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关于一家公司产品的销售，我们对公司进行调研的时候，应该重点了解和分析以下五个关键点： 第一点就是产品的定位，每家公司和每个产品都有自己的定位，产品是走高端路线还是低端路线，产品的目标市场在哪里，定价的高低，都是产品定位的范畴。其实分析公司的产品定位可以侧面了解到公司的其他资源匹配情况，举个例子，如果公司的产品属于快消品，那么就要看公司在销售体系建设方面的布局，范围是否足够广，在各个区域销售的竞争力如何，以及公司在广告投入方面的情况，如果一家快消品公司都没有广告的投入，那么这家公司就有问题。 第二点是公司产品的市场占有率情况。我们要分析公司各个产品过去每年的销售收入情况，同时结合整个行业的情况，判断公司的产品在市场上的占有率，尤其是在各自的区域的市场占有率，就可以清晰的了解公司产品的竞争力情况，当然市场占有率的计算有时候很难准确的判断，需要我们对整个行业作深入的调研。这里还要重点说明的是，我们可以利用波士顿矩阵来分析公司的产品处在什么位置，通过公司产品的销售收入增长率和产品的市场占有率两个指标来分析，如果公司产品的市场占有率和增长率都是在上升，那么就是公司的明星产品，应该大力的发展，当然还有其他的几种情况应该具体分析。 第三点就是要分析公司产品的客户了，我之前也写文章说过这个问题，这里的重点是分析公司的直接客户，一家具有投资价值的公司，他的客户群体一定是一些知名企业，而且比较稳定。当然这里我们还要分析公司的销售模式，是直销还是经销，查阅公司和各个经销商以及直接客户签署的各种协议，了解公司产品的价格情况，以及公司的信用政策。综合的分析公司产品的竞争力。 第四点就是要重点分析公司的渠道。一方面要分析公司对销售渠道的管理及掌控力度，同时还要分析公司销售渠道的稳定性及未来销售渠道拓展计划。尤其是一些销售型的公司，渠道的分析至关重要。 第五点就是分析公司产品的售后情况，产品的退货情况以及投诉情况，都需要我们去了解，尤其是一些大额的销售退回，应该仔细的分析销售退回的原因，到底是产品本身的问题，还是其他方面的问题。 通过以上五个方面的了解和分析，我们就可以对公司产供销体系中的销售这个环节有一个详细的了解，对我们整体分析和把握这家公司起到非常重要的作用。 |
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