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很多顾客在购买商品的时候，大多都会议价或索要赠品，一般情况下店员为了促单都会直接答应客户请求，然后将赠品送出。其实这会使得顾客认为赠品不值钱，如果又是一个听都没听过的赠品那就更加觉得被忽悠了，也不会有获得赠品之后的喜悦感受。相反，如果让顾客觉得赠品“得来不易”，她（他）不仅高兴并且会在交际圈中主动推广传播，下次还会光顾。因为在这里她可以得到“别人不易得到”的附加值。 要做到这一点，就需要把赠品的价值表现出来，怎么做呢？关键要在赠送赠品的过程中做文章： 第一：假装“难为”地送 当顾客提出索要赠品时，假装“难为情”地说需要找“店长”申请，因为这款货不多，一般是不送的。这时，“店长”可以是身边的任意人。 第二：假装“高兴”地送 向店长“申请”后，和顾客说申请成功了的时候表情要很高兴，表达出她很幸运可以免费获得这个赠品，随后引至洽谈区。 第三：“店长”不经意路过 这时候店长假装不经意路过洽谈区，刚好看见顾客获得赠品，此时再亲自强调一下赠品的价值。 什么样的产品能做赠品？赠品如何更好的促销？有什么样的讲究！现在的实体店，因为价格的竞争已经走到了无促不销的境地，商家在送赠品时，如果所赠商品不得当或方法不对，无异于饮鸩止渴。 不是所有的商品都能做赠品，赠品需符合以下要求：01：情感功能 如果大家都用同样的赠品，顾客不会有惊喜，所以赠品需和竞争对手不一样，要送就送点情感功能出来。 怎么做呢？笔者建议大家自己好好想一下，毕竟经过自己思考的东西，才不会说忘就忘。 02：产生印象 所谓产生印象，就是说通过赠品，能够让顾客想起来你家是卖什么的。 选择的赠品需和产品有关联，从而给消费者带来对产品最直接的价值感。就如同红花与绿叶，搭配起来相辅相成，让人有很强的记忆点，否则产品与赠品极易失去价值感。 03：实用价值 很多人都习惯了某些产品的使用，导致不刻意去关注它，直到有人提醒该换了或者这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。 如果商家做活动时，送给客户这样的赠品，通常客户才会忽然意识到，自己家的这个东西用了好多年了，是该换了，从而产生新的消费行为。 04：品质过硬 要做就做到最好。很多商家明明花了大价钱做各种宣传活动，却在关键时候在赠品的选择上面偷工减料，使用一些粗制滥造的赠品来送给客户。 即使客户因为某种原因在你这消费了，但她也会把这次不愉快地购物经历宣传给周边朋友，且网络如此发达，好口碑才是最重要的。顾客对商家印象差，后期口口相传，定会影响门店销售。 赠品促销既能短时间增加销量，又能起到长时间建树品牌。01：赠品不一定非要送本品牌的原装 赠品可以是各种不同的东西，可以是销售产品的样品；可以是一种标准或特殊产品；可以是具有纪念意义的礼物；可以是具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。只要适合促销目标，都是赠品促销物的选择范围。 02：赠品设计不可随意要考虑相关性 很多商家至今还存在着对赠品促销错误的看法，他们认为，送赠品给顾客，是顾客在占我的便宜，我给什么，你就拿什么，所以对于促销赠品的设计和策划上商家很不以为然。 如果在赠品设计和策划上太过随意又非常容易造成白送的后果，所以在赠品设计中有一个基本原则，就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送涮牙杯等，这样能够使消费者在使用赠品时能够产生对品牌的联想。 赠品与产品本身的内在关联性是赠品促销的一条铁律，不相关的赠品等于白送! 03：赠品领取流程简单化 很多商家在宣传时非常诱人：“购买产品有超值收获，买就能得到价值XX元的超值回报礼品，买就有机会!” 顾客看到后兴冲冲的赶到现场购买，准备获得额外收获，结果当顾客购买后，让他们拿小票在那等，又是游戏又是抽奖的把顾客折腾了一个遍，最后仅有少数顾客能拿到赠品，大部分顾客直呼上当受骗，还有部分顾客甚至中途就走了。 这种噱头会给顾客造成被骗的感觉，对品牌没有好印象。对于购物赠礼，切记减少不必要的环节，譬如拿小票去排队等待，拿小票换赠品券再兑赠品等。奖品和赠品一定要分开，不要为留住顾客，故意弄噱头，降低消费者耐心，影响促销效果。 04：赠品价值切勿夸大 商家为了吸引顾客，常常把赠品的价值故意夸大，将低价赠品夸大为高价礼品。消费者兴冲冲购买产品后，稍作思考这不就值几块块钱吗，结果买的时候还加了十几元！如此一来，消费者对品牌直接产生了坏印象。 廉价的赠品不如不送！一般在促销活动中，赠品的价值也不会太大。 如是激励立即购买的赠品，一般会占到商品本身价值的10%—15%；其他非即时激励的促销赠品，一般只会占到商品本身价值的3%—5%。 赠品的价值如若被夸的太离谱，会危及消费者对品牌的信任感。所以实事求是就是对品牌形象的维护。 |
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