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面对经济发展新常态、金融改革全面深化、同业竞争日趋激烈带来的机遇和挑战，农商行应不断拓展新平台和新业务。近年来，江西宜春农商银行加快调整客户结构，不断下沉服务重心，持续加大对零售客户的营销力度，但发展成效距离预期目标依然存在差距。因此，应保持对零售客户尤其是农村零售客户的服务优势，走出一条零售业务转型发展的新路。 农商银行发展零售业务优势劣势并存 内部优势方面。一是快速反应。按照“对内简化对外优化”的原则，宜春农商银行对现有业务流程进行全面梳理，简化业务办理环节，按照限时办结的要求，不断提升业务办理效率。建立了依据客户综合贡献度合理确定利率的市场化决策机制。二是点多面广。宜春农商银行现有遍布乡镇、社区的营业网点45个，拥有为零售客户就近提供便捷优质服务的物理优势；根植当地多年，拥有人地两熟的地缘优势。三是品牌优势。宜春农商银行多年来坚持“立足县域、服务社区、支农支小”的市场定位，持续保持20%以上的存贷款市场份额，积攒了大量客户资源。客户资源主要以三农、小微企业和城乡居民为主，优质的金融服务得到了广大客户的支持和信赖。 内部短板方面。一是产品同质化竞争激烈。目前，各类商业银行不断下沉服务重心，一些银行利用资金成本优势打“价格战”，产品同质化竞争日益激烈。二是管理组织架构僵化。宜春农商银行按照业务条线，组建公司事业部、三农事业部和清收事业部，但是事业部未能充分发挥决策链条短、市场反应快的优势，没有达到预期效果；三是品牌服务渠道建设不完善。全行服务半径长，客户涵盖范围广，客户层次多，需求多样化，但是目前服务渠道依然按照标准化产品模式进行统一推广，个性化服务和产品设计没有落到实处。 外部环境方面。一是业务渠道准入放宽。随着全面深化金融改革的推进，监管部门允许农商行开办新业务种类增多，并且行政审批的效率明显提升，新型业务准入和拓宽服务渠道较为便利。二是技术革新带来机遇。互联网等科技信息技术的不断革新，可以帮助农商行大幅提升经营管理水平，以更加便捷、高效、人性化的方式为零售客户提供优质服务。三是金融改革持续加快。利率市场化进程加快，银行业存贷款利差持续收窄；监管要求更加精细化，流动性管理、偏离度考核、新资本协议达标对农商行经营管理提出了更高要求。零售业务具有综合回报高、资本占用低、流动性风险小、资金稳定等优点，是农商银行经营转型的必然选择。四是客户需求升级挑战。在产品方面，客户对理财、代理、财务咨询、私人银行等多元化金融服务有新的需求；在渠道方面，客户对手机银行、微信银行、智能银行等新兴渠道的使用频率越来越高，提升产品创新、综合服务等方面的能力，是农商行满足客户需求的必然选择。 农商银行零售业务转型路径 内外联动，充分满足客户的有效需求。充分运用前期“深度四扫”成果，筛选重点客户，逐户建档立卡，实现精准服务。重点支持城镇化过程中出现的消费类融资需求。重点支持小微企业和个体工商户，加大500万以下涉农和小微贷款的投放力度，提高500万以下客户占各项贷款的比重。主动对接“两通”贷款客户需求，加强与财政、农工部、农业、林业等部门及工业园区的沟通，对符合条件的客户提前做好授信，提高工作效率。加强银税互动，将纳税金额与授信额度挂钩，为诚信纳税客户开辟绿色信贷通道。主动对接劳动保障部门，建立良好的合作关系，抢占更多的市场份额。加强对建档立卡贫困户的摸底调查工作，积极与当地政府、扶贫办、财政等部门沟通，建立起有效的风险补偿机制，推动“扶贫和移民产业信贷通”贷款工作的开展。有效对接一带一路、苏区振兴、新型城镇化建设、绿色信贷及民生等领域重点项目的信贷需求。与保险公司洽谈合作事项，拓宽保险营销渠道，丰富保险产品品种。加大力度拓展贵金属代销业务、积极采取措施提升POS及终端使用效率，加大自主发行理财产品的频率，以信用卡发行为契机，做大银行卡业务。积极打造“e百福”平台，为客户搭建更便捷的购买渠道和交易平台。 优化模式，持续提升全行服务质效。一是加快完善事业部制改革。加快推进事业部改革，实行全产品计价考核到人，将存款、贷款、中间业务、电子银行业务等均纳入对事业部条线的考核范畴，促进事业部开展综合营销。强化事业部条线风险管控，实现事业部条线风险防控全覆盖。二是加快完善利率定价机制。根据企业经营状况、信用等级、项目风险、综合效益、综合贡献度等因素，建立差异化的的利率定价机制，增强对优质客户的营销竞争力。三是加快完善差异化办贷模式。进一步简化、优化贷款审批流程，对新增的重点项目、优质项目、优质客户等设立评审绿色通道，实行优先受理、优先评审、优先发放；优质存量客在二次办贷时，在放贷流程、融资成本等方面享受优质服务。 科技引领，加快拓宽服务的产品渠道。一是加快提升“村村通”服务质效。充分发挥“村村通”打通农村金融服务“最后一公里”的作用，为客户提供便捷的存取汇业务，并以服务点为支撑，强化零售产品的营销和服务。二是加快电子渠道建设。持续加大科技投入，加快网上银行、手机银行、微信银行、网上商城等电子渠道的建设。三是加快线上线下渠道融合。加快推出传统物理网点、新兴电子渠道的综合服务方案，让物理网点、银行卡（含市民卡）等传统优势资源和新兴电子渠道形成合力，为城乡居民提供立体式的金融服务。四是加快客户关系电子化管理。持续优化客户关系信息化管理平台，数字化分析客户有效需求，提升营销的针对性和效果。 |
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