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一、为什么要进行终端销售网络建设 图谱说明：生产厂家：→生产（产品）→代理商→分销商→终端零售客户→消费者。从上面的一个销售链中，可以分析出以下几点： 1、任何一个生产厂家都希望每一个消费者来消费他生产的产品，同时每一个消费者也最希望吃到用到品质好，价格实惠的产品。 2、生产者在生产出产品时候，无法在最快的时间锁定住哪个一人，是他的最终消费者，消费者也不可能在最快的时间知道哪个厂家生产的产品是他所需要的，是一个供与求的矛盾点。 3、为了解决产品供与求的问题，就出现一系列专业的经销商们。 4、在产品进入市场的初期，因为公司销售模式或是销售体制及产品自身等问题的，生产企业会按自身现有的条件，分别在不同的省会级的城市，建立省级代理商。在负责对本省区的市场给予协助销售工作的开展。当然厂家为了更好的开发市场，加大产品的推广力度，会根据不同的市场和销售渠道，帮助该经销商建议初级的二级销售网络。来弥补代理商因物流配送，销售渠道、重点零售网点不全所代理的不足点。在产品进入市场的初期，对该产品在市场商生存起到了不容忽视的作用。 5、随着产品的消费群的不断扩大，市场销售基础日加稳固，广大的生产企业自身的需要，迫切的需要更多经销商来承担对产品的分销，就对现有的广大的代理商们就提出了更高要求，特别是在资金、配送、售后服务，信息反馈等方面的要求。当现有的代理商达不到要求时，就需要把目光订在各地级市市场。为有效的开拓地市级市场，把开发的目光放在目前的二级网络中，或者后续的三级网络中。 6、虽然现在的市场竞争已经趋于白热化，同时各类的网购、各种形态的现代渠道不断的跑马圈地，但我们仍然会发现会有相当的经销商无行销意识，大部分仍全部依赖与下辖二级商的销售。特别是目前还存在无品牌意识的夫妻老婆店，对自身要求不高，发展缓慢。对公司产品在本市场上的销售是个极大的制约。 7、因现有的销售网络布局，无论是一级商还是二级商，都只把目光盯在了“流通快、不占资金、不形成库存积压的产品上”。对公司产品在本市场上的销售及市场销售份额的提升，是个极大的制约。 8、为更扫除更的销售盲点，让我们的产品真正的走进千家万户，必须对现有的销售网络进行从新的梳理和布局，除了稳固好现有的销售网点外，分阶段的，有步骤的，把我们的工作重心逐步下沉。既由最初的建立省级经销商商网络→建立地市级经销商网络→建立县（市）级经销商销售网络→乡镇级经销商网络。同步依托各级经销商，不断的拓展和建立有效的终端零售点，在服务各个角落，各个阶层的消费者。 二、终端网络建设中，针对网络下沉和调整应具备的条件 1、产品在市场中，良好的市场销售基础和稳固的消费群体。 2、经销商对产品的认可度和依赖性。 3、物流配送的便捷性。 4、对计划新进的代理商要从“资金、人品、仓储、服务、配送功能”进行调查、分析具不具备合作的条件。 5、对新进的经销商要有最低的基础目标量要求，可以根据各区域实际物流状况，设定基数。南方和北方的差距。 6、需要有专职的销售人员，参与协助其进行下沉后的网络细化和相关衔接工作。 三、终端网络调整中，需要注意的事项。 1、不能为了网络调整而调整，硬性的不考虑实际客观环境等因素的调整，只会对市场和经销商增加负担，不会带来因为网络扁平调整所带来的市场收益。 2、网络调整的初期特别要注意衔接，对于新设定的经销商要在公司政策、相关如生产计划、物流配送等方面重点做好，毕竟还是属于磨合阶段。 3、网络调整后，要及时的不断的调整新进一级商观念和意识，特别是行销意识，同时注意产品售中、售后服务，旨在加强终端市场基础工作。 4、必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。协助新进经销商建立有效的他的二级销售网络，只是帮助经销商建立二批网络还不够，还要调动起二批商的积极性，让二批商感觉到做企业的特约二批商比做自由二批商好，认识到只有按企业要求规范操作，定向从区域经销商处进货才能获得更多的支持、保障、利益和发展。那么怎样实现这样的目的呢？ A、是实行销售区域责任制。根据二批商的能力，将部分区域市场和零售终端交给二批商长期经营管理，也就是说这就是二批商的“自留地”，只要好好耕耘就会有好收成。这使二批商变被动销售为主动销售，变短期买卖行为为长期经营行为，积极配合企业做品牌的长远规划，提高对公司的忠诚和对产品的认同，提高经营管理和市场开拓能力，自觉加强责任感，让他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。 B、是帮助二批商建立终端网络。只有真心实意地帮助二批商建立终端销售网络，并给予一定的销售政策和营销技能支持（如派销售人员协助二批商进行终端跑单和维护、兑现终端奖励政策、给二批商配置送货车、将部分赢利终端或大终端交给二批商经营管理等），二批商才能逐步转型到精耕细作的深度分销模式上来，才能逐步建立稳定、健全的终端销售网络和配送服务体系。 |
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