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跟着星巴克学习卖水果 中鲜网 水果 | 比例偏见&价格锚点 去过星巴克的朋友都有这样的体验，他们的服务员会对顾客说，“您只要加3元即刻升级价值30元大杯，您需要吗？”你心想中杯，才354ml，要27元，只要3元即可享受比中杯多83ml的咖啡，简直太划算了，随即选择购买了大杯。同样在星巴克，杯型有中杯、大杯、超大杯，却没有小杯的星巴克咖啡。细心的你也许还会发现，大部分顾客会选择中杯、大杯，较少的消费者会选择超大杯，却没有人选择小杯。曾有机构做过相关调查，约有60%的顾客会选择大杯，26%的消费者选择中杯，只有14%的人选择超大杯，这又是为什么呢？ 上面的例子中，星巴克运用了两个技巧比例偏见和价格锚点，第一个例子，星巴克在消费者心中不知不觉的设定了中杯咖啡作为参照物，与大杯相比较时，原本83ml要5.69元，现在只要增加3元，价格出现的差异，让消费者觉得很划算，运用了比例偏见的方法。第二个例子超大杯的咖啡购买的人只有14%，很少看到小杯咖啡身影，超大杯和小杯的存在也是星巴克为消费者设立的参照物，消费者会觉得超大杯太多，小杯太少，中杯和大杯刚刚好，悄悄的用了价格锚点影响消费者的决策。可以看出，星巴克出色的运用比例偏见和价格锚点，让消费者觉得“超值感”。 设定参照物 某门店销售果切，成本比如在4-5元/斤，以10元/斤销售，第二份半价。10元每斤即作为参照物。这样操作，顾客会误认为以原来50%的价格买到了果切。实际上，消费者购买两斤的果切，总价15元，平均每斤7.5元，毛利可达40%左右 。这样操作果切会让顾客感觉到了实惠；对于门店来说赚到口碑，同时加快了果切的周转，减少了损耗，赚到了可观的毛利。 同理分切水果的销售还可以延展此类思路，如单品果切小份定价8.9元；中份定价11.9元，大份定价19.9元。购买中份只要多花3元，就可以买到比小份更划算的中份果切。通过单品果切的大、中、小份的对比，让消费者感觉中份相比更实惠，且分量适宜食用，最终引导更多的顾客购买了中份的果切。以此类推，分量适中的双拼或三拼果切通常比四拼果切更能满足顾客所需，而四拼较多的是作为参照物使用，对比之后可以引导顾客购买双拼和三拼果切。这就是开篇提到星巴克的大杯和小杯的作用。门店操作时，要重点放大主力商品的量，而注意控制作为参照物的商品的陈列量，有效控制损耗。 商超生鲜技术、管理视频指导课程请关注中鲜网微信公众号生鲜课堂 转换比较对象 某门店进行端午档期操作，买满39元水果送五彩手绳一根，但效果可能不是很理想。但如果转换思路，买满39元水果加0.01元送五彩手绳一根。同样的一根五彩手绳，条件都是卖满39元的水果，实际效果却不同。原因前一种形式的手绳在消费者的心理价格是以一根手绳与39元水果相比，后者则是以0.01元与手绳的价值相比。比较对象的转换，让顾客感觉到自己得到了实惠。 这个方法应用的比较多，如一元换购。操作的重点在于换购商品价值匹配、价格设定对于消费者的冲击力。还有我们常用的折扣，买2元的商品，减1元的效果没有折扣50%来的有效果。 运用星巴克的方法卖水果，关键点在于为消费者找到一个比较价格参照物，让消费者心中自然而然地形成比例偏见。转换比较对象，应用低价商品打折，高价商品降价、换购等方法，让顾客感觉到得到了实惠。 |
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