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曾经做过一个实验，销售人员拿着100块人民币8折销售给路人，看看能卖出去多少。结果很意外，一个都没销售出去。别说8折，后来变成5折出售，也没有人购买。 为什么？因为人都是有顾虑的，天上掉馅饼的好事都不会相信，8折出售人民币，一般人都会怀疑有猫腻，只有销售人员自己知道这是真的，有什么用呢？顾客不相信。 这个实验就告诫实体店卖家在销售产品的时候，一定要准确找到你的产品卖点，和顾客建立一定的信任，让你的产品成为顾客需要的东西，才能卖得出去。 介绍产品时，也不需要过多介绍产品，只需要准确说出你的卖点：产品属性、产品优势和顾客利益，就能够马上俘获顾客的心。 卖点一：产品属性 商家在推销自家产品的时候都喜欢说质量好、效果好这种词，这种词说的就是产品的好处，要找卖点其实可以从这些好处上往前推，看是什么让你的产品效果好，怎么个好法？按照这个思路往前推，就可以找到你的产品卖点了。 之前我遇到一个销售猪饲料的郑老板，他跟我说他的猪饲料质量很好，猪吃了长得快。 我问他：“为什么吃了你的猪饲料猪就长得快了呢？是里面含有什么特殊材料吗？” 郑老板说：“我的猪饲料里加了紫兰，是一种美国进口的中草药，对猪的快速增长非常有帮助！” 所以紫兰其实就是郑老板产品的卖点，而郑老板只是说自己产品的质量好，而不从产品卖点出发考虑，因为他自己也没认识到这一点。他光说产品质量好、效果好，只会让顾客觉得理由很空泛，不值得信任。 如果换一个角度，从紫兰这个产品卖点出发推荐，效果就会好很多倍了。比如，产品推广的时候就说，选择猪饲料，就要看有没有紫兰。紫兰成了猪饲料的卖点，也成为了客户选择产品的标准。当顾客去买猪饲料，看到有紫兰的成分，就会觉得是自己想要买的。 |
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