 截止2018年6月末，格力电器销售返利余额592亿元，销售返利的会计处理方法众说纷纭，为了更好地理解格力电器各期报表，写两篇文章讨论一下相关会计处理对报表和经营的影响，篇幅所限，本文先写会计处理，下篇再写经营内容。 实践中见过的三种返利处理方法，格力电器、长安汽车是预提返利费用，增加返利负债；洋河股份是低开票（抵减收入）不提费用，增加返利负债；贵州茅台是按要求进货后，给予819元/瓶低价提货权，等于口头期权返利。上述三种方法都可以在各自报表中找到信息印证。 下面先援引一位格力经销商关于返利的大概政策，再提出本文的会计处理方式，并与格力各期财务数据相互印证，以期推断出的会计处理方式是最有可能对的结论。 一、格力经销商返利的大概政策（摘自唐子宸）格力返利来源有：打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利这四大块。 打款贴息只有每年9月有，金额为9月回款额的4%。提货奖励从每年9月开始计算，金额为提货额的4%，按月递减0.5%直到3月。淡季奖励为9月到第二年3月的提货额的1-2个点。年终返利为全年销售额的8-11个点。 （一）当年9月以年销售100万左右的经销商为例，操作模式基本为9月打款30万，打款全部提货--压货（压货价格基本比淡季零售价高4个点，压货基本要到第二年5-8月才会卖出。比如1.5P定频挂机这个时候是2599,淡季零售价是2499）-此时返利为2.4万。 （二）当年10月-次年3月10月-第二年3月提货50万左右，这50万价格为淡季零售价格（1.5P定频2499），由于淡季提货奖励每月递减0.5%，且10月基本不会降价，提货基本集中在11月和次年的2月。算两个点。返利为1万块。 淡季任务完成奖励前期提货额的1.5个点，没有完成就没有，返利为1.2万。 （三）次年4月-8月旺季4-8月根据市场需求提货20万左右，没有单独返利。 8月底全年结束，提货100万，针对特价机8个点返利，常规机11个点返利。由于常规机占比较低，算9个点。9万块返利。 正常持续经营的经销商卖100万空调会有13.6万左右，也就是13.6个点的返利。 （四）返利的用法100万年终返利有9万，第二年9月再打款30万，公司会给你开39万的货。但是使用返利开货部分不享受任何贴息和返利。 平时的返利，可以用来做工程机（工程机价格比正常零售低20%左右），按工程金额使用50%。 还可以用来开晶弘冰箱、大松小家电、净水器、格力洗衣机等等，不过这些都是我们经销商比较讨厌的东西。 二、提出格力电器销售返利会计处理假说格力电器披露：销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等。公司的销售返利按月计提，分期支付。 
见上表，计提返利时，将会提高销售费用率。兑现返利时，将会降低毛利率，降低销售费用率。 理论上，如上表中计提返利时对毛利率没影响，但实际操作中，企业可以抬高新品出厂价格，同时提高返利比例，因此计提返利时对毛利率的影响不确定。 当期计提销售返利，这部分没有争议，具体的会计处理分录如下： 借：销售费用—销售返利 25 贷：其他流动负债—销售返利 25 借：营业成本 60 预收账款 100 贷：营业收入 100 存货 60 借：递延所得税资产—其他流动负债 贷：所得税费用—递延所得税 在格力报表中其他流动负债、递延所得税资产科目均可查找到数据印证。 有争议的是返利兑现时如何进行处理，长安与格力计提销售返利的方式一致，下面来看看长安如何处理兑现返利。 
上表中，待返还商业折扣的每年增减额与当年发生的折扣折让费基本一致，可以推断长安返利兑现会计处理如下： 借：其他流动负债—销售返利 25 贷：销售费用—销售返利 25 借：营业成本 15 贷：存货 15 借：所得税费用—递延所得税 贷：递延所得税资产—其他流动负债 因此，可以看出长安在兑现返利时，冲抵销售费用，如此会计处理，兑现返利时，会降低当期毛利率、销售费用率。 我认为格力的销售返利处理方法与长安一致，销售费用-销售返利为每年返利的净增加额。 三、会计处理假说与格力报表数据印证（一）兑现返利的另一种假说
本文假说与上表假说在兑现返利有区别，上表假说中兑现返利时正常开票记收入，不冲抵销售费用。按此假说，格力每年重新计提销售返利，返利兑现时不冲抵销售费用。2017年格力内销收入1,137亿元，仅按20%计提返利，也要227亿元，可2017年格力销售费用只有167亿元，此观点不正确。 （二）本文会计处理方式与格力报表数据印证 1、验证一—各年销售返利净增加额、销售费用
按本文假说，销售费用中的返利支出为销售返利净增加额，由上表可见，销售返利净增加额与销售费用的变化基本一致。按本文假说，销售费用中的返利支出为销售返利净增加额，由上表可见，销售返利净增加额与销售费用的变化基本一致。 2、验证二—其他销售费用稳定
上表中其他销售费用为销售费用扣除销售返利净增加额、销售费用付现额的余额。2012年-2017年其他销售费用支出均保持在50亿元左右，持续稳定，说明该假说较为合理。 3、验证三—各年销售费用率变化
在本文假说下，如前文所述在计提返利时，将会提高销售费用率。兑现返利时，将会降低毛利率，降低销售费用率。 由上表可知，2012年-2017年销售费用率、销售返利净增加额变化趋势基本一致，2012-2014年销售费用率提升，2015年后销售费用率下降。 结合验证二中数据，2014、2015年销售费用付现金额及其他销售费用并无明显变化，仅有返利净增加额大幅下降，因此，2015年销售费用率下降，主要是兑现返利的会计处理所致。 4、验证四—上半年、下半年毛利率和销售费用率的不同
（1）毛利率 结合，本文上述经销商返利的政策，9月新冷年开盘，开盘回款额为上一冷年销售额的30%，因此三季度销售额为全年最高。9、10月新冷年开盘的产品价格较高，之后淡季会降价。因此，通常毛利率下半年高于上半年。 毛利率受产品售价、供应链成本、返利政策等多因素影响，毛利率的变化需要综合考虑，但从2015-2017年下半年数据来看，兑现返利会明显地降低毛利率。 2015年下半年数据有点反常，附经销商一段吐槽：“2015年8月，格力开盘了~大家哗啦啦打款啊~结果开盘价格一下来~大家有点发蒙，平时卖3000的空调，这次开盘价3500！公司就给大家说啊，你们必须按3500开~开了后面如果空调卖便宜了我们就给你补差啊~大家只好照办，后面这差价快要一年了才基本补齐。” “细心观察可以发现，15年上半年美的空调出货很凶，格力较为平淡，下半年渠道开战，格力只停滞了其他流动负债的增长，就把美的下半年出货额、毛利率、其他流动负债全部打的往下跳水，这就是返利的实际运用范例。 这种跳水实际会导致下游渠道和上游供应链乱套，对长期品质和品牌的积累是非常不利的。” （2）销售费用率 在本文假说下，上半年、下半年销售费用率的变化与返利净增加额变动基本一致。 5、验证五—其他流动负债与可抵扣暂时性差异的差额
格力在过去每年6月末，都会出现其他流动负债减可抵扣暂时性差异-预提费用的负数差额，负数差额说明格力某些成本费用开支是税务局口径所不认可的，无法抵扣企业所得税。 在本文假说下，兑现返利时，只确认成本，冲抵销售费用。但产品出售，税务局口径绝不会认同没有收入，格力可能会与正价出售的产品一起开票，或者其他什么方式，但低开票也不是税务局随便接受的，这时会出现上述负数差额。 之前几年负数差额都不太大，在2017年6月末出现-154亿元的巨大差额，同时2016年下半年开始返利余额不再增长，兑现返利也许是负数差额扩大的原因。 以上两点均为猜测，没有足够的证据，本文假说只是与上述报表特征并不冲突。 四、结论综上，格力计提返利时预提返利费用，增加返利负债；兑现返利时，冲抵返利费用，冲抵返利负债。如此会计处理是一种最可能对的假说。 文中两个报表疑问尚未解决，希望读者能够给点意见。2017年下半年开始出现销售费用付现金额的较大增长；每年年终可抵扣暂时性差异与其他流动负债的较大差额。 另外有部分朋友认为格力的返利余额是藏钱的小金库，质疑财务造假。在2015年下半年格力业绩下滑的危急时刻，返利余额不降反升，如果真的是小金库，干嘛不拿出来用一用？！下篇文章再讲解返利的经营内容。 @今日话题
$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$ $青岛海尔(SH600690)$
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