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导读 没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。 民间有谚语：硬石头还要软绳子来勒。意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。决定业务员水平的不是有多少家要货，而是有多少家不要货，通过努力，达成交易！ 1.心中有数，不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。 实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？叫价两万最后两千成交的比比皆是。 那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你一个下马威（需要你多去磨几次）···他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）…… 总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。店方也许对新品没兴趣，但绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。 2.主动出击，不要相信客户的推脱和谎言 中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下： A.你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。 B.我先卖着别的产品，下回再说吧。 C.你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。 D.老板不在。 E.我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了…… 仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口——别的店不是在卖吗？你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！ 3.设定拜访目标：迈小步，不停步 推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售，那叫运气。尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如，第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”。第三次去要“利用从众心理推销”，给对方看另外几家卖得好的店的订单。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。 4.面对“老板不在” 去了很多次都被店里一句话顶回来——“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步，不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下： 首先，端正心态，很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往会发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店，就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！ 其次，要电话，问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。再次，书面沟通，把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。 A.多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。 B. 找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）？你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人，每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品，再讲讲我们的产品优势、利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”，那往往起到关键作用。 C.熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品），隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现；反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事! D.把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶、打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“介绍几个老板”，也未尝不可能。 5.多次拜访，作服务，软绳子勒硬石头。 “用服务破冰——我是来服务，不是来卖货的”，里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等。这是对所有陌生客户都适用的方法，钉子户“冰比较厚”，就得反复破冰。 我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访： A.你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？ B.我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？ C.我给你贴个海报行吧？ D.我帮你处理客诉行吧？ E.我帮你擦货架行吧？ F.碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？…… 小结和分析 “不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。 去干什么呢？从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化、贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人、找内线帮自己约老板，等等，一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你（产品加利润故事），我就不信你油盐不进，总有一天你能给我笑脸、给我座位、跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下……精诚所至金石为开。 都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力、爬冰卧雪、走街串巷，就没有将来做经理的指点江山、横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你。 |
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