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如今家居建材行业生意越来越难做，很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径，不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动，在这里直接总结一些客户来源渠道。 01 终端拦截 如今家居建材行业几乎每天都有做活动的，这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店，拦截的都是非常精准的客户。拦截成功，既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且，门口一定要有导购迎宾，这是最基本的拦截。 ◆ 提高客户进店率的3个技巧：
02 电话营销 电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户，应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内，建议每个导购每天电话量为70到100个之间。 电销是概率问题，敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多，一定可以看到成效。在邀约老客户时，用这5种话术，成功率更高： 话术一“我们门店有促销活动邀请您参加” 话术二“针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下” 话术三“我们家工作人员正好到贵小区送货，顺便帮您上门做下设计。” 话术四“您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留？” 话术五“我们店里来了一批新品，邀请您来了解一下。” 03 小区扫楼 持续有规划的小区推广，能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主，关键在于装修师傅（泥工、瓦工、木工、水电工等）。在工地上，往往很难看到业主，但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系，长期合作，是很多优秀业务人员的绝招。 针对装修师傅，有两种情况，建议如下： 1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联，他可能还会跟你聊两句，他帮你给业主说好话，希望你给他点好处。 2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重，适当地赞美他几句，闲聊一会，兴趣来了他会跟你透漏很多信息。 推荐话术一“师傅，您好，我们看下可以吗？（简单看下户型后，给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯，可以从其家乡入手，比如——师傅您是东北的啊，我女朋友就是东北的啊，我们还是半个老乡呢……或：师傅您是东北的啊，我们有好几位安装师傅就是东北的，东北地区的装修师傅好多的哦……） 推荐话术二“师傅，我们是XX品牌的，请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么？（尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式），师傅，我们留下一份资料，麻烦您交给业主，谢谢啊！” 04 联盟资源共享 家居建材联盟的核心是八个字：抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的，问题在于没有建立长效的机制，特别是带单带客机制。在共享联盟资源时，要注意品牌的对等性。当然，很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户，这是误区。相互共享客户资源，把这个工作常态化，才是根本出路。 连带销售常用的5种方法： 补零式“沙发是19988元，先生，再看看我们的餐桌吧，打完折正好10012元，加起来总共30000元整。” 运用陪衬式根据顾客相关的装修风格搭配和饰品搭配，给客人推荐搭配的配套产品，一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。 新品推广式在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 促销推广式连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家居建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 朋友家人推广式可以告诉客人，给家人朋友也推荐店里的产品，既有人情，又有实惠，一起买还有优惠。 05 装修公司和设计师 装修公司是客源三大渠道之一。随着经济不断发展，越来越多的业主开始选择装饰公司，不管是全包或是半包，装修公司的设计师对业主的材料选择都有一定的影响。 只要是稍具规模的家装公司，一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式，也就是设计师会推荐产品上图，然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。 跟知名家装公司合作，或者和设计师合作，能够准确地掌握目标客户的信息，对于签单非同小可。 家装公司合作的要点：
06 老客户转介绍 对老客户进行售后回访促进二次销售，在一些特殊的日子（比如：店庆、客户生日、节假日）给予老客户感恩回馈，让老客户产生一次购买终身服务的感觉，那么她（他）肯定会介绍新的客户给我们。 提高老客户转介绍率，要做好这3件事： 持续不断的问候在客户离店后和节假日对客户进行问候； 提供 附加值除了产品之外的个性化服务，比如送装修宝典或绿植等； 奖励转介绍的客户给予客户奖励，引发更大转介绍，同时我们要建立客户档案。 |
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