媒体报道

“首先我们要知道怎么样的模式能赚钱，这叫底气；然后敢于现在不赚钱或者少赚钱，能赚钱而不去赚钱，这叫勇气；最后看能挺住多长时间，挺住少赚钱的时间越长，越能赚大钱，这叫豪气。”这是刚从亚布力中国企业家论坛回到重庆的江小白董事长陶石泉接受记者采访时说的一句话。

底气、勇气、豪气充分展示了江小白具备创新基因酒企的自信，也印证了江小白看待行业发展和白酒未来不一样的思考。

底气

对新鲜事物的高敏感度，极为鲜明的“无龄感”状态，使陶石泉在思想上天马行空，而执行上又能脚踏实地。据说，他去年飞行了92次，行程161169公里，其中两趟欧洲一趟美国，飞行距离加上一年商务车跑的4万多公里，相当于绕了地球5圈。一位熟悉陶石泉的人士说：“专注市场、专注消费者，再加上不断阅读、不断思考、不断行走、不断努力，这就是是陶石泉保持底气的源动力。”

其实，从诞生到现在的短短三年间，江小白的崛起充满传奇。它以黑框宽边眼镜、英伦风格围巾亮相的LOGO，迅速受到年轻消费群体的追捧，而其准确的品牌卡位，精准的营销推广手法、娴熟的互联网传播，在白酒行业，称得上另类、快速，也让人倍感刺激。

不过，对于江小白的崛起，陶石泉却有不一样的看法。“在2012年江小白刚推出市场的时候，还罕有人关注消费者的需求，毕竟几千年的酒文化都是讲血统，讲地位。于是，江小白‘押注’了当时没人看好的非主流消费群体的80、90后，选择了低度的小曲高粱酒为切入品种，从平等对话到情怀营销，彻底开创了白酒的新文化势力。”谈起当初，陶石泉难掩兴奋之情，“对比活跃的品牌形象，江小白在行业内是神秘的，甚至有时是‘自闭’的。当年作为一款面向新生代消费人群的小酒出现的时候，很多人不以为然。然而紧接着行业的寒冬的到来，让很多企业认为这是一个发展的新方向。接着，模仿类似定位的产品一窝蜂的上市，一堆青春小酒纷纷开始抢占市场。几年过去了，很多跟进的青春小酒都已经偃旗息鼓了，但江小白还在按照自己的节奏前行。”陶石泉说：“其实在很多年之前我就想明白了江小白未来的发展，后面的战略方向基本上都没有出什么问题。”他很坚定的表示，“我们踏踏实实做市场，不想喊出假大空的目标，从不假设任何品牌是我们的竞争对手，我们的对手是自己，自己想对了做对了就好，做出自己的特色最重要，方向定了后面边做边微调，剩下的就是执行力的效率。”

其实，敏锐洞察到了新生消费者对白酒的本质需求，陶石泉还发现了未来品牌营销离不开互联网强大的力量这一规律。“江小白现在取得的成绩，微博微信等新兴的社交媒体功不可没。”他告诉记者，对年轻消费群体的关注并不是让自己牢抓互联网营销不放的核心动力，对企业发展的多维度思考才是自己对互联网营销这一新生事物的真正内在驱动。在陶石泉的办公室里，记者曾见过一张陶石泉的书单，从陶瓷画册到狂野机车，从西方哲学到日本漫画，从中国文学到网络热词大全无一不有，堪称“色彩斑斓”。

勇气

“经营企业像改装一台赛车，我们既要让马力更大和操控性更好，但也要保证安全的驾驶速度。”这是陶石泉的企业经营之道，更是江小白当下的经营风格。

按照白酒传统套路，新品上市后首要工作是招商。“但我们拒绝了很多经销商，我们认为没有把握做好的市场我们就不做，所有投机取巧的行为，到最后都要自己‘买单’的。”陶石泉说，“江小白是要做长久价值的生意，并不是投机的生意，有些人觉得这个能挣钱，就拿出资源来做，可能做几年利润达不到预期就会放弃。对这类急功近利的生意和急功近利的合作伙伴我们从内心是不喜欢的。”

在谈到如何处理厂商关系时，陶石泉说：“江小白找经销商就像找媳妇，首先我们要彼此喜欢，之后合作了就不能‘离婚’。”和江小白有共同的价值观，对品牌运作的思想共识，这是江小白对经销商选择的标准之一。而江小白也从来不拿任务来要挟经销商，也不向经销商压货，而经销商也没有任务和打款要求的，只要按照江小白的战略规划执行即可。“不仅没有压货，我们还保持适当保守的货物投放策略，保持市场的饥饿感，这样才能稳定市场的价格，才能提高经销商的资金回报率。”他笑言。

而帮助客户和员工创造价值则被陶石泉立为了江小白最大的核心价值观。江小白现有经销商队伍中有一部分并不是当地区域内实力最强的商家，但江小白始终与其保持良性合作的根源。“对于客户，能用最小的资源产生最大最长久的盈利，这就是你存在的价值。只要客户能从你这里获得价值，就一定是会与你不离不弃的。”陶石泉告诉记者，江小白有一条关于赚钱时间先后的明确规定：客户没有赚钱，公司就不应该赚钱，客户先赚，公司后赚；如果一个市场盈利100万元，那70%应该属于客户，公司只赚30%。”

不得不说，这是陶石泉的勇气，更是一种智慧。依托这30%，成就了如今江小白在川渝市场主流品牌的地位，获得了极高的消费者认知度，尤其是80、90后群体的忠诚度，并且几年来的业绩都保持着较高的提升。

江小白将四川市场视为发展战略中的重要环节，是一块硬骨头，需要啃下来。“白酒不入川”几乎是所有酒厂的共识，四川的六朵金花加上十来家实力品牌，几乎每个地方都有名气很大的酒企，竞争惨烈程度在全国最甚，很多大酒企也不会轻易去动四川市场。四川的消费者很懂酒，对酒的口感很挑剔，可以视为消费者口感测试的高地。江小白用3年时间在四川市场做成了主流，就是要啃下硬骨头，过了这一关，给自己未来的发展添加勇气。

对陶石泉和江小白来说，2016年是值得期待的一年。如果说底气是源于自信，那勇气则更多的是取舍。“未来我们会加大对人才的引进，我们是一个创新型的企业，随着企业发展需要不断有新鲜的血液加入到这个事业当中来，江小白对人才的要求其实也很简单，够专业、是‘大牛’、有想法的我们都欢迎。”据说，今年江小白将从现有200人扩展到400人，以翻一倍的增量进行人员扩张，为下一步提速发展打下坚定的人才基础。

豪气

“江小白会给特殊市场下最高出货指标，但坚决不能超过这个标准。”陶石泉说，江小白不需要急功近利的利润，他看中的是市场良性的发展状态。“一口吃个胖子未必是好事，也不符合商业的底层逻辑。”相比飘飘然的好看的数据，陶石泉更加相信多年来对白酒行业的深度洞察和对当地市场的理性判断。

没有国资委的监管，也没有上市公司的那种经营压力，这是江小白灵活自由发展的优势，所以也把短期的营业额利润等财务指标看得比较轻，更看重对品牌培育、消费者培育和市场的良性发展。“等我们可以跑一百码、两百码的时候，自然会获得更多、更丰厚的利润，而且我想这个数字会很惊人的。”

之所以能产生这样的心态，源于陶石泉对行业未来极为乐观的态度：“新生代接受白酒不是问题，但是接受什么样的白酒是现实问题。行业黄金十年，高档酒有泡沫，但泡沫过后才会有真正的高档品牌；面向新生代的年轻化白酒有泡沫，只有泡沫过后，才会有真正的新生代品牌。”

在陶石泉看来，白酒行业的总体趋势在两三年内出现的短期波动很正常，反而是中国烈性酒产销量只占到全球市场的5%左右这个数字极其不合理:“未来应该大致会与我们的人口占比基本持平，并且国内消费总量上升和向海外市场拓展已经是未来十年内的必然趋势。江小白只需要对市场保持想象力、接地气的踏踏实实不投机取巧的执行能力和对达成长期价值有足够的耐心，未来是值得期待的。”

本文原载于2016年3月15日糖酒快讯： http://spirit./detail/1019917.htm