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在大家看文章前，天海君想请老板们想两个问题： 1、同样都是做米线，同样都是一单20元的套餐，为什么顾客要点他家不点你家？ 2、在点过一次餐后，顾客为什么要一直在他家点餐？ 相信这也是老板们一直以来困扰的两个问题，那么问题根源是出在哪呢？ 原因在于：现在同品类商家太多，你的店既没有特点也没有给顾客留下印象。 那有什么解决方案吗？答案是有的，赠品就是一个简单有效的方式。 今天就跟老板们一起聊聊，花个几分钟的时间来弄懂赠品应该怎么赠，才能提高顾客下单率和复购率？ 一、为什么要送赠品？1、赠品的理论依据：峰终定律 峰终定律是餐饮中经常使用的一个理论，宜家的1元甜筒，肯德基麦当劳的第二杯半价以及外卖中送赠品都是根据峰终定律制定的有效策略。 峰终定律：人在经历某个事件后，只能记住两个因素，第一个是事件中的“高潮”，即为峰；第二个是事件的“结束时刻”，即为终，事件中的其他因素并不会占很大比重。 所以，1元冰激凌和第二个半价都是在加强顾客在结束时的体验，赠品也是一样，目的是加强顾客在点外卖这件事情上高潮和结尾的体验。 2、让顾客更好记住你 顾客能记住的往往不是你的店名，而是你家的菜，但在面对每一家都差不多的菜品，其实顾客是没什么印象的，这个时候顾客端的赠品就起到了作用，别人家都是米线店，你家是点外卖会送毛绒玩具的米线店，这样顾客一下子就会记住你并且还会加深好感度。 3、在同类店铺中脱颖而出 很多老板都会思考一个问题——我家店特点是什么呢？ 于是很多老板都会在菜品上花很多功夫，但很多情况下，同品类店铺的菜品是非常相似的，这个时候在菜品上已经做不出差异化，那不如把赠品做好，通过商家端的赠品跟其他店铺区分开来。 二、赠品该怎么送？很多老板会说，我知道峰终定律也送了赠品，结果是没提高单量甚至还多了差评，那是不是说明赠品这个方法不靠谱呢？ 其实不是的，赠品是让顾客留下印象，但印象有好有坏，赠品应该送什么不应该送什么，下面天海君跟各位老板们一起看看下面这些案例。 1、赠品失败案例 ①赠品过于廉价，拉低商品整体价值 很多老板在做赠品的时候往往抱着这种心态：“这些产品都是供应商免费提供的，没有成本送了也不吃亏。”但请问免费提供的东西质量会好吗，天海君平时点外卖就经常收到像下面这种“杂牌”饮料。 这种赠品的问题在于不仅没有加分，还让外卖本身变得很廉价，拉低顾客的整体感受。试想一下，本来点了一份很好吃香锅，但商家送的是这种连听都没听过的饮料，会不会怀疑香锅本身的质量也有问题。 ②赠品跟食物毫无关系 另一类常见的错误案例就是赠品与食物毫无关系，比如下面这种劣质的手机支架，上面的饮料最差也还能喝，但手机支架呢，不仅劣质让顾客感受不到诚意而且不能吃不能喝最后往往就是顾客随手丢弃，毕竟现在谁也不会差一个手机支架。 除了手机支架还有这种下面巧克力状的肥皂，估计这位老板也没有想清楚为什么外卖里面要送一块肥皂，万一顾客没注意把肥皂吃了上医院，估计不仅不会有好评还会差评投诉商家。 ③赠品引起用户不适，拉低店铺形象 除了平台上的评价，一家店的形象很大程度上需要靠菜品来体现，但下面这个赠品的案例不仅没有让顾客开心，甚至让顾客觉得商家在骂人。本来店家赠送一瓶自家的草莓汁是好事，顾客也会喜欢，但是就因为店家瓶盖上这一个字，就让整个画风全变了，如果是写“草莓”或者“莓”都会很好。 2、赠品优秀案例 看完上面这些比较失败的案例，我们来看下优秀的赠品都有哪些特点： ①赠品实在且起到引流作用 赠品要给到顾客可以看到的实际利益，比如现金红包就非常适合用来做赠品，并且在让用户感到实际利益的同时还能推广自家店铺就更加完美了。下面这个案例就非常好的把上面两点结合到了一起。 在外卖中附赠一张刮刮乐卡，首先通过现金红包让顾客获得实际利益提升对商家的好感度，而且刮刮乐的形式提高了与用户的互动，让用户每次都有新鲜感，并且最后通过扫码关注领红包的方式成功让顾客关注了店铺，可谓是一石三鸟的好点子。 ②赠品超出用户预期 赠品不应该跟廉价划等号，在各种廉价赠品满天飞的时候，顾客似乎也对赠品不抱什么期待，这个时候如果赠品可以超出顾客预期，那绝对能让顾客记住你甚至爱上你的店。 这里举一个寿司店的案例，针对老顾客老板送了一整瓶酱油寿司，而且还额外说明了是为了答谢老顾客不是人人都有，这样一波操作不仅让顾客感觉到店家满满的诚意还获得了优越感，自然会发朋友圈来炫一下，大多数情况是求着顾客发朋友圈顾客也不会发的，但是一瓶酱油可以让顾客主动把店推荐给身边的朋友。 ③赠品让顾客有仪式感 跟堂食相比，外卖没有固定的就餐环境，门店装修的多么精美外卖用户是看不到的，这个时候可以用赠品来补足就餐环境的缺失，让顾客感到满满的仪式感，这方面海底捞是非常优秀的案例。 大家都知道海底捞的门店服务做的是非常到位，但这只能针对来店消费的顾客，而对于外卖顾客，海底捞通过赠品把自己的服务体现出来，小吃、玩具、湿纸巾、除味剂、一次性手套、发套、玫瑰花、塑料桌布……通过这些餐具小赠品让外卖顾客在家也能感到海底捞的服务和满满的仪式感。 ④赠品满足顾客喜好 如果你对你的顾客有一定的了解，那应该思考顾客喜欢什么我们就送什么。比如店里顾客80%都是女生，那应该思考要不要选些女生喜欢的东西做赠品，下面这家奶茶店就是典型的案例。 奶茶店绝大多数的顾客是18～30岁左右的年轻女性，针对这个群体的偏好，奶茶店老板在赠品上进行了相应的优化，首先女生比较喜欢精致的小礼物，于是老板对于新顾客都是买奶茶就送精美小水杯（成本不超过5元），成功获得顾客的喜爱，之后又根据女生比较喜欢吃零食的特点，采购了一批临期的进口零食推出买奶茶送零食的活动，成功让顾客觉得物超所值提升了复购率。 天海君小贴士：在美团外卖商家端可以清晰的看到顾客人群画像，具体操作位：美团外卖商家商家端 ——【门店运营】——【顾客管理】——【顾客画像】 三、赠品还有哪些玩法？看完上述的优秀案例后，相信老板们已经对如何送赠品有了初步的了解，那关于赠品还有哪些进阶的玩法呢？ 1、把赠品变成周边 有什么方法可以让顾客经常记起你家的店呢，其实我们可以从赠品下手，让你的店融入顾客每天的生活。 比如西贝推出自家的一次性台布，外卖吃完了餐盒就会扔掉，但台布可以留下来使用，以后每次顾客看到台布的时候都会想到西贝，不仅提高外卖服务质量还加强的品牌的认知。 2、个性化定制赠品 并不是赠品越贵重顾客就越喜欢，有时候用一些简单暖心的小操作也可以提升顾客对店家的好感度，而其中关键的一点就是要理解顾客的需要，跟顾客站在一边。 比如下面这个案例： 顾客留言说明自己感冒了希望多放醋多放姜，于是老板非常贴心的满足了顾客的需要还附上一张便利贴祝福“感冒快点好哦”，其实整个赠品花费的成本并不多，但成功换得了顾客的喜爱和认可。 3、利用赠品开展促销活动 我们还可以借助赠品开展一些促销活动，选择一个单价较高的物品作为赠品，比如口红、现金红包，顾客每次点外卖都有机会抽取大奖，实际上是把点外卖的过程变成一个“买彩票”的过程，通过这样的方式来提升顾客复购意愿。 四、赠品清单今天天海君主要跟老板们一起了解赠品相关的干货，同时看了一些别人家失败的、优秀的案例，相信老板们已经知道自己家的店到底应该送些什么了。 最后也为老板们总结一份四要三不要的“赠品清单”： 1、一定不能送的 ①一看就非常廉价的，例如杂牌饮料及一切叫不出名字的杂牌食品； ②跟外卖毫无关系的，例如手机支架、肥皂、笔、书以及其他跟食品无关的东西； ③送完降低店铺形象，例如包装容易引起用户误会的饮品。 2、一定可以送的 ①让顾客得到实际利益，例如刮刮卡或是抽奖卡券； ②超出顾客预期的赠品，例如针对老顾客制定的比较贵的礼物； ③具有仪式感的赠品，例如整套定制的餐具； ④根据顾客需求个性化定制的赠品，例如针对女性顾客的零食或者一张暖心的便签。 关于如何送外卖赠品的讨论今天就到这啦，祝各位老板生意兴隆，更多外卖干货请继续关注天海物联网公众号。 天海信息是一家专门在饿了么、美团等平台提供外卖代运营的网络公司，通过对外卖店铺进行托管运营，帮助商家提升单量。公司以技术研发创新为主导，把握互联网行业的需求，利用互联网核心技术为客户提供稳定、可靠、功能优异的软硬一体解决方案，以“为合作伙伴创造价值”为企业理念，为企业提供良好的服务与创造优异的价值。公司产品：<1>店铺诊断通过对商圈容量、竞价热度、客单价、热销菜品、促销活动以及基础设置的分析，策划不同的推广方案。<2>优化产品定位市场行情，直击要害！<3>文案图片设计海报，LOGO，菜品图片，给客户带来视觉冲击！中华文化博大精深，小小的菜品分类，菜品命名，菜品描述都是一门大学问！<4>店铺营销设置针对不同的店铺状态，合理有效设置门店活动，比如满减设计、折扣商品设计、折扣排序设计、首页活动规划、发券营销、爆款引流、视觉优化，权重提升等，制定详细的活动方案。<5>竞价推广花最少的钱，办最有效率的事。通过测试出价、出价策略、活动预算控制、活动效果预估，找出交易量高峰时代进行针对性推广，并进行策略性定价，抢占最优交易排名。<6>数据分析通过对店铺经营数据如爆款菜品、复购率、利润率等进行分析，从而对菜品进行更新和调整，主推高毛利高复购率的菜品，淘汰低毛利低复购率的菜品。<7>评价处理通过对买家好评、差评针对性地作出回复，增加用户满意度，优秀的回复，会形成二次销售，增加复购率，达到宣传效果！ |
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