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拆招商业迷局 锐享商业新知 锐时代/锐思想/锐故事/锐公司/锐不可当 锐评：相信大多数人对保险的第一印象就是各种推销电话和推销人员向你卖保险，这虽然经常困扰我们的生活，但有人却从中抓住这个商机，当起了“保险经纪人”，让买保险，变得简单。 文/ 崔小花 有一个产业在过去二十年依然保持着每年两位数的增长，未来十年可能比房子还要保值增值，它就是——保险。 “人的一生总会经过许多岔路口，在面临需要做出抉择的时刻，也许会迷茫、也许会彷徨，但请一定选择那条艰难的路。” 15年前，杨臣36岁，本命之年。 这位海航集团最年轻的高管之一站在人生的岔路口，做出了一项重大决定：辞去海航集团执行总裁助理的职务，从海口到首都北京创立明亚保险经纪公司。 走出自己的舒适区，踏上一趟未知的旅程。这次看似任性的离开，绝非杨臣一时心血来潮，而是一场为期4年的“蓄谋”。 2000年，杨臣前往美国念MBA。美国，这个世界上金融业最发达的国家强烈地冲击着他的认知，尤其是当时在国内还颇为人垢病的保险业，竟然和银行、证券一起三分金融业天下。而保险经纪人这个在国内尚未出现的职业，同医生、律师一样，是受人尊敬的专业人士。 将保险经纪人模式引入国内个人寿险行业，击破保险行业内保险公司与消费者信息不对称的壁垒，在中国打造一种更加优质的保险行业产业链条，这一颇具理想主义色彩的构想，在为期3年的学习过程中逐渐酝酿、成型。杨臣胸中窜动着创业的火苗，只等归国尽情地燃烧。 15年一个轮回，从全新的经纪人模式不被行业认可到遭遇釜底抽薪几乎灭顶，在风狂雨骤的市场进击之路上，每一场风暴都足以将明亚吞噬，杨臣以唐吉坷德似的执念护着明亚从九死一生中走来。 如今，杨臣治下的明亚已经是拥有保险经纪近万名、年营收超10亿、经手保费近百亿、业务规模稳居行业前列的头部企业。 站在明亚15周年的节点上，站在过去和未来之间，重新校准新的航向，一条多元化转型的发展路径正在杨臣脑中逐渐清晰。 明亚的第一个冬天 明亚，诞生在15年前的深秋，命运中似乎注定了最先迎来的是寒冬。这个寒冬既包含了行业发展所面临的困境，也包含自身成长所需经历的蛰伏。 “在最开始的十年我们的日子相当难熬。”开门见山，杨臣并没有半分隐晦。 当年，杨臣靠着两个新概念开启了自己的创业之路：一是首次将经纪人机制引入到国内个人寿险行业；另一个是投入千万资金自主研发的一套以客户需求为导向的保险咨询系统。尤其是后者，让明亚成为最早赋予互联网科技基因的保险企业，被不少的资深保险专业人士视为“将颠覆传统个人寿险营销模式的利器”。该模式在当年就被评为“十大创新商业模式之首”。 对于这种比国内市场的发展程度快了差不多5年的新模式，一经问世就有人戏谑地说过，明亚这种玩法不是先驱就是先烈！事实上，多年过去了确实未见到批量的追随者，明亚自己也差点被晒死在沙滩上。 保险经纪充当的是保险市场的中间人角色，他们了解整个保险市场的情况，信息渠道畅通，可以从客户的需求出发，打通保险公司与投保人信息不对称的壁垒，为消费者推荐保险产品甚至定制私人的保障方案，服务更加专业、梯度也更广。 在西方发达国家，保险经纪人承揽的业务占整个保险行业的50%以上，委托经纪人办理保险业务早已是国际惯例。 但那时的中国还处于“防火防盗防保险”的年代，超前的经纪人模式，面临的是并不成熟的保险市场和略带偏见的消费群体，一开始便陷入了尴尬的局面。 一方面保险公司都有自己的业务员，并不愿意把项目交给明亚做；另一方面客户也不相信保险经纪人会完全公正地站在自己的立场，而不是以赚取最多佣金为第一需求。 “慢慢被接受是一个过程，是必经之路。”杨臣坚信在中国这样一个剧烈变革和转型的时代，未来总是难以看清的，越是这样需要长期展望的时候，越是需要坚持、坚定！ 由于没有足够的签约产品，为了给客户提供更多的选择，杨臣不得不动用私人关系找到平安保险和新华保险的总监，以公司行为与私人合作。 后来合作终止，为了持续给客户提供售后服务，明亚保险经纪人只能通过400客服电话一个一个去获取客户续期服务的必要信息，公司则贴钱给经纪人发放续期佣金（公司并没有续期佣金收入），这样的状况一直持续了四年之久。 再后来，明亚为了引进国内首款优选寿险和重疾险产品，不惜以低于市场40%的佣金签下合约，公司甚至倒贴客户的体检费用，最终以几百人的团队，创造了保险公司十万人销售团队几倍的业绩。如今已经成为网红常客的消费型定期寿险，当年只有明亚的经纪人愿意给客户推荐；明亚还曾经将一款即将停售的超便宜的消费型重大疾病保险卖到保险公司后台瘫痪...... 这些辉煌的业绩虽然没有让杨臣获得丰厚的经济收益，却让明亚在行业内部打响了名头，也奠定了一大批死忠的经纪人基础。 为了让市场更快接受、认可保险经纪这种全新的模式，尽快地打通产业链的上游和下游，明亚不得不这么做，这是一个教化市场的过程。在创业初期的几年时间里，杨臣花了大量的时间和精力去做并不擅长的“保险意义和功用的传播”，渐渐地看见了客户的变化、行业的变化和明亚的变化。如今已有67家寿险公司、48家财险公司与明亚建立了合作关系，明亚的在售保险产品也达到了上千款。 春天的脚步似乎越来越近了。 “至暗”时刻 随着明亚的业绩逐渐向好，杨臣所主导和坚持的保险经纪人模式也渐渐受到了资本的青睐。2007年、2008年明亚先后成功完成了两轮私募融资，以花旗集团前董事长兼CEO桑迪.韦尔为代表的多位国际金融领域举足轻重的人物纷纷投资明亚。明亚的经纪人团队也从最初的200人发展到了500人，并且在国内多地开设了分支机构。 连杨臣自己也相信保险经纪行业的春天似乎真的来了，在北京寸土寸金的东二环，他盘下3500平方米的一整层写字楼，招兵买马准备大展拳脚。 在那些日日夜夜里，杨臣反复在脑中构思、勾画，一幅保险经纪的商业画卷已经铺就，只等着杨臣落下浓墨重彩的一笔。 然而，笔还停在半空，一切戛然而止！ 2008年，美国次贷危机在大洋的彼岸抖动了一下自己蝴蝶的翅膀，经济的潮汐便迅速席卷至全球，明亚也未能置身事外。 几轮计划中的融资流产了！但，这还不是最坏的情况。 那几年，基于对杨臣所领导的明亚保险经纪公司未来形势的研判，包括麦肯锡合伙人在内的多名业内资深专家纷纷投资明亚。经济危机一来，最先受到冲击的便是这些国际金融大鳄，因为自顾不暇，他们逐渐撤出了明亚。 与此同时，因为公司前景不明，明亚的经纪人团队也在萎缩，3500平米的办公区域三分之二都是空置的，但资金却每天都在真真实实地流失。 看着空荡荡的办公室和银行账上越来越少的数字，杨臣心里充满了煎熬：“再这样下去，不要说拓展业务，实现抱负，恐怕连工资都要发不出来了！” 所有的步调都被打乱了，理想抱负先放在一边，活下去才是唯一的命题。 这时，有人劝杨臣放弃明亚，以他在行业内的知名度，再谋个上市公司的高管职位并不难。积存实力，等待经济形势向好，再重新创业似乎是更识时务的选择。 放弃是一种艰难的选择，但比它更艰难的是坚持。 杨臣出身苏北普通的职工家庭，他是家里的老小，没读过多少书的父母对他的要求很简单：努力读书，离家高飞。南京、海口、北京，从普通银行职员到上市公司高管再到自己创业，没有半分家庭背景的他，一路走来靠的全是看似文弱外表下隐藏的倔强、不服输的韧劲。 而此时，他身体里不服输的火苗再次被激发，它们蹿动着、燃烧着，从每一个毛孔往外迸发，激起了杨臣的果敢与决绝：不论如何，明亚一定要活下去！ 在海南省成为国际旅游岛的前夕，杨臣卖掉了在海口的私人物业，这笔钱全部用于给员工发放工资和支付公司的其他开销。之后，杨臣又前后几次以远高于银行的利息向生意场上的熟人、朋友借了几百万，才算暂时替明亚解决了燃眉之急。 经历了这一次的九死一生，明亚压缩规模，重新出发。 杨臣和明亚的本命 死里逃生，明亚经历了几年的蛰伏。 2016年，杨臣和明亚都迎来了自己的本命年。 十二年为一纪，如果说明亚的第一纪的是为了生存而战，到了第二纪他开始铺陈版图准备迈上真正的征途。 连续几年的经济下行周期，银行在艰难度日，信托、证券也不复当年勇，但保险业却开始逆势增长。2016年上半年健康险、寿险同比增长了80%。全国的保险代理从业人员增长到了700万人，保险机构上升到了近200家，一张保险公司的牌照据说到手就可以翻一倍的估值，保险这个行业难得地站到了“风口”上。 保险业在迅速回暖，但保险经纪公司所占的市场份额仍然不足5%，尤其是主营个人业务的经纪公司更是寥寥无几，有部分机构虽然打着经纪公司的旗号，实质上仍然是代理人模式，明亚保险经纪服务的稀缺性更为凸显。 蓝海已现，杨臣耳边似乎已经听到了隆隆的战鼓声，而这，将是他期盼多年的一次远征。 明亚的第二个本命，杨臣给自己下达了战书—— 欲想知道明亚在第二个本命年经历了怎样的战争，杨臣带领手下众将如何在乱象丛生的保险行业搏斗厮杀，请购买2019年第7期《商界》杂志，本期封面人物文章，给你讲述关于明亚更多的故事，展示一个你所不了解的保险行业...... |
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