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文/Tess 业务员问题： Tess你好，这里我碰上了一点难题，希望您能帮忙提点一下。 我们公司是做医疗耗材产品的。 医疗产品的属性是客户谈好后，我们负责注册各种文件，以便客户在他本国的MOH（卫生部）注册。一般注册周期都在6-9个月之间，注册完成才能进口。 所以这个行业一般出单都不是很快，买卖双方只要没有质量、价格等实质性的大问题，客户一般也不会轻易换供应商。 我们有一个K国的B客户，通过国内代理H合作超过10年。 H帮B客户在国采购上百种医疗器械产品，我们的订单只是占了这些产品的一小部分。 我们跟H公司的合作一直不错，第八年的时候， H公司两个股东之间出现了不可调和的矛盾，然后H公司的C总就出来单干了。 B客户是C总开发出来的，和 B客户关系非常好。 C总出来后成立了F公司，期间也没有再跟我们联系关于B客户的订单，只是偶尔跟我们询询价，并没有下过订单。 这两三年我们一直跟H公司继续做B客户的订单，都是两年签一次代理协议。代理协议上有一条： 我公司保证不与其他K国客户签订与本协议相类似的协议或作出类似承诺，不向其他客户进行报价和销售，所有相关事宜均由H方直接与客户进行联系和操作。我方也不能在K参展等商务活动 其实有点相当于独家代理协议。 我们公司目前的情况如下： 1、我们刚刚做了在K国的注册更新，有效期为2年，生产商为我们，注册信息上不会有任何代理信息。 2、我们跟H公司的合同去年到期，根据合同上的条款，在双方没有异议的情况下，合同自动再顺延两年，就是要到2020年6月才再次到期，所以我们现在还在合同有效期之内。 问题是： 最近不知道H公司和B客户发生了什么事情， B客户想把一些产品转移到C总的F公司开始试采购，我们的产品可能也在转移范畴内。所以C总开始过来跟我们询价，想谈一些合作的意向。 而在之前的一个月，H公司的业务就告知我们千万不要给C总报价。。。。 考虑到和H公司的合作，我们只能很被动地跟C总说暂时无法报价。 C总把这件事反馈给B公司，B公司觉得不可思议，他认为订单是他们公司的，他们想下个哪家公司就可以下给哪家公司，不存在能不能报价的问题。 我们很被动，一来跟H公司的合作协议还要一年多才会再次到期，二来我们谁也不想得罪。因为H公司是一家不错的公司，在业界也挺有名气，我们毕竟合作了10年了。 除了这个B客户，我们跟他们做的其他客户金额非常低。而C总出来后虽然跟我们有询价，但一直没有下过订单给我们。 客户B明显更偏向C总，虽然当时分家的时候C总没有带走客户B，但是现在开始想小目标的转移在H公司的订单。 B客户在我们这里大约稳定采购60W美金左右的订单，是我们的中型稳定客户，利润也不错，我们一直维护的也不错，磨合的也挺好。。。 现在我们到底怎么做才能两边都不得罪，还能保证拿到B客户的订单？（BTW,我们老板以前一直就怂恿我们跳过H公司直接跟B客户联系，但是B客户通过代理采购很多东西，根本不会因为我们这一小块蛋糕跳出来跟我们直接做。。。。） 您的一个人的外贸江湖卷一卷二我都买了，也认真仔细看过，非常佩服您的思维以及各种处理的棘手问题的能力。希望能尽快得到您的回复，谢谢。 Sharon Tess回复: 你好Sharon，为了能更好地回答并解决你的问题，我们先把整个事件中的各种关系理顺，然后再寻求问题的答案。 你们的情况如下： 1.你们是供应商，从目前的情况看，有一定的卖方市场的优势，但并不是不可取代。 2.你们从H公司拿到的订单中，只有K国的B客户的订单是优质订单，其余是鸡肋。 3.你们公司和H公司长期合作，并不是基于忠诚和商业道德，而是你们没有能力跳过H公司直接拿下B客户，要不然老板也不会枉顾和H公司的独家代理条款，怂恿业务员直接联系B客户。 B客户的情况如下： 1.B客户更倾向于把订单通过F公司的C总做，因为C总和B客户关系好。 2.B客户和H公司的合作已经出现问题，并开始逐步通过C总转移订单。 3.B客户对于你们对C总询价的敷衍已经表示不满。 C总的情况如下： 1.C总的F公司目前没有订单给你们，但很可能在将来给你们订单。 2.C总和H公司势不两立。 3.C总向你们询价，由此可以推断出，要么H公司和B客户的合作出现了不小的问题，要么C总和客户的关系非同一般。 H公司的情况如下： 1.H公司为业内知名公司，手里订单多。 2.H公司忌惮C总，但没有好的办法遏制，只能通过供应商遏制。 3.H公司和B的矛盾给了C可乘之机，且C很好地利用了这个机会。 4.H公司的业务员的业务能力和心态以及和客户的关系远不如C总。该订单由C总亲自跟进后，H公司的劣势会越来越明显。 你们的诉求： 不得罪H公司，也不得罪C总，同时还能拿到订单。 解决方案： 所有问题的完美解决都需要归根到四个字：知己知彼。 我不知道你们对B客户、H公司、C总、B和H公司的关系，B和C总的关系了解多少，只能确定你的老板是个唯利是图的人，在利益面前道德感不强，力求利益最大化。 所以，以下解决方案是基于你提供的信息得出的结论和推论的基础上的。 1.充分发挥卖家优势，明白告知H公司B客户的决定，并给他们一个期限说服B客户放弃和C总的合作。让H公司知道，你们不能因为他们和C总的矛盾而放弃自身利益。如果不想得罪H，可以给他们承诺，即便后续订单即便由C总做，仍然会给他们一定的佣金。 这样显得你们没那么势利和薄情，虽然你们本质就是那么势利和薄情。这么做主要是为以后的事留点余地，毕竟大家还在一个圈子，H是大公司，你们也没有本质上的矛盾，撕破脸对谁都不好。 2.坦诚告诉C总为什么不给他们报价，而不是敷衍他不报价。大家都是明白人，把话说清楚比较好。让C总明白，并不是你们不想报价，而是基于对合作伙伴和合约的尊重。这么说会显得你们很有商业道德，虽然你们老板并没有什么商业道德。 同时也给C一个期限，让他跟客户B沟通订单的事，要么放弃H，要么继续和H合作。委婉让他知道，不能因为他的私人恩怨，导致你们做不了生意。 这样，就等于把问题推给H公司和C总，他们谁能搞定客户，谁就能拿到订单。而无论是谁拿到订单，订单最终都会给你们做。你们在这个过程中，也并没有得罪谁。 很多问题看起来错综复杂，其实也没那么复杂，不外乎利益二字。每个人心里都有自己的小九九，只不过有些人吃相难看，有些人吃相文雅，有些人赤裸裸，有些人披着各种外衣罢了。 剥掉这些东西，核心也就再明了不过了。 人性如此，把一些简单的问题复杂化真没必要。 聪明人遇到聪明人，用不着很多花里胡哨的技巧，直奔主题即可。 有句骂人的话叫做“一边当婊子一边立牌坊”，你们公司要做的事就跟这个差不多，不过话说回来，能做到本质当了婊子，外面又立了牌坊的人还真不多。若非能力非凡，是做不到的。 落霞与孤鹜齐飞，那景色真是美极了。 祝你好运。 Tess PS:读后感 ／End／ |
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