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前事不忘，后事之师。前人已为我们留下了太多的惨痛的教训。在现今竞争日益激烈的社会中，我们更应该冲破思维的束缚，超越自我。只有拥有创新精神，才能成就辉煌的人生。 大家好，欢迎来到今天的成功商业案例分享。 最近和不少朋友聊餐饮，有想入行餐饮的，也有做餐饮已有一些年头的，在新旧观点的碰撞中发现了不少问题。 餐饮行业高速发展的时间，为什么大批的餐饮企业失败？ 都说失败乃成功之母，作为餐饮业内人士，有否找到自身管理经营的不足和缺陷？ 就餐厅而言，消费者的需求决定生产什么产品、提供什么服务,并且要找准客源市场。 餐饮经营最本质的是服务,离开了服务,餐厅就没有存在的必要。另外餐厅还有每日的课题，不停发掘发现新的客源市场来增加新的需求，也可改变原有产品或服务的特点，或使用更有效的沟通手段加强沟通。要合理规避客人的负需求，如素食者对肉类餐厅的需求、客人对高脂肪和含糖食品和饮品的禁忌等。 无论是餐饮新手还是餐饮行家，在餐饮经营中难免会陷入到一些误区里。 餐饮经营误区  【1】没有找准市场需求 将个人需求或所处的小群体的需求当成大众需求。 【2】合伙经营者之间的纠纷 许多餐饮行业，都喜欢几个亲朋戚友合伙做生意，然而，开始是很情愿的，后来在利益的分割上却达不到共识。合伙人之间缺乏沟通；事先不做规章制度；角色分工不明确。 有些商人将产厅装扮的非常豪华，连同小小饭盒也制作的精美，这些确实能够吸引消费者的关注，可是却并不是长久之计，过度地包装，势必让消费者产生过高的期待值。可是当产品和服务跟不上时，积累下来的差评，更是可以轻易摧毁一间有模有样却不重视质的餐厅。经营餐厅的最基本，是时刻不可松懈，务必不断提高的是产品和服务。  【3】餐厅过度重视包装 餐厅的成功得益于决策正确，而经营失败是由于决策失误。 餐厅的经营决策包括对市场、价格、人才、广告、财务等方面的决策，餐厅进行重大决策时.应慎重权衡利弊，也可聘请顾问或向专家请教。 在决策过程中，要采用判断或计算的决策方法，充分估计风险，并将风险分散。餐厅的经营决策不够严谨 【4】经营者与员工之间的关系紧张 有些经营者工作方法简单、粗暴、生硬，把惩罚作为处分员工过失的唯一办法，因此双方之间经常发生纠纷，造成众叛亲离，餐厅逐渐瘫痪。也有经营者高高在上，不听取员工的意见和建议，独断独行。 【5】疏远顾客 餐厅开业之初比较注意了解顾客，紧跟市场。随着餐厅知名度的扩大，慢慢地懒于倾听顾客的声音，而顾客也会因此淡漠对餐厅的感情。  【6】团队不稳定，一切都白搭 很多店生意本来还不错，一段时间后生意却严重下滑，菜品质量和口味也大不如从前，询问一番多半是换了厨师。 团队稳定是老板们最头疼的问题，很多老板总以为只要工资给的高，人才自然留得住，其实问题可能并不在工资上，而是在管理上。 餐饮管理的方法有很多，要让员工成为餐厅的主人，拥有主人翁意识，这样才能保证服务的质量，也能维持团队的稳定。 【7】餐饮贩卖的不止是产品 当下一个消费升级的新时代，顾客的思维早已从以往的好吃和实惠转向了如今的品牌认同度上。 认同的是什么？ 如今做餐饮，卖的并不仅仅是产品，还有服务环境以及其他，餐饮是标准的场景化消费，所以消费本身已经从产品过度到了服务上，这很可能是未来餐饮的一个发展趋势。 【8】产品“大杂烩”思维不可取 很多人喜欢新品，好像增加新品就等同于增加营业额，但事实上并不是这样的。 餐厅的产品结构调整是要综合顾客群体，人均消费水平，包括成本控制各方面来进行的，如果增加新品的结果是材料成本和原料成本双向上涨，而新增营业额低于上涨的成本，新品的顾客又都是从原有消费其他产品的顾客中转化而来，那么这样的新品战略无疑是失败的。  【9】不清楚自己的目标客户 朋友开一家冒菜，开业时非常霸气地搞了个三天免费，结果全城的老头老太太全来吃免费餐了，三天活动结束后，一个顾客都没有留下。 很多餐饮人总是希望搞活动吸引人，结果人流量是增加了，但生意并没有什么变化。原因就在于对自身目标客户分析不清楚。 【10】要学会听取顾客意见 完全不重视顾客意见和太容易被顾客意见左右，是两个比较极端的做法。 记得店刚开业的一段时间，我们整体都会收集网上的意见做产品调整，调整了一段时间之后发现自己也不知道该怎么调整了，有人说咸有人说淡，有人说太辣有人说不够辣……调整到最后得出了一个结论，永远不可能迎合到所有人，做餐饮必须要有自己的坚持，坚持的原则就是照顾大多数人的要求。 还有人开店从来不听取顾客的意见，从产品到定价都有一套自己的思维，到最后发现顾客越来越少了。这样的做法也是非常不可取的。 【11】营销不仅仅是打折和免费 说营销，很多人首先想到的可能就是打折，或者免费。餐饮的营销有很多，并不只有自降身价这一招。 服务也可以成为营销，典型的例子就是海底捞。环境也可以成为营销，店内促销，公益宣传，节日活动等等都可以从中提炼出营销的点来。 好的营销要因地制宜，打破常规，服务即营销，销售即营销，互动即营销……好的营销就是要将营销的思维贯彻到你店里的方方面面。 【12】舍近而求远 很多新品牌单店在营销时有个思维误区，认为自己做的是整个城市的生意，营销的覆盖面自然是越广越好。于是各美食大号、KOL专栏、霸王餐轮番上，自己门店周边的广而告之却没有去做。 事实上，如果不是非常有特色或稀缺，这种广撒网的方式收效甚微，特别是选址较偏的新店。站在消费者的角度上看，一方面新品牌不具备信任基础，且同质化情况严重；另一方面，单店的覆盖半径非常有限，而消费者的试错成本（时间与金钱）过高。 我在某商场发现，在摆放DM传单的商场立柜里，发现其中两家餐厅把使用过的、满是油渍的菜单，跟优惠券订在一起做宣传物料。 这是典型“抓大放小”的案例，当我们将营销的资源进行有目的投放时，细节即触点，而这样的触点让人对餐厅的好感顿失。 此外，有很多我们可以做好的基本事物，却无人管理。最常见的如门头设计不可见/不可读、品牌或品类信息缺失、室内/户外广告位置无序、地铁站广告信息不完整、门前的产品图片与水牌信息混乱等。 对于品牌来说，每个节点都是信息传递的媒介，也是消费者与品牌的触点，如果不重视会导致信息无法有效传递，进而有可能影响消费者的决策。 当我们去观察各个成熟餐饮品牌，它们往往会“大小兼顾”，做的完整且注意细节。 【13】引流而未留 餐饮营销目的不同，大部分是为了“引客”，之后“留客”，最终达成复购。所以，更应在做好可以留客的准备后，才去引客。 也就是我们常说的营销，是整个餐饮品牌系统创建后再做的动作，或者是整个餐饮经营链条的最后一个环节。但我们看到的是，很多新创品牌在没有留客的能力下，就开始引客，或者说只考虑引而不考虑留。最终一边“引流”，一边“失流”，既没有沉淀也没有转化，反复加大营销力度，直到闭店。 我发现一些网红新店，过分看重创意与噱头，成为打卡门店后热度暴涨暴跌，昙花一现；还有一些新店打折就有人，不打折就没人，引来的更多是无效流量（如贪便宜的）。 我们可以把打折理解为，降低客户试错成本的一个方式，用让利，换取一次消费机会，而不是维持客户持续流入的手段。特别是磨合期未过（自己没准备好），就开始大力营销的新店，反而会产生负面影响。当自己没有足够消费价值的情况下，引来也不会再有复购，大众点评五星新店关门的例子也不少见。 【14】忽视成本与节奏 成本与节奏，看似不直接相关，但对于餐饮营销来说，都是必须考量的因素。 任何营销是有成本的。花钱发推文或在店内送饮料，都有成本，这也是为什么需要在营销前，根据自身情况做好预算。预算少，可以将资源集中在门店及周边。预算宽裕，可以组合式营销。但要量力而行，不要超过自己能力范围去做营销。比如作为一个小面馆，花巨资去做推广，投入与付出极不合理，这样的营销就不要做。 其次， 营销是一个持续性行为，需要制定好节奏。也就是说，在不同的阶段、不同时段，需要有与之匹配的方案和规划。 总结 餐饮经营处于不同的发展阶段的不同品牌， 我们需要找到适合自己的营销方式。基于品牌，明确自己营销的目的，让成本转化为价值，在有限的资源内尽可能价值最大化，找到你营销的内在逻辑，而不是无的放矢。 每个行业都在不断地变化与升级，我们餐饮业也一样，必须用新的思维去拥抱新的时代和新的变化，否则就只能等着失败和被淘汰了。 思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到这里，之后我会继续给大家介绍一些非常有启发的商业案例，商业路上充满智慧，还有许多等待着我们去学习。 （图片均来源于网络，如有侵权请联系删除） |
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