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一、个体空间认知 谈判双方交往中的个体空间需要多大，需要考虑到各种具体情况，如交往对象、交往内容、交往场合、交往心境等主客观因素。一般来讲，谈判双方的人际关系以及所处情境都决定着双方相互之间个体空间的界限。 1、亲密距离。其近距离在15厘米之内，彼此可以肌肤相触，耳鬓厮磨，以至能够感受到对方的体温和气息。其远距离在15～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心，仍体现出交往双方亲密友好的人际关系。在谈判中，一个不属于别人亲密距离圈子内的人，随意闯入该空间都是不礼貌的，而且会引起他人的反感，自讨没趣。 2、个人距离。这在人际间隔上稍有分寸感，已较少有直接的身体接触。近距离在46～76厘米，正好能相互亲切握手，友好交谈。这是熟人交往的空间。远距离在76～122厘米，已有一臂之隔，恰在身体接触之外。一般个人交往都在这个空间之内，有较大的开放性。任何朋友和熟人都可以进入这个空间，但对陌生人来说要视情况而定。当一个人在独自思考或专注某事时，陌生人闯入该空间，会引起他人的不满和不安。 3、社交距离。这已超出了亲密或熟悉的人际关系，体现为一种正式关系。近距离在120～210厘米，一般出现在工作环境、社交场合和谈判协议场合。远距离在210～370厘米，表现为一种更加正式的交往关系。在谈判过程中保持社交距离，并不仅仅是从互相关系不够亲密的角度出发，而是从交往的正规性和庄重性来考虑。社交距离中彼此说话响亮而自然，交谈的内容也较为正式和公开，一些只适合在私下情境中交谈的话题就不宜在社交距离中交谈。 4、公众距离。在这一空间中，人际之间的直接沟通大大减少。近距离在370～460厘米，远距离在760厘米之外。在公众距离内交往，大多适合谈判这种交锋辩论、协商的对话，若此时双方距离太远，则很难进行亲密性的交谈协商。 二、谈判座位认知 谈判中座位的不同安排反映不同的意义，也会带给谈判者不同的心理感受和影响。 1、桌角式。如图所示，双方分别处于A和B1的桌脚位置时，这种安排使谈判双方感到和善轻松，能够让双方有自由的目光接触，介绍己方的情况方便。桌角式由于只有桌的一角作为部分屏障，因此这种座位安排没有交往空间的分割感。 图 谈判座位的安排形式  2、合作式。如图所示，谈判双方分别位于A、B2的位置，这种座位安排给谈判人员带来的心理感受是亲切随意的。B2可以自然地进入A的私人交往空间。由桌角式到合作式还可以在介绍第三人加入会谈时起到很好的协调作用。当要向A介绍一位本方的人员B3或B4加入谈判时，谈判者可以坐到B2或C的位置，好像是站在A的立场或中立立场上。 3、对抗式。如图所示，谈判双方分别位于A、B3的位置，这种安排会给双方营造一种竞争的气氛，极可能暗示着某种对抗的情绪。在谈判时，必须随时重视对方的心态，使对方感到自在而乐于与己方交往。一般来说，对抗式的座位安排不会产生如此效果，特别是在非正式的谈判或会见中，最好不要采用这种座位安排。 4、独立式。如图所示，谈判双方分别位于A、B4的位置，这种安排常常意味着谈判人员彼此之间不想与对方打交道，预示着尽量疏远，甚至是敌意，常见于公共场所中的两个陌生人。在谈判时要尽量避免这种安排。 5、圆桌式。与长方形的桌子不同，圆桌常给人以轻松自在的感觉。这种安排通常能淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密无间的心理感受，适合运用于谈判中。 三、谈判环境认知 1、文化背景。不同的文化背景和民族差异，会营造不同的谈判环境。不同文化背景的人在交往时会产生误解，所以需要在谈判开始就进入文化差异环境的状态中。 2、性格特征。谈判双方的性格特征会使得谈判环境发生变化，性格开朗的人，个人空间的范围较大；而内向敏感的人，则相反。 3、特定场合。在特定场合下，人们对于环境的认知会自然产生变化。如在拥挤的公交车或电梯上，人们无法考虑自己的空间，对于环境会产生烦闷的感觉。所以在商务谈判中，要注重特定场合的环境状况，从而有助于谈判的成功。 |
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