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一、确定适当的谈判小组规模 谈判小组人员多，有利于集思广益，在谈判中易给对方造成心理压力，但也在组织协调方面增加了难度；谈判人员少，显得精明能干，便于统一行动，但如果谈判涉及面广且耗费时日，人员过少会导致谈判小组负担过重或职能残缺。一般来说，谈判场上的人员不宜过多，可考虑把谈判小组分为两部分：一部分主要从事背景资料的准备，人数可适当多一些；另一部分则从事直接谈判工作，人数与对方相当。确定谈判小组规模可依据以下原则： 1、依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。着重考虑谈判主题的大小、难易程度和重要性等，以此确定人数。 2、依据谈判所需专业知识的复杂程度来确定。一些大型谈判会牵扯到许多专业知识，从而也影响着交易标的物、交易程序的复杂程序，因此谈判队伍的规模也会相对较大。 3、依据管理幅度的有效性来确定。一个领导者所能有效管理下属人员的数量是有限的，即其有效的管理幅度。谈判活动是相当紧张、复杂多变的，需要谈判人员充分发挥个人的独创性和独立应变能力的同时保持谈判团队的统一协调。因此，应根据其领导者的有效管理幅度来确定谈判小组规模。 二、确定谈判小组的领导人 谈判小组的领导者一般由高层领导者直接任命。而谈判的领导者通常应具备以下条件： 1、具备全面的知识能力。谈判领导人本身除应有较高的思想素质，强烈的责任心和事业心外，还必须基本掌握整个谈判涉及的有关知识，虽然其不一定是主谈判人。只有这样才能针对谈判中出现的问题提出正确见解，协调谈判班子的运转，达到最佳状态。 2、具备较强的管理能力。谈判领导者必须能灵活运用各种管理技巧，有充分调动各种人员积极性的能力。 3、具备一定的威望或权力地位。谈判领导人要负责整个谈判的进程控制，管理好谈判小组中的优秀人才，是需要一定的威望和地位的。因此多由企业的高管或专家担任。 4、与对方的领导人具有对等的地位。这主要出于尊重对方和谈判活动的考虑。 三、谈判小组的分工与配合 谈判小组成员在发挥各自所长时还必须按照谈判目标和方案与其他组员相互协调合作。分工和配合是这一环节的两个要素，彼此相互作用。没有分工，就没有良好的配合；没有配合，分工也就失去了意义。 （一）主谈判与辅谈判 所谓主谈判是指在谈判的某一阶段，针对某些方面或议题的主要发言人。除主谈判外，此时小组其他成员处于 配合位置，称为辅谈判。一般而言，主谈判应具备以下素质： 1、明确党和国家的政策方针，尤其是对外开放政策、经济改革条例以及技术设备引进等外贸政策有较为清楚地了解，并且在谈判中贯彻执行； 2、对所在行业的现状和长远发展规划、措施有一定了解，特别是需要引进技术设备的己方企业的现状和长远发展； 3、专业技术知识和技能熟练，知识面广，不仅了解产品或设备的原理、结构、性能和特点等，而且具有一定的实践经验，同时对相关的专业技术知识有一定了解； 4、了解国内外市场状况，尤其是引进某种技术或设备的国内外现状、技术水平和市场现状； 5、有一定的谈判活动经验，在谈判中表达清楚，大方有礼，思维敏捷，具有较好的表达能力和应变能力； 6、在涉外谈判中，具有一定的外语水平，在必要时可以与对方直接商谈某些问题； 7、能与谈判小组的其他成员团结协作，配合默契。 在谈判时一切重要观点和意见都应主要由主谈判表达，尤其是一些关键的评价和结论表述，辅谈判决不能随意发表个人观点或与主谈判意见不一致。主谈判发言时应得到所有辅谈判的支持，可以是语言，也可以是动作。这是因为如果主谈判发言时，辅谈判做出赞同的动作，会增强主谈判的说服力和可信度；若辅谈判从始至终一直心不在焉，无疑会影响整个团队的形象，破坏主谈判的自信心与说服力。 （二）“台上”与“台下” 在比较复杂的谈判中，为提高谈判的效果，可以组织“台上”和“台下”两组人员。前者是直接在谈判桌上谈判的人员，后者不直接与对方面谈，而是为前者出谋划策或提供所需资料与证据，同时可以指导和监督“台上”人员按既定目标行事。 四、谈判小组成员的培养 对谈判人员的培养，包括社会培养、企业培养和自我培养，这里主要指企业培养。企业培养主要是培养针对企业商务活动的商务谈判实践能力，也是真正成长为优秀谈判人才的关键环节。培养方式主要有两种：一是专门脱产学习；二是在实践中学习摸索。两种途径都是必要的，是理论与实践相结合的事实要求。从个人角度来说，企业培养分为以下阶段： 1、熟悉基本要求。主要指迅速熟悉本行业基本情况，包括行情、企业情况、专业产品知识和贸易惯例等知识。此阶段以理论学习为主，必要时也会加入对谈判技巧和礼仪的训练。 2、示范学习。此阶段主要是让新手练习和运用谈判理论。由经验丰富的业务人员给予示范，包括谈判的全过程，既全面展示，也详细分析利弊。 3、初步实践。商务谈判关系企业利益，所以给新手实践的谈判项目宜金额小，不复杂并且容易实现。这样既不影响企业大局， 也可以给新手体验和学习的机会。 4、独立挑大梁。通过许多小项目的锻炼和多种角色体验，可在加强指导的情况下，把一些大的项目交给新手，多加磨练。 |
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