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一、身体语言 1、眼睛的动作语言 眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态度的变化都可从眼睛中表达出来。 ①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。 ②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般来说，对方在价格上有所保留。 ③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。 ④当对方的眨眼时间长于自然眨眼的瞬间时，表明对方对于你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。 ⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。 ⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。 ⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。 ⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣的表现。 ⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸便迅速移开，通常意味着诚意不足。 ⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。 2、眉毛的动作语言 眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。但眉毛本身也能反映人的许多情绪。 ①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。 ②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。 ③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 ④眉毛舒展，表示心情舒畅。 ⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。 ⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。 ⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。 3、嘴部的动作语言 嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。 ①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。 ②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。 ③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。 ④努嘴，常表示暗示或怂恿。 ⑤咂嘴，常表示赞叹或惋惜。 ⑥嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示对方比较注意倾听。 ⑦嘴角向下拉，是不满和固执的表现。 ⑧紧紧抿住嘴，往往表现出意志坚决。 ⑨当遭受失败时，往往咬嘴唇，这是一种自我承担的动作，也可理解为自我嘲解和内疚的心情。 4、上肢的动作语言 上肢包括手和臂膀。通过上肢的动作接触，可以判断分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对方。 ①握拳表现向对方挑战或展现自我紧张的情绪。握拳的同时使指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发出攻击的信号。 ②用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。 ③吮吸手指或指甲的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。 ④两手手指并拢并置于胸部的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑的作用。 ⑤手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反应。 ⑥两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。 ⑦握手。标准的握手姿势应是用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也应用手指稍稍用力回握，用力握的时间约在1—3秒之间。如果发生与标准姿势有异的情况，便有了除问候与礼貌以外的附加意义。主要有以下几种情况： A.握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。 B.若某人用力回握对方的手，表明此人具有好动、热情的性格，凡事比较主动，反之若不是个性懦弱、缺乏气魄，便是傲慢矜持，摆架子。 C.凝视对方再握手，是想将对方置于心理上的劣势地位。先注视一下对方，相当于审查对方是否有资格与其握手。 D.向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位，手掌向下是居高临下的意思；相反，手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现，有一种向对方投靠的含义。 E.两只手握住对方的一只手并上下摆动，往往是热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。 5、下肢的动作语言 ①与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并上身向前倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明此人比较拘谨、欠灵活，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。 ②对方若把一只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上，初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情但文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳焦躁不安或不耐烦。 ③交谈中并腿或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，意味着交易地位低，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致而全面，但缺乏自信心和魄力。 ④双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满信心，愿意合作、自觉交易地位优越的人，但要指望对方做出较大让步相当困难。 ⑤摇动足部，或用足尖拍打地板、抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。 ⑥双脚不时小幅度交叉后又解开，反复的动作透露出一种不安的情绪。 6、腰部的动作语言 腰部位置的高低与个人的心理状态和精神状态密切相关。 ①弯腰动作表示某种谦逊的态度或表示尊敬。从谦逊再进一步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作。 ②挺腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂，充满自信。经常挺直腰板站立、行走或坐下的人往往具有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。 ③手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。 7、腹部的动作语言 腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。 ①凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感，腹部可谓是意志与胆量的象征。这一动作也反映了意在扩大自己的势力圈，是威慑对方，使自己处于优势或支配地位的表现。 ②抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。 ③解开上衣纽扣而露出腹部，表现出开放自己的势力范围，对于对方不存戒备之心。 ④系皮带、腰带的动作与传达腹部信息有关。重新系一下皮带是在无意识中振作精神与迎接挑战的意思。 ⑤腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着由于将要爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸困难。 ⑥轻拍自己的腹部，表示自己有风度，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。 8、谈判中身体语言的禁忌 ①情绪失控。当己方以身体活动表达情绪时，对方也可由之判断出肢体表达的心境。在商务谈判中，谈判双方为在激烈的交锋中取得谈判的主动权，有时会故意安排一些表演性的身体动作，借以引起对方情绪的波动，扰乱对方的既定安排。所以谈判人员感受和处理对方的身体语言时，应以不变应万变。 ②对他人产生成见。有的谈判人员常常按照头脑中已形成的对于国家、民族、年龄、性别等方面的固有看法，判断对方身体语言反映出的相关信息。但这种判断由于过分强调群体的共性，而忽略了个体的特殊性，从而导致成见的产生。谈判中出现任何成见都不利于谈判的进一步进行。 ③忽视身体语言的语境。身体语言的产生离不开语境的配合。例如，当人们在表达个人诚实及祈求神灵保佑自己好运时，东方人往往双掌合并于胸前，而西方人则是在胸前画十字。谈判人员只有将身体语言与语境结合起来，综合判断和运用，才能更好地发挥身体语言的魅力和优势。 ④投射效应。人们总是喜欢把别人假想成和自己一样，假设别人与自己有某些相同的倾向，认为自己具有的某些特点别人也具有。例如，贪婪的人总会以为别人也都嗜钱如命，自己喜欢说谎的人也常常认为别人也在欺骗自己。在谈判中，谈判人员若以自己的主观想法和感受对对方的身体语言进行评估和判断，往往会造成误判和误会，甚至阻碍谈判的进程。 |
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