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某些时候，店员只需要让顾客在“一念之间”觉得“身体比钱重要”就够了。 ◎ 药店智汇 在平时消费中，“冲动消费”占了很大一部分，什么是“冲动消费”呢？ 比如，商家搞促销、特价，或出于好奇、心血来潮，一狠心就买了。其实，除了“冲动消费”，正常消费的时候，有些商品也需要“一狠心”才舍得买。 比如，看上一条两千多块钱的裙子，看了几次都舍不得买，突然有一天就觉得“老娘挣钱不就是要美美哒吗？去他的两千多，买！”，结果一狠心就买了。（虽然有些“肉疼”，但是看到新裙子很开心啊！） 这个“一狠心”，也可以理解成“一念之间”，就是“某个瞬间突然就明白了某个道理，然后决定去做某件事情”。 明白某个道理后，消费起来就容易多了，毕竟掏钱包这种事情，多少还是有些“艰难”的。 所以，在店里经常遇到一种顾客，明明很喜欢这件商品，可能觉得价格高，就一直舍不得买，一直等打折，如果一直没有打折怎么办？这时就需要店员去“帮助”顾客暂时明白一些道理了！ 比如，有一位老阿姨膝盖一直不太舒服，肩周也不太好。就有朋友介绍她吃“某某片”，是一种保健品。 阿姨来店里咨询了一下，发现“某某片”还真是挺适合自己的，满心欢喜，但一看价格都快四百块了，舍不得。于是和店员说“如果有特价，记得给我打电话，我来买！”。 结果，倒是阿姨三天两头打电话来问有没有特价。 想买确实是想买，三思之后，就是没有“狠下心”！ 后来店员就开始引导顾客：阿姨，膝盖不舒服的时候，是不是特别羡慕膝盖正常的时候？ 顾客：就是呀！怎么会不羡慕？舒舒服服的多好呀！ 店员：当您听朋友说，‘某某片’对膝盖有很好的帮助时，是不是很开心？ 顾客：当时听朋友说挺管用，后来又咨询你们，你们也说挺好的。我的确挺开心的，不过就是有点贵了！ 店员：阿姨，如果我告诉您现在那个‘某某片’，厂家不做了，店里也没货了，您会是什么心情？ 顾客：瞎说，怎么会不做呢？ 店员：假如就不做了呢？阿姨会觉得可惜吗？ 顾客：嗯……那倒是会觉得有些可惜！ 店员：以后如果膝盖一直不舒服，会后悔当初为了省钱，而没有买‘某某片’吗？ 顾客：哎呦，瞧你说的，在这给阿姨洗脑是吧！ 店员：阿姨，不是给您洗脑，只是觉得人比钱重要。您呢，为了省钱却让人遭罪，实在是想不开呀！ 顾客：确实，膝盖不舒服是会影响心情的！但想想四百块钱就舍不得花，心里又想买，很纠结。所以，就想等打折…… 店员：阿姨，舍不得花钱，我们可以理解！就算到时候给您打五折，省下两百块钱，对于这段时间忍受的疼痛，两百块钱值不值？万一等待的这段时间又加重了怎么办？ 顾客：唉，我知道你说的有道理，可是……就是舍不得呀！ 店员：阿姨回头看看，两百块钱对于您的一生来说，多么微不足道！而且您现在不正是需要用钱的时候吗？需要的时候舍不得用，那钱要等到什么时候用呢？ 顾客：唉，说得确实有道理。好啦，好啦！行行行，买！ 一般在药店达成交易最关键的两点：第一，疗效确切；第二，价格合理。那些纠结到底要不要买的顾客，其实就是纠结“这个药到底有没有用”或“价格能不能再低点”。 针对不同性格、不同的经济条件的顾客，店员主要围绕“疗效”或“价格”对顾客进行引导。像上文中的顾客就需要店员在价格上下功夫！ 对于舍不得花钱的顾客，他们已经“节省”了一辈子。所以不要奢望通过你的一番大道理，就能让他们幡然醒悟。 说到底，店员只需要让顾客在“一念之间”觉得“身体比钱重要”就够了。 来源：中国药店 |
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