也不能确定的，因为不同的商家，我们不同的产品形态都有不同的合作形式，都需要进一步的商谈你愿不愿意？看我们能不能说坐下来好好聊下这个事情？ 我们具体怎么合作，怎么回馈我们的客户，这需要根据你的产品形态和你的服务我们具体商谈，看怎样可以把他们吸引过来，我们坐下来好好的聊一下。这样才会有聊的过程。如果上来就说我有 5000 个会员可以对接给你，你把你的礼品给我，我帮你引流，上来就直接这样谈的肯定是不行的。确定合作商议形式就是他问我怎么合作，怎么把客户赶过来，不管他怎么问我都说这需要遇到你的服务或者依照你的产品不同，我们需要商议怎样把我的会员吸引过来。为 了商量出一个最佳的解决方案，我们最好坐下来好好聊一下。 这样就非常符合逻辑了，确定了合作商议形式。这就叫做价值切入。这里的方法有两种：一种是单刀直入，第二种叫做朋友推荐，单刀直入就是直接跑过去和他谈，就是陌拜。朋友推荐就是发动身边的朋友资源让他们给你做转介绍。我准备延伸完我的顾客的服务链条，想给我们的会员推荐更多的优质商家，这也是我们很多会员经常跟我们说的，你看你身边有没有做生意的朋友，你帮我推荐一下。 你可以跟你身边的亲戚朋友这样说。这样他就可以推荐一下，这就叫做朋友推荐。或许你会说我没朋友啊！没有朋友也可以做推荐，怎么推荐呢？打个比方，你走进蛋糕店买了一个蛋糕。不管是服务员也好老板也好，你跟他聊：我想找一个优质的水果店，你感觉这一条街哪一家比较优质？你给我推荐下。 这时他就会推荐了对不对？他会说某某水果店就很优质，我经常在那买水果。这时候再去水果店就说：我是某某蛋糕店推荐过来的，他说你们这里的水果品质是最优质的，这不是就切入进去了？我这次来找你的目的就是：正因为你是优质的水果商家，所以说我想把你推荐给我的会员，只有进入了我们前面的流程：我们有多少会员，我们要搞场活动，要引爆多少会员，然后延伸我们的服务链条，为我们的会员创造更多的价值，所以我们想给他们推荐更多的优质商家，看你愿不愿意成为我们的活动的消费推荐单位？ 如果愿意的话我们就坐卞来聊一下！那你怎么把他们引荐过来呢？你想要什么好处呢？你有什么好的合作方法呢？你说这依照你的产品不同，你的服务不同，我们的合作形式也会不同，我们坐下来好好聊聊，我们商议个最佳的合作形式，把我们的消费者吸引到你们这里来，帮助你提升业绩同时也维护好我们的消费者。 这一段就基本结束了。这里有一个非常关键点就是切勿进入对方的审核状态，这是个核心的关键。什么是切勿进入对方的审核呢？人有一种通病，就是喜欢回答别人的问题，别人问你一句你就回答一句，回答到最后你你就会被带到沟里去了。 比如你说：老板，我没有你店里有一场引爆会员的活动，有没有兴趣了解一下？你们是哪个公司的？我是哪个公司的。你们都做过哪些策划呀？我们都做过什么什么。做的怎么样啊？你们有什么保证啊？这样问了一大堆，到最后一个都答不上来了，人也没有能量气场了，最后灰溜溜的走了。其实大部分人都是这样的。所以说你千万不要老是这样回答问题，你一定要主宰你的主动权。 当对方问你的时候，你怎么把你的会员推过来啊？你说怎么推过来不是我们现在要探讨的问题，怎么具体的有效的推过来需要我们接下来商议，所以我们坐下来聊一下你看怎么样？这就是马上把这话给他推回去。你要的就是把你的信息传达过去，切勿进入对方的审核。 第二步：叫做流程审核 流程审核和专业建议是放在一起的，流程审核就是对对方的成交锁客，客户引流和客户维护进行审核式询问。什么是审核式的询问？当你坐下来之后，这里要加一点，我说的话术你不要一成不变，因为这里一些环节我是没有说进去的，你坐下来之后你首先要问声你好吧？你店的环境确实不错啊！肯定要跟他有一个基本的交流，所以我们一定要站在人的角度去去跟别人沟通。 不是背话术那么简单。一定要看对方的变化，我教你的是一个引导的流程，你自己要去添加一些东西。你要导演出一些东西，包括情感，包括对他的赞美。我这里讲是对对方审核式的询问，不是说你要审核他，而是站在你帮他的角度去询问。什么意思呢？你说：如果说我给你把客户对接过来了，你们平时是怎么锁客呢？有没有很好的锁客方式呢？我把推荐他们过来倒是简单，但是我不能每次都把他们推荐过来对不对？我推荐过来一次你要把他留的住是吧？ 请问你们店里的成交主张是什么呀？这个时候你是在审核式的询问他，但是你是站在帮助他的角度再问对不对？你看我可以把客户推荐过来，你怎么留住他们呢？你有好的锁客方式吗？你可以推荐他一次过来，不可能长期把他们推荐过来对吧？推过来你就能留住他那'是在最好的，请问你们是怎么留的 第三步：专业建议 这时候他可能会说我的成交主张是这个这个，你不管他说什么。你说：你的这个不叫成交主张。你这只是一个促销的价格，什么叫做成交主张呢？我给你举个例子吧！这个时候就给他讲一个超常规的例子，讲完之后他是不是马上感觉你是专家了？明白了吗？这个例子我们不讲了，你们自己去挖掘，包括这次会议就讲了很多例子。 大家都可以去借鉴。这叫做专业建议。你的专业建议是这样的，我给你举个例子，这就是专业建议。你再问他，成交这一块你没有好的主张，请问你平时是怎样维护客户关系的呢？当你问他怎么维护客户关系的时候，他肯定会说我们会对会员发短信啊，过年过节都会发短信。你说这叫不是维护关系，我给你讲下吧，我们是怎么维护客户关系的。你是不是又可以给他讲一个例子了？ 那这个例子是可以抢抢红包啊，预定啊，就是我们讲课中讲的的互动方式对不对？这是利益情感教育，你又给他讲一个案例，请问你平时是怎么引流的呢？怎么把客服引流进店的呢？他又不知道怎么对不对？然后我给你讲个案例，讲讲我们身边的朋友是怎么做的，然后在讲两个经典的引流案例，引流案例里面设计到了包装引流产品，你看人家是怎么包装的，他一听完之后是不是感觉自己什么都不会了？也就是说你在审核流程的时候过程中，你在帮助对方的过程中，你讲个故事给他，他瞬间就受到了教育，他发现确实做的很不到位啊，他们引流、锁客和维护关系确实做得好呀！这几个故事是需要大家自己去做功课的。 许总在整合的时候就是几个固定的故事，只要这几个故事讲完，老板马上会惊叹这个故事厉害！也就是说你引流锁客成交找几个精彩的案例。这里提醒一下，专业建议不是给方案，而是讲故事。你千万不要给他方案，因为你暂时也给他不了方案。 讲完了之后，你不要在那里逗留太久。这一次不要要他的礼品，当谈到这一步的时候，对方肯定会问你是干什么的？我就是开店的，只是我平时学习营销比较多，这时你就可以把你用小程序做的会员卡拿出来了。 你看我们的会员卡，你也来搞一个吧！你看的时候你想不想办一个？哎呀，真不错，我也办一个！是这个环节把你的小程序拿出来。他会说，哎呀，你们这个厉害呀！你就说：我们就是靠这个来圈的会员，把我们的会员都导入到你这里来你看行不行？那可以呀！你也帮我想想我怎么搞呀！这时候你再跟他说：你先好好想想整个流程，包括引流，成交，锁定和维护客户，想清楚了我们再聊，否则的话我给你对接过来在你这里流失掉了没有意义对不对？既然是合作，就要把这个合作搞好，今天我就不打扰你了，你看你明天什么时候有时间？我在过来和你聊聊，你好好的想明白，明天过来和你深聊。 这就叫做一回生，这时你就走了，你在他的心目中一下子就留了很多痕迹。但是这个时候你没有向他销售任何东西，你的能量始终处于很高的地位。我没向你销售任何东西，我是给你带好出来的，而且我还告诉你这么多东西，我的能量绝对是尚的。 第四步：叫做结果审核 到了第二天去的时候，就到了结果审核阶段，昨天那个引流产品想的怎么样了？锁客方案你想过没有？哎呀，我想了一夜都没想出来！或者他说我想了一个你看怎么样啊？然后你就可以给他做点评了，你这个肯定不行的，对比我们讲的那个差远了，你自己感觉有吸引力吗？他就会说：那你给我帮帮忙吧？你说这个我也没有时间，要不这样吧:跟你也聊得来，我回去帮你想想好不好？这样你又回去了。 第五步：提供帮助 这样主动权就抓在你的手上了，接下来你想让他店里什么产品就很好说了。回去之后就给他发一个微信：你这个太难了，我昨天为了给你想这个东西，一夜都没睡觉，不过有了一点点思路，这时他就会感觉欠你一个人情。这是第三次打交道对不对？线下两次，微信上第一次。第三次已经熟了。约个时间我们聊一下。到第四次的时候直接就过去了，你们己经是老熟人了，这一次他就要请你吃饭了，你可以说你现在别请，等我们合作好了再请。 这样他就又欠了你一个人情。这时候你就可以顺理成章的给他包装出引流产品了。这就是你已经整合了他的礼品了对不对？你是用买客户思维整合，还是用单品消费可整合，还是用专区消费卡整合那就是你们商议的事情了。这就是一个整合礼品的基本流程。这里要记住一点：你最终的结果不是你问对方要东西，而是对方求你帮他包装引流产品。是对方求你，这样你始终占据主导权。 而往往我们很多人的特性总喜欢去求对方。让对方求着你提出方案，一定要让对方欠着你的人情的同时完成整合。这是给大家一个整合的标准，就是你要整合别人的引流产品一定要对方欠你人情。 我是李上明，如果你想学更多营销知识或需要做营销策划，请关注伏势文化（ID：yx3913） |
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