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导读 目前住宅及商业市场一片火热，营销业绩一路飘红，地产从业者个个喜笑颜开。但是提到卖车位，却似乌云遮日一脸愁容，无论我们怎么苦口婆心，消费者貌似就是不买车位的帐。而且说到车位的营销策略，现在很多同行卖车位，就知道降价，或者车位锁装上不让客户停，再或者通知交警在项目周边路上贴罚单，要么就是在门口立一个车位即将涨价的牌子吓唬客户……除了这几招，难道就没别的招数？还有没有更好的方法卖车位？ 为此，浩华专业举行车位去化营销方法大接龙，几位卖过车位的策划大咖轮番执笔，为我们分享车位去化的营销策略和实战心得！ “像卖房子一样卖车位” 图/文：九龙辰品合伙人济南浩华策划副经理程丽鑫 制造紧张稀缺感——推售策略
制造优惠假象——促销策略
打造尊贵感——展示策略
一、策略细化——推售策略 1.“限定购买客户”： 仅签约业主能购买车位；（后期放开，可面向项目外投资客） 2.“价格策略”：采用分区一口价，或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交，制造紧张抢购氛围。
3. 分批推售：首批推售优质车位，销售率达一定比例后加推。 4.“优惠策略” ① 限时抢购，优惠刺激：立减5000元、开盘后立涨5000元等； ② 差异化优惠策略：如当天选取车位成功并办理按揭的客户，可享受5000元的优惠，当天选取车位成功并交齐全款者，可享受10000元优惠。
5.“付款方式” ① 通过与银行合作，可推出车位低首付政策，减轻客户付款压力。 ② 单独办理贷款，或者放到房款里办理贷款。 6.“捆绑销售策略” ① 与房源捆绑：如：购买住宅时，可加1元购买车位，制造噱头，促进销售。购买100㎡以下户型的业主，如购买车位，享受购房款总价减1万的优惠；购买100㎡以上的户型的业主，如果购买车位，享受购房款总价减2万的优惠。 ② 与储藏室捆绑：如购买储藏室时，可享88折买车位。
7. 案场活动：如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动，凡购买车位的业主，每个车位赠送一把车位锁，香水底座等礼品。 二、策略细化——价值策略 1. 情景样板：车位样板——营造车位尊贵感，拔高整体形象。 ① 设置1-2个车位样板，在车位上停宝马等名车，灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位，进行车位样板展示。 ② 在样板车位上方悬挂标识牌“项目名 车牌号”，增加尊贵感。
2. 展示区包装： ① 出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂，美化、提升车库整体品质； ② 车库入口利用花池形成景观，弱化停车场出入口，形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。 ③ 加强物业对车位的管理。 3. 销售说辞”：突出车位稀缺，优惠力度大，好车位的重要性，突出买车位便利性等。 三、策略细化——宣传策略 ① 顾问call客； ② 微信朋友圈信息发布； ③ 社区内张贴海报、物业通知。
“车位去化 3 3 1” 图/文：菏泽策划经理康磊 在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上，从细节、细心、细致上做足功夫，实现车位的有序去化。 3种思路 3大策略 1套程序 3种思路——陌拜销售 销售概念：在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点，置业顾问寻找每个业主突破点，并进行拉练，在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售，以期达成销售的方法。 销售参与人员：置业顾问/物业人员 销售工具：车位平面资料、身份标识、价格表 销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等 优点：直接面向客户销售、游击战、不声张 缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
3种思路——情感传销 基本概念：招募小区业主，以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。 销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况有良好人缘，通常都是已购买的业主。 销售工具：价格、车位资料等 销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感 优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张 缺点：经纪人难找、销售手续办理不便 3种思路——阵地销售 基本概念：利用营销中心设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。 销售参与人员：销售专员、物业管理人员配合 销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等 销售注意：说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等 优点：正式、正规、阵地战 缺点：客户抗性大 3大策略——价格策略&产品 1、价格策略
2、产品策略
3大策略——渠道策略
1套程序 步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。 步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。 步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。 步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。 步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。 步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等 。 步骤七：产权手续办理，进行车位产权的变更、转移等。
车位去化三步曲 图/文：德州策划经理夏巧霞 房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低，住宅成为畅销品的同时，又出现另一个棘手的问题，即车位去化难的问题。如何促进车位的去化，快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例，详细解读车位去化四部曲。 第一步：抽薪止沸 1. 对内两步走，第一步：齐心协力，统一制度。清理未买车位，通过关系进入停车场的车辆，安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外；第二步：在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸，阻止部分未买车位的客户停放车辆，逼客户寻找停车位。 2. 对外联系城管部门，沿小区门口贴罚单，堵住客户最后一个有机可乘之地，让客户无机可乘。
第二步：换个角度给客户算账 1. 将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位，一部分是因为经济压力大，更多的客户是觉得不值。引导客户，将“负担”变为投资品，若客户购买车位，一方面可获得车位升值带来的收益，另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。 2. 价格小幅频涨，给客户信心。每半个月或每去化30个车位，价格上涨1000-5000元不等，迎合客户买涨不买跌的心理。 3. 策略、宣传推广要跟上。首付分期，车位贷，买车位 1万送储藏室等等，根据车位不同销售阶段，做相应的调整。但要保持的原则是不能降价，降价也要明升暗降。线上，微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下，电梯间、单元大堂侵占，信息全覆盖，保持热度。
第三步：全员攻坚，全力以赴 1. 目标，谋福利。一般来说，置业顾问对车位的去化重视度相对较弱，制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后，多出的第一个奖励200元，第二个奖励300元，以此类推，让置业顾问尝到甜头，提升积极性。奖励可以向开发商申请，敢于和开发商对赌，定目标，要奖励。 2. 坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞，给业主再次到访的一个理由，比如礼品刺激，暖场活动等。
车位去化首先要从源头上解决问题，即联合物业，交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念，将“负担”变为理财资产，通过小幅频涨，增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后，全员齐心协力，敢于和开发商对赌，制定目标，快速去化。 一二手联动，地产人都知道，能做好的企业却非常少！有结果才有发言权，基于此，九龙辰品共享平台特别推出房房网、桂房集团、幸福家、卓一集团等“一二手联动”转型标杆房企，他们的打法各不相同，却殊途同归，都做到了区域第一，此次转型峰会我们邀请到相关掌门人亲临现场，全面深入剖析“一二手联动”操作要领，倾力拓宽三四线中小房企领袖创新视野。
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