会员锁客的七个误区

一、四个观念误区

误区 1：把会员卡与充值卡混为一谈

会员卡是一种名字，和传统的充值卡不是一回事，不能把两者混为一谈，会员卡是你和客户转换关系的一种手段，就是你由被动到主动，从你粘客户到客户粘你。

误区 2：认为会员模式只局限在某些固定行业

只要你是做生意的，就需要与顾客建立接触机会，发展强关系。以前是靠低级被动的方式获得接触的机会，现在是转换了思维模式，用更高效的方法与客户建立链接。

也就是说我们前面讲了这么多，不是教大家策略的转变，而是一种思维观念的转变，你要上升到和客户发展强关系的角度去认识到我们前面讲的内容。这样我们就知道会员模式不是针对某些固定行业了，与其你被动的去搞还不如用主动的方法把他们吸引过来。

误区 3：没有认识到会员卡是销售的强有力保障

这里和两个角度和大家谈，

第一个角度是会员卡前提锁住了客户身份和关注度，这是一种蓄客方式。比我们前面讲的不管是让顾客回头的积分卡还是连环券还是回头赠品，还是我们再前面讲的提前蓄客，提前把资格卖给客户，还是我们想办法抓到客户信息的条件优惠卡，还有消费礼品卡，这些东西都是提前锁定了客户的身份和关注度，为后续做各种促销活动做铺垫，没有这种蓄客的铺垫，任何活动都是在赌命而己。

第二个角度：会员卡又是挽回成交最有利的武器，因为有时候我们搞了一个促销主张去促销，结果发现一个很现实的问题，不是每一个人都马上会买的，他不买就走了，这时你就应该增设出一个低门槛的主张，把我们现在的活动主张资格保留 1 到 2 个月。

给大家举一个例子：

假如现在有个宵夜店推出这样的主张：几个客户在宵夜店，吃的很 happy，对产品也比较满意，今天消费了 70块钱。吃完饭准备结账的时候，前台走过去和他们说：先生你好，其实今天您消费可以享受六折的优惠，想不想了解一下？你现在只需要充值 1000 块钱，您今天就可以享受六折优惠，并且您充值的的这1000块钱，我们会送你一千块钱的饭和菜的充值卡，同时还送您 12 箱啤酒，每月一箱（只限在本店消费），并且送您由我们的合作单位限量赞助的一个 368 元的按摩器，还送您一瓶 599 元的酒，现在数量不多了。

案例主张 1：

（1）充值 1000 块钱，送 1000 块钱的充值卡

（2）送 12 箱啤酒送 699 元的白酒一箱

（3）送 399 元按摩器一个

这就是一个充值会员的主张，但是这样一个流程下来，不是每个人都会充值的，那怎么办呢？

这样就针对没有充值的客户可以这样说：这里都可以给您一个建议，您充值 99 元锁定这个活动资格一个月的延期，锁定之后有什么用呢？

（1）额外赠送你十瓶啤酒券，你下次来就可以使用了。

（2）并且您充值的 99 块钱两个月内可以抵现金使用，锁定的钱是不退的。

但是今天没充的话今天的消费就无法打折了。

这就是增设的第二个卡，当你第一个主张抛出去的时候，对方没有成交，这次就可以增设一个低额度的第二个卡。至少在这个时间段内，你就有了销售机会，延长了销售时间。让他锁定这个活动延期的资格。

这就是刚才讲的两点，第一件事通过跟他建立链接的形式进行蓄客，第二点是挽回成交，而我们很多的人是一个东西没出去就挽回不了了，没有了后续的机会，很多客户可能当下没有成交，但是后续因为见证多了或者什么原因还能成交，这就是增设了一个低门槛的主张，保留相对应的机会。我们前面也讲了：销售的是资格，获得的是机会，就怕别人的机会都不给你，那你就真的没有机会了！

误区 4：没有长远的经营意识（事业目标：要经营结果）

其实我们不管做什么样的会员方式，跟客户建立链接，我们的目的都不是为了一锤子买卖，即使你的行业是那种一锤子买卖的行业，你也要知道每一个人周边还会有朋友，所以我们有了会员的思维就应该知道这链接的是与人的关系，而不仅仅是当下一锤子买卖的交易。所以在这里给大家引出一个新的目标，我们叫做事业目标，我们前面讲到了有业绩目标和经营目标，还有一个叫做事业目标。

业绩目标就是为了钱，但是业绩目标必须是建立在经营目标和事业目标的基础上收获的成果。经营目标是每个经营环节能力的提升，比如客户的回头率，成交率，价值感知度，客户关系维护，进店率等都属于经营目标。事业目标是针对你所设计的人二设计，能够帮助他们达到一定的一个什么样的目标结果。事业目标说白了就是帮助客户成长，这是经营事业做大的前提。

营销就是学规律找感觉，我们以前讲的方法论就是规律，包括我们前面讲的提升经营目标的方法都是规律，但是你光学这些规律总感觉欠缺一些东西，因为你没有找到那种感觉。

那感觉是从哪里来的呢？感觉就是从你学习的案例里面来的，当你看了一千个经典案例，深度思考后你大脑里面的感觉绝对是不一样的。你会有很多的灵感迸发，因为你曾经被这些经典的案例、过人的点子点亮过一次，而且不仅仅是点亮，你还在这个基础上深度思考感悟过一次，这样你的提升一定是不一样的。这就是真正具备超常规营销思想的营销人，真正具备内功的营销人。这就是真正提升经营成果的经营者，真正有事业目标的经营者，这就是我们营销和经营两边所要走的目标道路。看我们能够帮助多少人这是我们要做的。

经营成果做好了以后，接下来就是促销收钱环节了，这个环节我们以前叫做动力学，以前的教学是大家来现场听课，把各个框架的主张学会后，有的同学回去后就能收到钱，但是大部分同学回去以后都会遇到瓶颈，主要瓶颈是来自于首先他没有经营成果，硬是搞一个收钱主张，所以说他会压力很大，这是第一点。

第二点是很多同学本身在现场就听的不是很明白，结果回去自己设计主张的时候就漏了很多细节，漏了很多环节，又没有人可以请教，结果一个人搞又失败了，他就会出现各种各样的问题。

那接下来我们就要调整了，我们的调整是把以往动力学设计的各种各样收钱的主张和策略全部都放在微信平台上面去，大家先在平台上学习动力学的内容，学完之后自己按照动力学的内容设计收钱主张，然后先在自己的店里面去测试一轮，测试的过程中记录下所有的问题，把问题记录下来以后，现场的动力学课程不再开几百人的大型会议，每期只招 30 到 60 个人，三个老师辅导，大家把你设的主张以及测试中遇到的问题大家分组来讨论，辅导老师带着你们一起来把你的主张及话术优化好。或者你自己在家里实在是设计不出来的，辅导老师带着你现场设计你回去以后落地执行。因为来的人少，辅导老师就可以带着大家相互点评你的主张，然后大家回去做取得成果。

通过这种形式的点评辅导我相信比单纯的上课效果要好的多。解决问题的效率要高得多。然后一个季度或者是一年搞几次大会，搜集一些成功同学的经验大家分享一下，真正确保每个人都出成绩。真正要做到要拿经营成果。这是我们接下来要做的事情。

这里和大家讲的就是没有长远的经营意识，这个意思就是你会不会去提高经营成果，你的店也是一样的，你不要想着你要搞多少钱，你要想着我真正帮助多少个客人，比如你在当地就是开一个小龙虾店的，你应该设定一个事业目标，比如在当地至少让 3 万个家庭品尝到我做的美味小龙虾，要把我和他们捧着龙虾的合影带回家，这就是你其中的一个事业目标。让他们品尝到真正美味、干净的优质小龙虾。

当然事业目标不仅仅是站在客户的角度，还可以站在自己公司团队的角度去设定事业目标，比如我和我们公司的员工讲过我们超常规是晋级化的创业孵化平台。在我们超常规的每一个人都是自己创业。我们想尽一切办法让每一位员工在这个平台上获得最大的发展和成长。这也是我们的事业目标。

有了长远的经营意识以后，你把你的经营目标和事业目标设定好。事业目标是你长期的一个方向，经营目标是你提高经营水平的方向，有了这两个目标你的事业就不会有任何压力。

二、三个执行的误区

误区 1：流程不对

流程不对就是没有和客户建立初步信任和好感的流程，信任和好感在销售中非常关键，信任和好感就是通过我们前面讲的一回生，二回半生不熟，三回熟，四回谈生意建立起来的。

误区 2：话术不对

这里面最恐怖的就是说明书式的介绍，说明书式的介绍就是直接背话术。一定要带有情感，让对方感觉和他打交道的是一个人，而不是一个复读机。话术里面要时刻体现出利他的主张。你要告诉对方对他有什么好处而不是总是说你的卖点。不仅要告诉他卖点是什么，还要告诉他买点是什么。

误区 3：没有专人

这里包括没有专门操作的人，这个是有些店老板设计一个主张去推的时候，他基本上就会让服务员去推，这个成功率很低，因为服务员可能不懂，所以你要请一个专业的人去推才会有好的效果。在推的过程中要不断的去修改完善话术，你的目的是不断的摸索出一套顺畅的流程出来，而不是遇到困难就算了，直接放弃了。这就是第一个没有专人，也没有培训和修正。

第二点就是没有清晰的目标，想要推多少出去都没设定过，没有一个清晰的目标就没有一个靠拢的方向。人是靠目标所引导的，没有目标就会没有方向。比如这次活动的目标是冲刺 400 张 600 块钱的充值卡，假如是五个人同时做，那每个人的目标就是 80 张，第一个阶段看谁先完成第一个十张，谁就有奖励。这就是一个小目标。完成第一个小目标以后就接着完成第二个目标，看谁第一个完成第 39 张卡，就可以获得奖励。这又是一个阶段性目标。

设定好目标再一个个小目标去冲，在每一个阶段完成一个小目标，就给一定的奖励，完不成的查明原因，总结经验。这样一步一步向目标靠拢。这里要不停的让他们有参照标杆，越近越好。人有了参照标杆之后，他才会感觉做事情没那么难。设定目标要先从容易完成的目标开始。不要一上来就设置一个非常大的目标，这样让人看了头都大了。