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在晚上空闲的时候翻阅起来，才发现里面有一半的内容是描写男性的难言之隐，女性妇科病患之类的故事，剩余部分都是治疗前面的病患医院信息，最后一页印着一幅大大的色彩广告，“拨打某某电话预定免费体检名额”。 我相信很多人都有过类似的经历，免费的杂志已经成为不孕不育、美容整形等民营医院的宣传方式，我不知道这类的宣传是否恰当，但是我明白这是一种典型的鱼饵和鱼钩相互分离的营销策略，首先这一类宣传读物是包装以生活保障杂志的面目出现，除非你认真阅读，否则你很难发现，原来该杂志的主办方既然是某某医院。 所以人们不会把这类杂志当做广告宣传单拒绝，而且，这个杂志里面确实有一些家庭故事，有那么一点可读性，其中不是赤裸裸的广告，有人甚至会拿来放在床边，无聊时拿来打发时间，因此，杂志本身是有一定价值的，再加上免费赠送，这就类似于高价商品低价卖，于是这类杂志就成为了医院的鱼饵，被其在街头广为散发。 但是，单纯阅读杂志是不会成为医院的消费者，最多通过里面的一些故事给读者制造一点紧张感，所以，今日健康与这个代金卷的不同之处，代金券的使用价值体现在去花店进行消费，而今日健康的使用价值却不是医院看病，当然了，那些民营医院的市场人员是不会奔着义务宣传健康知识的使命来制作这本杂志的。 于是他们在鱼饵里附加了一个鱼钩，“拨打某某电话免费预约体检名额”，这就是一个鱼饵的机关，你要享受免费体验的服务，就必须去这家医院，进去之后能否一毛不拔的走出来，这就很难说了，所以，医院就把引人入院的目的隐藏在免费赠送的今日健康杂志里，上演了一个非常经典的鱼塘智慧。 我在中国很多不同的城市都遇到过类似的情况，这说明，这种营销方式是非常有效的手段，否则他也不可能在全国遍地开花，那如何最大化散播带钩的鱼饵，让我们来展开一下思路，把营销的本质再放大一些，首先，请你思考一个问题，鱼饵一定是自己的产品吗？在你回答这个问题之前呢？我要再分享一个故事给你来扩展一下你的思维。 70年代，钢琴在台湾主要是通过乐器店进行代销，大品牌非常好卖，小品牌却难以继续，于是就有了一些公司办钢琴教室的方法，来到钢琴教室学弹琴的小朋友家里一般都没有钢琴，而想要学会弹琴，就不得不买一架钢琴，钢琴教室是推动钢琴销售的有力手段。 但是，开办钢琴教室要有师资才行，几乎所有的钢琴老师都被大品牌公司所用，他们也不可能配合小公司来进行服务，所以，要想曲线救国，台北一家小公司运用了一套巧妙的营销策略，绕开大品牌的封锁线，突破包围圈，他们出资150万成立了台湾儿童钢琴教育基金会，让原来的销售员改行当基金会的秘书，接着这些秘书找到原来的钢琴老师跟他们说： “老师，你教育儿童、培育英才非常的神圣，我们台湾儿童钢琴教育基金会很尊重您、崇拜你，你看，这是一张聘书，我要聘请你当我们基金会的顾问，不仅如此，你从今天起认真教儿童弹钢琴，这些学生的聚会活动我们来操办，还有家庭的拜访也是我们来做，你看，我们要拿基金会的宣传单到各地幼儿园去派发，上面都是你的电话地址，我们来帮你招生”。 虽然钢琴老师之间也有竞争，但远远没有钢琴品牌之间的竞争激烈，所有小品牌公司的业务员可以相对轻松的帮助钢琴老师来招生，结果小品牌公司迅速的招来了大量的钢琴老师进行合作，公司帮老师来招生，老师向小朋友推荐该公司的钢琴，形成互利互惠。 小品牌公司也快速的攻占了台北部分市场，在这里可以把钢琴老师称作是鱼饵，虽然钢琴老师看上去也是一个经营主体，但却没有鱼塘，只能算是一个可以吸引小朋友的活鱼饵，于是，小品牌公司就以基金会的名义把鱼饵送到小朋友面前。 这是一种精巧的鱼饵智慧变体，当自己的力量弱小的时候，无法直接散播鱼饵时就可以寻找合作伙伴，你可以把别人的产品当做鱼饵，从而帮助别人来散播鱼饵，这样自己的客户会随之而来，会营销的人都是会设计鱼饵的人，我建议大家重复观看本期内容所介绍的两个故事，分析每一个故事里的鱼饵特点。 最后来总结一下，从本质上来讲超级鱼饵比目前更容易打入顾客群体，这个鱼饵也可以是自己的产品，当然也可以是合作商家的产品。 不论什么产品都应该满足以下三个标准特征： 一：容易传播，二：更容易让顾客接受，三：更容易引出后续的消费，然而拥有一个好的超级鱼饵是远远不够的，要想最大化散播鱼饵就要借助别人的力量，所以，一定要学会如何说服别人与你进行合作，好了，今天就分享到这里，我们明天见。 |
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