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第六步是裂变。 做营销，我们需要找到鱼塘，找到鱼最多的鱼塘。能够在别人的鱼塘钓鱼是一种境界。但不能只是自己找鱼塘，你要让鱼越来越多取之不竭。让顾客越来越多的办法，就是能让客户介绍客户，让渠道介绍渠道，这就是裂变。 怎样做才能让客户介绍客户？要有足够大的利益。很多人做裂变是浅尝辄止，原因是没有理解裂变的精髓。 要让渠道介绍渠道、顾客介绍顾客，你首先要做到化解阻力。比如合伙人想，多一个合伙人，会不会抢占了自己的市场？那么你就让合伙人介绍合伙人时，他介绍的合伙人的业绩与他相关。化解阻力的方法就是打消顾客的顾虑。比如智知集一直告诉顾客，每一个成为会员的伙伴，线上线下学习一年，本身就应该付给平台学费。只不过平台把这个学费作为奖学金奖励给了这个学员的推荐人。这就打消了会员推广时认为赚了朋友的钱。 二是放大动力。顾客为什么要推荐顾客，只有利益驱动。不只是他从产品体验中真正感受到好处，还要因为他介绍顾客获得真正的金钱利益。 三是设计工具。设计工具的目的是要让介绍顾客与成交顾客变得简单。顾客介绍顾客，他有利益，也没有什么顾虑，但是他推广过程特别复杂，产品讲不清楚，模式讲不清楚，觉得麻烦他也不愿意做。比如给他想推广的对象一些体验的产品，让他很简单的去说服别人。智知集演讲沙龙实际上也就是制造了产品体验，直接进行批量说服。 最后是双向受益。顾客最担心的是被推荐的合作伙伴认为自己赚了他的钱。所以如果你的商业模式中能设计双向受益的场景，就更容易推广。滴滴进入新的市场，它采用了双向收益，分享一个券，朋友下载了APP获得20元打车券，自己也获得20元打车券，这就是双向受益。智知集会员推广，推广者获得全返或者是部分佣金，被推广的人获得学习权利，同时可以申请代理商，获得5个全返名额。这也是双向受益的设计。 另外就是门店裂变，也是渠道裂变。如果已经是一个很成功的门店，那么我们就在开新店的时候，释放一部分的消费者股东。从原有的客户中去找合作伙伴，这些人过去是纯粹的消费者，现在投钱不但可获得相当金额的消费，而投入部分还能获得分红，这也是双赢。一方面顾客更稳定，另一方面因为有大量的消费金额，他也会不断增加自己消费的频次。 第七步是升级。 客户最初使用的是我们的引流产品，升级就是增加消费的额度。在营销过程中，你需要把顾客分出三六九等，通过升级就可以自动把客户分出等级。比如从VIP会员升级到SVIP会员，从SVIP会员升级到合伙人，从合伙人升级成为消费股东等。让客户不断在升级之中，增加销售额，并且让合伙人获得利益。 升级的过程其实就是通过价格对客户分出等级过程，人的精力有限，你只能服务能产生大量业绩的大客户。前面讲的叫额度升级，消费充值越多消费额度越大。另外叫权利升级，客户从普通会员逐渐变成了一个高级会员，他的消费权益也相应地获得升级，有消费权还可以获得分红权。 未来一定是公司平台化，从消费市场走向创业市场。如果你的公司能让消费者从推荐顾客获得升级，从分红到获得企业的股份，你的商业模式就很牛，并且你会牢牢地吸引一群人跟你干。（待续） |
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