谈判的核心：利益前置 别人之所以与你合作，是因为利益，因为好处； 在还没有获得对方的信任之前，不要做任何的动作，因为顾客不相信你，任你说的天花乱坠，最后往往徒劳无功。 那么重点来了，如何快速建立信任呢？ 其实有一种不正当的职业，他们特别善于此道，我们还得向他们“学习”，他们可以让一个人把辛辛苦苦一辈子赚的钱心甘情愿的掏给他，他们就是最精明的骗子，你可以去研究所有的骗术，基本上在行骗之前都要先做信任布局，获得目标客户的信任，他们所用的伎俩大多都是通过超预期的回报来实现； 所谓超预期回报，就是让对方付出很少，获得的回报却很大，几乎所有上 当受骗者都是刚开始没怎么付出，但却得到了一个很大的回报，如果你有被骗的经历，一定要思考自己是怎么一步步相信骗子的。 那么应用到生意当中，就是利益前置，利益前置可以快速获得与大量目标客户接触的机会，然后凭借本身极致的产品加服务来获得顾客的认可，锁定他们持续在你这里消费，还是那句话，产品好是基础，否则跟骗子无异。 如果你对你的产品服务非常有信心，就可以在此基础上再加点料无风险承诺，那你就要敢于承诺。 比如：1 年无条件退换！好产品不怕退，让顾客感觉没有任何风险！ 当你锁定他的时候，他会毫不犹豫的掏钱，再次享受消费。 人们因为对自己有利的东西而行动，因为行动而得到了这个好处。 所有人与你达成合作都是因为利益，只是利益的表现形式不同，而你要表述的就是先把利益前置。 所以，让他们在没做之前就知道利益，知道利益后他们才会更愿意去行动。 利益前置的应用虚拟筹码也是利益人们因为你这个虚拟筹码才愿意跟你合作，所以在谈判时，一定要直接告诉给他，给他带来的好处，尤其是陌生谈判， 不知道你有没有发现谈判的规律，凡是涉及谈判，尤其是一开始切入或者要邀约陌生的商家见面的时候，我们都需要利益前置，都需要用到虚拟筹码，虚拟筹码也是一种利益前置，当然招呼还是要打的，礼节还是要有的； 类型 01：引流利益前置合作商家之所以帮我们派发引流产品，实际上商家也是为了他自己，用我们的产品帮助提高他的业绩，提高新老客户的回头率，比如进店购物满 55 元就 送你价值 55 元的蛋糕一个，像这样的政策平时根本都没有，这可是一个超值的回馈，商家也不舍得自己去掏钱购置礼品，顶多也就买个水杯，钥匙扣送送而己，客户早己厌烦。 被合作商家送出去的礼品’客户之所以拿着我们礼品卡来享受我们的服务， 也是因为给了消费者的利益前置，平时根本享受不到这样的服务，因为他在合作商豕消费了才得到的这个礼品，凭啥不来拿，消费者自己会思考，这个礼品也应该是他花钱的，只是比平时低配，只要你的礼品稍微有点价值，都会主动来领取。 紧接着客户拿着礼品卡就来了，来领取这个礼品，当然在来之前，我们己经设计好成交主张以及锁客策略，这样消费者也得到了实惠，而我们也有了客流，所以商家之所以非常愿意为你提供礼品，是因为他用这个礼品来吸引客户进店，如果没有这个利益，你认为商家会为你免费提供实实在在的产品吗，所以在沟通的时候一定要沟通清楚。 在商务洽谈中，利益永远是最大的驱动力，人都会对自己迫切想要的东西感兴趣，如果商家不感兴趣，只能说明你给与的利益驱动不够或是利益表达不清晰，同时，利益的驱动源自于信任与零风险的基础，所以当你表明了利益，对方还是不为所动，要么就是信任不够，要么是感觉风险太大阻碍了对方的行动。 比如，我有很多会员准备推荐到你这里来消费，有没有兴趣谈一下合作事情？ 这句话表面上看似乎完全没有阻力，但是深入人性的分析会发现，存在两个致命的因素：
所以在表达的时候，一定要清楚明了的说出来你的会员是怎么来的，为什么要推荐到他这里来，以什么样的形式合作，都要用一两句话说清楚。 类型 02：打折利益前置玩法这个 100 元打 8 折后实际上是少赚 20 元，那我们能不能把这20 元买 20 元成本的东西，市场价可能更多，最终还是打了 8折，额外的 20 是消费者买单，那我们就可以满 100 元送价值 100元的蛋糕，你收的这 100 元，里面拿出 20 元购买礼品，最后仍然是赚了 80 元。你说直接打折好，还是这种形式好，而且客户都抢着下单的机会，因为礼品对客户来说是有限的。 类型 03：免费利益前置玩法你想免费也是一种利益前置，直接去大街上送， 客户相信的寥寥无几，客户不相信天下会有这么好的泰怙，也不会在乎，更不会珍惜，往往免费的威力比打折要好，但实际中大家宁愿相信打折， 也不愿相信免费，因为这里明显就是一个陷阱。 如果直接拿着 2 斤龙虾到大街上送，大家一看就知道有猫腻，卫生也是问题，因为他没有付出，也不知道你的目的是什么，并且占便宜的也特别多，不好锁定他们，同样是送，效果却不同。 一定用利益把客户先圈起来，然后再开始一系列的锁客策略只要来了你就不亏。
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