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近日，埃森哲被租车公司Hertz告上法庭 起诉书中，埃森哲被冠以“欺诈”“违规”各种帽子 此前，Hertz曾斥资3200万美金让埃森哲建设网站 结果耗时两年，连个网站影子都没看到 因此，受害方Hertz一怒之下将埃森哲告上法庭 此事一出，业界哗然 作为顶级咨询公司，埃森哲为何会翻车？ 咨询公司难道只会画PPT？ 今日重磅福利 后台回复【翻车】即可获得：
全部推文福利，每周统一发送至Uni会员邮箱 01 埃森哲居然被起诉了 近日，美国汽车租赁公司Hertz将咨询公司埃森哲告上法庭，称其在合作中存在违规操作、欺骗等行为。作为技术咨询界的龙头老大，埃森哲为何会摊上官司？ 2016年8月，Hertz因为业务扩展，出资3200万美金让埃森哲给建网站。按照约定，新网站的上线日期理应是2017年12月，然而到了交付时间，埃森哲不但没能拿出成果，反而三次要求延期。 不堪忍受的Hertz便终止了与埃森哲的合作。这个时候，Herts才发现埃森哲项目完成度居然还未过半，眼看着3200万美金打了水漂，还要自己出钱出力填补大坑，Hertz一怒之下将埃森哲告上了法庭。 *图片来源：Hertz官网 事实上，2016年到2018年正是互联网出行领域快速发展的三年。Hertz正是因此找到了埃森哲建网站，不料偷鸡不成蚀把米，整个项目直接崩盘，致使其错失了发展的黄金时机，怒不可遏的Hertz公司甚至写了长达16页的起诉书，来列举埃森哲共87项“罪状”。 02 埃森哲都犯了哪些罪 1 预期目标未达成 Hertz最初有两个目标，一是希望埃森哲搭建的网站能够全球适用，其次是希望网站具备响应式设计，即无论用户使用的是手机、平板电脑、台式机还是笔记本电脑，网页都能够自动适应访问者的屏幕大小。 但最终，埃森哲只编写了Hertz北美区产品可用的代码，而且说好的桌面、手机移动和平板自适应，埃森哲也只做了个桌面和移动版，想做平板适用的网站居然需要再付几十万美金。 2 编写的代码不能用 在埃森哲完成递交的部分中，代码逻辑非常糟糕，安全性、稳定性等方面都有极大漏洞，根本用不了。Hertz团队在接管项目之后，一度表示已经抛弃了埃森哲的开发工作，因为根本救不回来。 *图片来源：网络 3 作为乙方, 比甲方都难搞  由于这个情况实在过于匪夷所思，大家不妨看下起诉书原文描述： *图片来源：网络 起诉埃森哲的Herts是全美著名的租车公司，在美国和全球146个国家拥有8,500多个租车门店，此次不幸被坑也是让很多人感到无比同情，目前吃瓜群众几乎一边倒地支持Herts，而且开始对咨询行业各种疯狂吐槽。 *图片来源：网络 03 那些翻车的大牌咨询公司 事实上，咨询公司翻车并不是第一次。如果你搜索关键词“咨询公司+失败案例”能查出来几十条企业引入管理咨询失败的案例，名气越大的咨询公司新闻效应就越强。比如为人们津津乐道的MBB翻车事件。 1 麦肯锡兵败乐百氏 1998年，在给乐百氏的战略建议中，麦肯锡建议乐百氏只能往非碳酸饮料市场发展，结果导致其对手娃哈哈在碳酸饮料市场上的突破。另外，在麦肯锡过于理想化的战术指导下，乐百式的茶饮料也没有做起来。 *图片来源：网络 2 BCG兵败德州仪器 德州仪器曾按BCG的建议，在计算器业务上采用了成本曲线方式定价，年销售收入最高达1亿美元，然而随着1974年的经济衰退和行业价格战，计算机价格猛跌，库存减值，第二季度亏损1600万美元。 3 贝恩兵败吉尼斯啤酒 贝恩公司借调了一名叫鲁伊的员工担任吉尼斯啤酒公司的董事会成员，并帮助吉尼斯啤酒公司制定了一个三阶段战略，等到1986年，吉尼斯啤酒公司的利润已经翻了几翻。但是后期，由于鲁伊本人和当时的总经理桑德斯产生矛盾，指控了其数项罪名，使得吉尼斯公司深陷公司丑闻。 *图片来源：网络 04 屡屡翻车, 咨询公司还怎么赚钱 尽管屡屡翻车，但咨询公司接项目其实并不承诺结果。咨询行业对内要求人力资本，对外追求订单数量。他们的核心资本，是员工的智力资源。一直以来咨询公司的盈利模式，都是靠不同级别的费率乘以人和天数，不承诺结果。
*图片来源：网络 咨询行业龙头大佬MBB的收费标准：
*图片来源：网络
其中百分比为各人对该项目的工时投入程度。例如Partner同时运行多个项目而且重心在销售，所以对每个项目的投入工时就很低，其次公司不同职位单价不同。同一职位可能还会细分小的层级，这个单价也不一样。 Partner、Manager手边应该都有一个详细单价表或者专门的报价计算工具。额外费用另算，一般有差旅费，向外部购买资料数据的费用等等。也有些情况报价会包含额外费用。咨询公司基本都按类似模式收费。 其实对咨询公司报价影响最大的是“行业以及主题”。即我们这个项目究竟要解决什么问题，延伸开来解决这个问题大概要用什么思路，分几个模块，最后提供的成果要细化到什么程度。然后根据上述内容决定多少人多少时间完成，再乘上单价。要解决的是运营类还是战略类，要不要一直需要人驻守还是一个短期项目，都是决定报价的关键因素。
*图片来源：Uni自制 05 为什么咨询公司不按效果收费 1 客户无法接受浮动付费机制 特别是赚了几个亿还要分出去这个问题上，很多人不能理解为什么要分给咨询公司。这也就是很多咨询公司其实北美赚钱，欧洲亏钱，中国区近些年才扭亏为盈。为什么还会亏钱呢？因为咨询还是乙方啊…
*图片来源：网络 汇报完才能收到尾款 ，而这里是最容易收不到尾款的。对乙方来说，项目已经做完了，然而甲方还会继续提需求。比如一个1000万项目，最后收回来700-800是很正常的事情，因为很多甲方抓住咨询公司不会告大的甲方的心态，无限压榨。 所以，更加不要说事后继续分钱的事情了...你做梦！ 2 不是所有项目都适合按效果付费 越具体的项目按收益走越好：例如能看到结果的，偏运营的落地项目更适合按照结果付费，因为能证明这几个亿是项目贡献的价值；如果是管控/架构的问题大的战略项目，其实很难以效果付费（这也是为什么很多人说paper consulting很假大空）。 3 有具体需求的公司都在做证明题 举个例子：
他们不关心是否能实现，他们只需要得出这个结果，也就是说，他们只是花每个月500万的咨询费，借用咨询所谓客观、公正角度，来表达主要负责人的观点意图。 06 项目告吹, 埃森哲另谋出路 Bad Case的持续发酵，给埃森哲带来不小的负面影响，同时也促使着埃森哲寻找新的出路。事实上，埃森哲不仅有咨询业务，近两年也在积极开拓广告市场。此前，埃森哲互动就曾拿下玛莎拉蒂全球品牌的广告代理业务而轰动业界，由此带动了批咨询公司进军广告界。来看看《广告时代》全球100强广告营销公司榜单中有多少家咨询公司吧：
*图片来源：网络 | 全球100强广告营销公司榜单 |
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