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一、讨价的概念及程序 讨价是指一方报价后另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的也可以是策略性的。 二、讨价的方法及依据 1、全面讨价 全面讨价是指己方要求对方从总体上改善价格，重新报价。这种方法可多次使用，它的适用条件是刚开始阶段，双方对具体情况比较模糊，缺少清晰地了解。 2、针对性讨价 当双方对情况有了清晰地了解后，这个阶段的讨价便是针对性的讨价。在对方报价的基础上找到不合理的地方，有针对性地进行讨价，目的是将不合理的水分去掉，从而获得对己方更有利的价格。 3、总体讨价 这种讨价方式是指从总体出发，综合分析交易条件，运用策略改变报价者期望值，考虑重新定价。 三、讨价的策略 1、待价而沽谈判策略 这种策略本意是指等到理想价格再出售，在商务谈判中便是卖主不着急接受买主的报价，有意通过拖延时间，与其他买家接触并假意对其他买家感兴趣等手段来抬高自身价格。 2、举证讨价策略 这种策略是指己方通过提出市场行情、竞争者价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量和性能、研究成果，公认的结论等有力证据来增加讨价力度，使对方难以抗拒，从而改善报价。提出的证据要求客观实在，至少是对方认同的难以反驳的或难以查证的。 3、假设优惠策略 这种策略是指己方以更优惠的口吻向对方讨价，假设给予对方更多的优惠，对方是否可考虑降低条件，这种方法可用来探测对方可承受的大致底价。提出的假设不一定履行，更多的是用来探测对方底线，从而掌握议价空间。 |
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