保险经纪人就是保险这种服务的末端零售人员。他服务于保险代理公司。也就是保险这种服务的批发公司。可以向客户推荐不同保险公司的产品以获得佣金收入。 为什么要先说一下它的定义和业务范围以及业务形态？因为商业形态不管外端演化的多么眼花缭乱，底层都有着同样的结构：从源头来说，险资肯定是可以进行更多途径的资金配置的。不仅仅要在二级市场发挥作用，也会被允许进行企业并购等其它业务。目前还缺乏相应的法规，所以政策上一会儿拉拢，又一会打压。随着社会的发展，保险的产品品类会越来越多，它也就会成为一个收集资金的渠道体系。从这个意义上来说，保险这个行业确实会大有所为。但这个大有所为跟末端无关，只跟顶部的资金配置有关。末端不过是这个体系中收集资金的一种方式。 保险公司开发的各种金融产品都是为了募集资金。它的金融服务在那个数学模型之中稳赚不赔。它的发行渠道和资金收集方式存在两条路：一条是品牌化直达的路，另一条是代理的路。所谓直达的路，就是保险公司的保险代理人直面客户，推广自己家的那些产品，以专业和垂直的方式服务于终端客户——这个类似于专卖店。所谓代理的路，就是通过保险经纪公司去卖。保险经纪公司可以代理多家保险公司发行的产品。本质上就是一个批发商，然后招很多业务员去零售。这个门槛很低，所以很多人可以加入这个行业成为这种跑腿的业务员。任何人招进来，经过一套流程和话术的培训，就可以利用这些人已有的社会人脉关系，去把保险卖给他们身边的人，或者他们陆续建立的人脉关系网中信任他们的人。 我们在B系列文章中阐述过：品牌强势的时候定价权在品牌，品牌弱势的时候定价权在渠道。渠道所能提供的差异化个性服务和现成的信任链条能够转嫁推广的成本。这就是保险经纪公司和业务员的价值所在。 虽然保险已经存在多年，但客户接受存在一个过程，而且它是与民众的生活水平高度相关的一个缓慢过程。你可以去观察都是什么人群在购买保险。你再对照一下历史数据，你就会发现符合这个条件的人群在逐渐增长。业务红利和增长速度归根结底是城市化进程和社会基础结构升级所造成的。 既然是社会升级所造成的，暂时就不会停滞，而是逐步往前发展。保险是个很宽泛的概念，具体来说，是一套金融机制去为客户提供人身和财产的安全保障。可以定义为一种增值和保值的服务。因此，后续还会演化出许多不一样的细分业务形态，对应人的每一种增值和保障需求。这个业务形态的变化和行业的变化都源于人群的分化。高净值的群体不但需要保证人身和财产安全，还要让自己的财产增值，那需要更高端的专业金融服务人员，以便委托自己无力胜任的资金增值和保值服务。所以，它的内涵和外延都会扩展。 广大的城市人群是各类普通保险产品的主要受众。大家的需求日益变得更加明确和有针对性。故而会越来越需要有高识别度的品牌来承接自己的这些需求。这就势必造成保险公司针对于这个庞大群体去打造有针对性和高识别度的服务品牌。我举一个最简单的例子：你买车的时候，第一份车险基本上是4S店推荐的。然而，第二年你自己主动购买的时候，很多人会选平安车险。一方面是因为这个品牌的识别度越来越高，另一方面是高识别度的品牌容易建立更完善的服务支持体系。这种体验就会反过来强化品牌并增强其品牌识别度，从而形成一种正向循环。 我有一次需要续保，那个续保的车险公司的工作人员居然约我去4s店办理。我还真去了，然后他拿出一堆表格让我填。我在填表的时候手机突然响了，他们说自己是平安车险，聊了大概半个小时，我就在手机上操作付款购买了，他们说会给我邮寄过去。从此以后，每年到点的时候，把清单发来确认一下就下单买了。这种品牌识别度和由便捷体验形成的忠诚度，能够让这个品牌去建立更复杂的、更便捷的人性化的服务支持系统。有一次在一个商场的地库里面打不着火了。开始是打电话给4S店，接线的人员不是很耐烦的说了一大堆，我没搞明白到底应该如何处理。然后，我看到挡风玻璃上有一个保险公司的电话，就打了过去。他们的服务系统立刻通知了就近的一个服务站带个电瓶过来检测一下，然后他们发现是电池老化了，给车换了个电池。当时是真的感觉这个服务体验很好。这项服务对已经建成整个支持系统的品牌商来说并没什么太高的成本，包括高速上的拖车服务。但对于陷入困境的客户而言却很有价值。这就是配套设施对品牌价值的强化。 这些东西说明了什么呢？呈现了行业的发展趋势。越来越多有明确针对性的需求会有一个突出的品牌来承载。这个品牌会越来越强，提供的配套服务也会越来越多，支持系统也会越来越智能和强大。继而客户的忠诚度、品牌溢价和开发新品去吸纳资金的能力也会越来越强。最后，通过嵌入微服务的入口，客户就能完成自主选择，也就没业务员什么事了！智能系统会根据你的各种数据，有针对性的为客户定制与之高度契合的各种服务方案。然后通过客户的自助操作完成所有流程。客服人员配合支持系统来完成后续的事情。 未来各种服务类的产品，会逐步强化中后台，弱化前端，突出细分领域的品牌识别度。这是大势所趋！至于你问我你做保险经纪人有搞头么？我想说的是：以前买卖股票需要通过股票经纪人，现在除了超级大户以外，绝大多数人拿个手机就能自己搞定证券的买卖操作了！没有门槛的事物往往会淤积许多初级人员，其中虽然不乏开创性的优秀分子，但绝大多数还是在原有的竞争体系中找不到出口的人。任何选择都是投资，古人说，男怕入错行；女怕嫁错郎。这话虽然听起来有点封建，但揭示了选择赛道的重要性！ |
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