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销售，销的个人、售的是理念；买卖，买的是体验感受、卖的是效益。 ----------------------------- 一、销售过程中销的为何物? 答案：个人魅力 1、全球汽车销售NO.1乔·吉拉德道：“卖的不是我的雪佛兰小车，我卖的是自我销售”; 2、销售什么产品前提是推销的是你自己; 3、产品与顾客二者间有一个的纽带: 销售人自己; 4、面销销售过程里，如果客户不接受你这个人，他还会给你推销产品的余地吗? 5、不管你怎样和顾客介绍你所在的公司是一流的；产品是一流的；服务是一流的。客户看你的人，像三流的，听你讲的话更像是外行，那么，客户根本就不会愿意跟你继续谈下去了。你的业绩会做得好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而包装，为出众而穿着。销售人员在形象上的资金投入，是销售人员最重要的资金规划。 二、销售过程，售的是什么? 答案：理念。 1、销售你想卖的比较容易，还是销售客户想买的比较简单呢? 2、是改变顾客的固定观念容易，还是配合客户的观念容易呢?所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 3、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有异议，那就先改变顾客的观念再销售。 5、是客户掏钱买他想买的产品，而不是你掏钱; 咱们的心思是帮助客户买到他认为最适合的产品。 三、买卖过程中，买的是什么? 答案：体验和感觉。 1、客户是否买某一件东西通常有一个标杆的力量在牵引他，那就是感觉和体验。 2、感觉是一种体验，是影响人购买行为的不可忽略的因素。它是一种人与人、人和场景互动的融合体。 3、假如你看到一套高档礼服，价钱、款式、布料很满意。就是销售员跟你交流时不重视你，让你感觉很不愉快，你会买单吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?那就不一定了，因为你的感觉不对。 4、产品、人、环境、语言、语调和肢体动作都会影响顾客的感觉。 5、在整个销售过程中能为顾客创造一个好的感觉，那客户钱包就快要为你打开了。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句： 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁? 你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处? 假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。 当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜？ 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是超划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行? 所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己超好最合适的。 六、如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢? 你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点 。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心 。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意? 1、让客户感动的三种服务： ◆主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 ◆诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 ◆做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 2、服务的三个层次： ◆份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 ◆边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 ◆与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果? 3、服务的重要信念： 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 |
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