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很多人一谈到咨询，就简单的认为是“做计划，卖课时”，这只是对咨询很片面的理解。严格地说：咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案，并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。 真正的咨询并不能等同于销售，但做好咨询是完成销售的前提。所以，我们常说的“咨询”其实定义不准确，它名为咨询，其实指的是一种隐形的销售，或者说是为了销售而进行的咨询。明白了这一点，才能让我们的咨询师摆正心态，提高成效，保证业绩。 从咨询到销售，实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际咨询工作经验和销售培训的粗浅体会总结出咨询十大流程，和大家做一分享。 第一步 咨询准备 咨询准备是十分重要的，也是达成销售的基础，但咨询准备是不受时间和空间限制的，所以咨询准备是个人的修养、对教育的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解、对本地教育资源的了解、对教材的了解，对考试政策的了解等等。 它涉及的内容很广泛，需要我们做长期的、习惯性的积累： 一是多读书； 二是多写销售笔记； 三是到网上多看一些教育方面的博客， 四是根据教育成功案例自己写博客， 五是研究本地教材教法， 六是研究考试政策和教育政策等等。 总之就是不断积累行业和专业知识，让自己成为真正的教育顾问，能帮助客户解决孩子的教育问题，这就是我们学说的专业型咨询师的基本功。 另外一种准备是现场准备。它包括： 1、安净整洁的环境； 2、清爽的仪表； 3、一本内容完整的咨询文件夹； 4、同类别学生的档案和成长记录册； 5、适合该学生的学科老师的基本人事资料； 6、老师为初见家长所做的必要的沟通准备等等。这些我们常常管它叫道具。 第二步 调动情绪 调动自己的情绪，从而调动客户的情绪，是达成销售的关键。因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。 积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可休息，也不要预约客户。 因而在我们准备约见家长时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下签单的成功率很高。 第三步 建立信赖感 现在客户来了，真正的咨询开始了。 请特别注意遵循我们的流程，第一要做的事就是建立信赖感。怎么建立呢？ 一、共鸣。 如果见到客户过早地讲教学，就象下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立。你说的越多，信赖感就越难建立。 比如家长上来就问，是A好还是B好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！ 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与教学无关的事入手，也就是“寒暄”。 为什么呢？说1对1教学那是你的领域是你的专长，家长心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说你看他拿着LV的包，你就可以问他说这包多少钱？，夸奖她有品味，赞美她的眼光独到。您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？ 有些问题人家是不愿回答，有些问题是会让人觉得必须回答的。面对一个家长带着乖巧的女儿过来，你可以说：“您的女儿真懂事儿，您是怎么教育的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“我是怎样怎样教育她的。。。” ，这时的你一定要对如何培养孩子的礼仪方面的专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。 二、节奏。 作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些咨询师就是用拉家常的方式签单，面对家庭妇女时，成功率也很高，原因就是对方易于理解从而达到第一步“共鸣”。 第四步 找到客户的问题 信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 比如说她的孩子学习态度很好，作业都能在家独立完成，成绩也是中上等，那么她送孩子过来的目的是通过1对1进行培优。 这种情况的家长对作业吧并不怎么感兴趣，就要主推1对1的针对性和高效率；如果她的孩子单学科成绩很优秀，其它几门学科在中下，说明孩子其实很聪明，但学习态度和方法需要纠正，这种就必须推作业吧在解决学习习惯上的巨大威力……等等，只有把问题找准了才能真正的替家长着想，帮助找到他原本就有的需求。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次补课解决什么问题。一个优秀的咨询会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解教学和回答问题。 第五步 提出解决方案并塑造产品价值 到了这个阶段，你已经可以决定给家长推销哪一类课程组合和哪一个老师了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，从而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的课程价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的家长，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是展示自我的方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，能让我们变咨询为不咨询的，还是我们的口碑。所谓“德为上、方法次之”。 |
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