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一、产生原因 商务谈判对手采用敲诈式谈判的方式基于以下三种情况： 1、先行者优势。利益冲突的一方，先发制人后，如率先大幅度降价，谈判的另一方只能默认其先行者的行动，在此基础上探讨合作的路径。 2、出于投机的心态，相信对方会接受讹诈。 3、利用相对灵活的有利地位运用谈判筹码，特别是利用对方在一定时期内以专业化投资所形成的无法调整的协作关系而提高要价，以榨取交易关联方的利益。多数情况下，主要是因为信息不对称，即拥有信息的一方利用敲诈的方式攫取另一方的利益。 二、主要表现 敲诈式谈判主要表现为： 1、先发制人，占据强势地位，玩弄没有退路的极端承诺，导致出现威胁局面。 2、损人利己，以侵犯性的动机追求自身的利益。利用权势、信息等方面的优势，采用误导、欺骗、恐吓、舞弊、曲解等卑劣的手段进行谈判，只求己方利益最大化。 3、漫天要价，价码尺度上的伸缩余地却很大，以起到敲竹杠的目的。 三、应对技巧 1、摸清敲竹杠者的底牌是战胜其贪婪心和强硬态度的最有效途径。有时不能成交或推迟成交对敲诈者也存在潜在风险。其实大多数敲诈型对手并不真正处于强势地位，他们只是利用破坏名声、扣留财产或提出诉讼为要挟，以达到捞取以外收获的目的，对能否如愿没有太大把握。对这样的对手进行妥协会使得其在日后得寸进尺，以及在业内开出一个可被敲诈的先例。 2、用对这种类型谈判的根本性策略还是基于双方非谈判的选择。谈判的底线可从以下两个方面加以考虑：或中止合同和与对方的经济合作关系，给对方造成难以承受的经济损失，或利用商业信誉损失方面的约束，使其付出长期性的代价。需要说明的是，前者要付出不菲的代价，后者的约束力较弱，两者可结合起来使用。 3、从谈判中能获取的利益往往靠事先的充分准备和运用非谈判途径作为配合和保障。在实践中，为防范在专业化方面的大量投资因受到对方中止合作和不能续约而引起的损失，降低投资和重复谈判的风险，在每一次谈判时都应要求对方签订有担保的额外保证。  |
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