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营销是生意闭环中最关键一环，如果不懂营销，不管你做什么生意都会一事无成。 传统的营销，分为两种： 1、品牌营销，打响知名度，比如电视和手机里铺天盖地的广告 2、销量营销，最快取得转化率，比如超市卖场的广告海报 今天要分享的是一种颠覆传统营销的新营销案例——品销合一的营销，它不仅能打响知名度，同时还能迅速达成转化率。 赵总去年年底在湖北开了一家火锅鸡店，生意一直不景气，在亏损的边缘挣扎。赵总的火锅鸡店主打火锅鸡和烤鱼，同时还有小炒，在附近算得上一家中档店。但是，火锅鸡店的经营状况勉强收支打平，赵总每年30多万房租，基本上是给房东打工。 那么为什么会出现这样的状况呢？ 1、周围居民消费一直上不去，完全没有活力。社区很多人把家庭、朋友、同事聚餐选在了家里。 2、顾客对价格非常敏感，商家不敢随意提高价格。换句话说，店里高价位、高毛利的产品无人问津，中、低价位菜品才有销量。 3、周围新开了几家同类型的店，分走了他的半数客流。 4、店虽然开了半年，但在附近名气不升反降。导致这种情况的根本原因就是不会做营销，价值释放不出去，所以目标客户轻易被同行抢走了！ 5、菜品定价不合理，分不清爆款产品和利润产品。爆款产品本来是引流的，赵总却靠它赚钱，而一些配菜小炒却价格奇低，单品为王的优势荡然无存！ 赵总经常会在店里搞些打折活动，也就是活动期间生意好一点，活动一结束，立马回到解放前。这就是典型的传统营销，营销并不是单纯追求销量，品牌力的传播同样重要。时代在进步，老一套的营销效果只会让你的生意越来越差。 赵总请教一营销高手设计出一套'品销合一'的营销方案，既能把品牌打响，又能提升店里的销量。来店里吃饭的主要是聚餐，要么是家人，要么是朋友，要么是同学、同事。既然是聚餐，气氛必不可少，怎样提升气氛，答案是啤酒！所以就需要在啤酒上做文章，切入到这场营销中去。 营销主题是'进店吃鸡，啤酒白喝' 是的，你没看错，啤酒免费喝！大家肯定有疑问了：这样卖酒，这家店岂不是要赔死啊？答案是：有风险，但可以控制。 首先，拿出赵总店里最便宜的燕京啤酒来免费送，该款啤酒在当地的零售价是 4-5 块钱/瓶，而进货价最低可以拿到 2块。一个 5 人的聚餐，一般消耗 10-20 瓶啤酒，也就是说成本在 20-40 元。 为了进一步控制成本，虽然在标语上说是免费喝，但一桌只限量20 瓶，在入座的时候提醒顾客，超过20 瓶得按 2 元/瓶收费。 一桌20 瓶免费啤酒基本上满足了大部分消费群体的需求，少部分酒量大的人看到超出部分 2 元/瓶同样也觉得实惠。因为市场价5块钱呢！ 免费喝啤酒会不会赔本的关键，在于单桌消费总额与酒水的消费比例，按每桌 5 人 20 瓶啤酒算，活动成本只有40块。 但是每桌消费200块不成问题吧？如果说每桌拿出啤酒成本40块，那不等于就是打了8折吗？但是如果你直接打8折，不一定有人会去！因为你折扣太低了！ 另外，可能有的顾客喝完免费的10瓶之后，想喝其他品牌的啤酒。而因为其他品牌啤酒是原价，这样赵总赚的就更多。 在这场活动中，很多顾客为了'占便宜'，不惜开车几十公里过来吃饭！因为如果他们正常吃饭，酒水开支一项就得上百块。 其实他们不知道，他们省掉的酒水，商家已经在其他地方赚回来了。买的没有卖的精，这句话永远成立！ 营销成功的关键在于深刻、准确地吃透了人们的消费心态！ 最终，老赵在一个月内以 2 万瓶啤酒（4 万块钱）的代价搞了一场轰轰烈烈的营销活动。 在这一个月内，这家店平均每天翻台 6 次，日流水 2 万左右，一个月下来，营业额达到60 多万，这几乎是平时的 5 倍！ |
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来自： EugeneYuan > 《餐饮经营》
