最强经济模式决定未来五年输赢

​采取这种制度的企业，营收成长是标准普尔500企业的八倍，是美国零售业营业额成长的五倍。到底什么模式那么强？时代已经变了，如果你还在卖东西给陌生人，未来五到十年间，恐怕注定失败。

即使不关心影剧，一定也知道娱乐巨擘迪士尼最近超热门，旗下的《复仇者联盟4》再创票房新高，还宣布进军串流服务推出Disney+，不论是迪士尼还是皮克斯的电影，透过订阅就可以尽情欣赏，而且月费比Netflix（在线影片提供商）还低。这是迪士尼二十年来最大的策略转型，不再看着Netflix坐大。

一举一动都引人讨论的小蓝车，最近不仅IPO受瞩目，还把它的订阅服务扩大到十几个城市，更多的用户可以变成订户，支付月费后，每次骑行就有折扣。

苹果iPhone销售疲软，但是服务获利成长亮眼。最近的一次苹果发表会甚至没有硬体，而是公布订阅制的Apple News+与Apple Arcade，强推订阅服务。

不论是老牌的娱乐集团、新创独角兽、还是科技龙头，最新的动作里面都有个同样的关键词—订阅。

最强商业模式

订阅经济，是最热门的商业模式。不论是网红个体直播主、销售业务，还是B2B的产品经理，都必须要改变思维了。

根据全球最大订阅管理平台（Zuora）的研究统计，订阅制企业的营收成长是标准普尔500企业的八倍，是美国零售业营业额成长的五倍。

这个世界从过去的产品导向，转为服务导向，祖睿共同创办人、执行长左轩霆（观察，是工业革命以来的全新转变。他在新书《订阅经济》中指出订阅经济兴起的驱动力是数十亿的数位消费者愈来愈倾向取得服务，而非拥有产品。国际数据公司（IDC）更预估，到了2020年，全球有50％的大型企业的业务重心将会是创造数位加值产品、服务与体验。

了解订阅经济，不但能看清楚消费者的改变，更能转换角度、挖掘出潜藏在企业中的新成长动能。

所有权Out，使用权是新王道

订阅并不是新发明，但是，随着共享经济、平台经济的发展，今天的消费者已经改变，订阅这个听来熟悉的老模式，在今天这个世代也就有了不同的意义与新的价值。

所有权已死，使用权才是新王道，左轩霆指出，愈来愈多消费者想要的是服务，而不是产品，喜欢享受成果、胜过拥有。Uber浪潮就是最明显的例子，愈来愈多人理解自己想要的是从A点移动到B点，不是真的想要一部车，还要背负车贷、维修保养的麻烦。

而且，今天的消费者愈来愈习惯持续改进，而不是不断淘汰。企业用研发新功能、推出新产品来刺激消费的方法，愈来愈不灵，因为现在的消费者期待产品像软体一键更新升级，不必汰旧就有最新的可用。连家具大厂宜家（IKEA）都开始推出订阅服务，让消费者回收、更新家具。

产品思维已过时

消费者的需求改变，订阅经济模式顺势而起。但是，订阅就是定期扣款收费、每个月收几百块、几千块，让企业有稳定的金流这么简单吗？今天的订阅经济与过去有什么不同？

订阅经济最重要的特质，是以顾客为核心，带动商业循环。左轩霆在《订阅经济》中强调，成功的订阅制企业重视的是直接持续的关系，而不是一次性交易，从顾客出发，掌握特定顾客群的渴望和需求，不断创新服务，提供长期价值给顾客，创造经常性收入。

今天是供过于求的世界，不缺创意、商品，难的是抓住对的消费族群，开发顾客的成本高。许多企业虽然都强调以顾客为核心，但是实际的思维与运作模式，还是停留在过去工业制造的产品时代、还是以商品为优先。

回想一下，每次讨论年度计划、讨论创造成长时，主管、团队是不是立刻想要发展什么新产品、要开发哪些新通路，也就是想的还是从制造产品、到通路铺货，单向的往下推，不管口号是什么，顾客都被排在最末端，是企业消化库存的工具，很多时候甚至不是那么清楚自己推出一代代的新产品，到底都是卖给了哪些人，更没花力气去了解忠实顾客的反应到底如何。

直接接触客户才是偷不走的竞争优势

订阅经济以顾客为核心，最有价值的是与顾客的直接关系与数据资料。现在一切交易、互动都可以数字化，与顾客直接建立关系就可以累积大量的数据，进而形成对顾客对洞见，作为改进服务、产品迭代更新的基础。这个直接关系就像企业与顾客间形成一个循环，提供服务、搜集数据、获得回馈、改进服务，不断循环，顾客不用开口、企业也不用调查就可以愈来愈了解顾客、提供的服务紧贴着顾客的需求。这才是未来的竞争优势。

竞争者可以模仿你的设计、抄袭你产品特色，但是，竞争者偷不走你从活跃订户身上所获得的消费者洞见。这才是领先企业渴望的优势、纷纷加入订阅经济的原因。

迪士尼虽然有无人可敌的经典片库，但是执行长伊格尔还是说，我们很幸运拥有迪士尼、美国广播公司、ESPN、皮克斯、漫威以及卢卡斯影业，但在现今环境，拥有这些还不够，除非你能接触到顾客。

除了走进迪士尼主题公园的游客，迪士尼对于顾客几乎是一无所知。到百货帮女儿买了《冰雪奇缘》公主娃娃的妈妈，是百货公司的顾客；到威秀影城看《复仇者联盟》、看《星际大战》的男女老少，不管是创了什么样的新纪录，他们都是威秀的顾客，迪士尼接触不到、更无从了解。这也就难怪迪士尼要推出Disney+，开始直接连线消费者。

不了解顾客，注定失败

订阅经济模式，是不是只适用于零售行业、数字商品呢？其实汽车、航空业都已经有企业推出订阅制，连属于重工业的建筑、工业设备加入联网，也加入订阅经济。日本小松是历史悠久的营造与采矿设备制造大厂也推出订阅服务，帮建筑工地清运土石。

产业不是限制，思维改变，就能开启订阅新商机。订阅经济的思维核心改变，关注的根本问题跟着改变，从有没有爆款产品？销售量可以冲多高？，改变为顾客需要什么？我们需要做什么，才能与顾客建立长期关系？

订阅的销售策略也不同。不同于产品时代洒大网、建立销售部队的方式，左轩霆观察发展订阅成功的企业很重要的第一步，是找到对的顾客，即使初期客群小也没关系。潜在顾客会搜寻谁是你的第一批客户，决定是否要跟你建立关系。

业务团队初期也要小。如果求快扩大销售团队，大家可能都还没搞清楚到底在卖什么，而且订阅强调关系、从顾客学习、取得资讯，需要业务与顾客建立紧密关系，而不是领了奖金转身去找新客户。

时代已经变了，如果你在未来五到十年，无法了解你的顾客，恐怕注定失败。这对于擅长生产制造、习惯不用认识终端客户的企业来说，要跨越的门槛可能更高。

了解顾客需要什么，了解如何满足需要的企业，终将会击败那些耗费大量精力去创造自认是好创意的产品，然后再花费同样大量时间去说服人们购买产品的企业。从现在开始认识订阅经济的趋势与发展脉络，就能在对的方向上努力前进。