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自“新零售”概念提出来，社会上兴起了轰轰烈烈的新零售布局浪潮，直销行业同样如此。近年来，直销行业也在受到各种商业模式的冲击，转型变革早已成为了必经之路。所以，在新零售概念提出以后，无论是外资企业还是内资企业，也无论是老牌企业还是新获牌企业都在进行大胆的尝试和布局。 正如有人认为的那样，在新零售趋势下，谁能读懂商业趋势并把握趋势，谁就能更高效地实现商业模式和产品服务的升级，更好地为用户创造价值与传递价值，谁能搭建一个全渠道的销售平台，谁就能抢先一步享受新零售商业模式的红利。但也需要注意的一点是，要想享受这波红利，并不是单纯地喊喊口号、做做样子就能够实现的，而是要进行真刀真枪的实战操练。新零售时代，直销企业要想转型，不仅仅是对自身实力的一个考量，更是对管理者脑力智慧的考验。 机遇与挑战并存 不少直销企业希望借助布局新零售在这场零售革命当中占得先机，为企业插上腾飞的翅膀。诚然，新零售可以为企业的发展提供某些机遇，但同样也会让企业在布局的过程当中遇到挑战。 新零售为直销企业带来的机遇主要来自三个方面。其一， 来自新业态的机遇。直销行业在市场化运作的过程中，企业都在提高自己核心竞争力，使产业投资具有可持续性，加大力度对直销行业的市场需求进行资源细分，从而避免资源同质化的尴尬。同时，越来越多专注特定领域的企业进入直销行业，在抢夺细分领域的市场份额。直销企业的这一特质，无疑会使其在发展新零售时占得先机。 其二，来自新消费的机遇。同其他企业相比，直销企业接触消费者更加直接，对消费者消费习惯的了解、消费场景的改变、消费体验的提升等方面具有明显优势，能够更好的满足消费者需求就是直销企业在新零售时代的机遇。在新零售时代，直销企业可以为消费者提供最佳的购物体验，直击消费者的消费痛点，深刻洞察消费者偏好及购物行为，为其创造惊喜的购物体验。 其三，精准的线下数据带来的机遇。直销行业对于大数据的应用并不落后于其他行业， 在直销市场上，一些直销企业已经随着“大数据”的引进，开始通过对往年数据的分析，预测市场的变化，更准确地制定每一年的生产销售计划。并且，直销企业还具备其他零售企业不具有的优势，就是庞大的经销商队伍。经销商可以更直接的掌握市场一线情况，汇集成大数据，使直销企业对消费需求的改变进行预测，开发出能满足消费者的产品。同时，直销企业也在利用“大数据”，更好地采购、备货，减少成本。 新零售时代，直销企业需要迎接的挑战包括三个方面。其一，商业逻辑上的挑战。目前的直销企业的硬件条件还很难与消费者共同创造一种体验，让消费者的旁观者角色发生转变， 从而建立与消费者之间的神经链接，共同创造消费者需求。同时，现在的消费者不再单单只局限于身边小范围、片面的信息，而是通过参考“大数据”来进行消费决策。直销企业还缺少很强的资源链接能力，最大程度的聚合资源满足消费者需求，影响消费者的决策。 其二，渠道融合的挑战。对于直销企业来说，加强对人、货、场的洞察能力，难点一是在于整合所有渠道信息，捕捉线上、线下消费者信息，通过全场景信息分析，实现精确到人的兴趣匹配与行为预测。二是线上、线下促销活动、订单服务等环节的协同配合。这些方面的改进需要直销企业对一系列现有关系进行解耦，重构对消费者的认知、重构客户关系、重构合作伙伴关系、重构组织内部链路关系，而不仅仅局限在销售与流通能力的解耦。 其三，市场环境的挑战。新零售时代，从交易主体而言，任何人都可能成为零售商。零售不再是某个企业的特权，零售趋于大众化。从交易对象上讲，未来所有物品都会成为可交易的商品。任何物品和服务都将被赋予价值，不拘泥于是否有形和权属形式。从交易空间上讲，任何场景下零售都将可以实现，交易空间被极大地延展。在这样一场变革中，直销企业对手众多，如何在竞争中突围而出，赢得消费者的接受度和拥护度是直销企业的最大挑战。 新零售是一个概念，一种思维模式，也是一个时代。随着大数据和人工智能的爆发，线上线下这两个曾经对立的概念，开始了互相妥协，越来越多的企业在用资本和优势谋求变革。虽然有挑战，但企业还是应该在这场零售变革当中，根据自身实际情况进行大胆的尝试。
直销企业的新零售布局潮 正如前文所说，直销行业面临发展转型期，直销企业需要新的业绩增长点，谋求更好地发展，而新零售的出现提供了一个契机。所以，尽管面临着诸多挑战，充满许多未知数， 仍旧有不少直销企业进行了大胆尝试和布局。尤其是在 2018 年，新零售在直销行业内的态势尤为火热。 2018年3月， 克缇提出2018 大健康战略的着力点，即全面启动“克缇新零售时代”， 将新经济移动社交与直销模式融合，舒肯体验式营销与线上线下模式结合，共同打造智慧产业链，提升消费者体验满意度，创造经销商事业成就。 2018年4月，如新在千禧节开启 2018年新直销元年的序幕。通过这次千禧节，如新正在全面拉开与同行业竞争者的差异，而这种差异化竞争的自信，正是建立在如新产品的颠覆性领先上的。对于融合了“新零售” 人、货、场三要素的如新“新直销” 模式而言，旨在培养更加简单、高效、轻松的商品流通方式。 2018年7月，隆力奇聚好新零售商业模式融合与新品发布会在隆力奇商学院隆重举行。聚好商城将以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。根据自身特色调整融合新零售商业模式，实现用户、商品、营销、物流，供应链等的全面一体化。 2018年8月，炎帝生物全球新零售中心启用仪式在上海发布。炎帝“新零售”线上对接到国内、国外 3000多款最优质的产品，并且依托 500家炎帝健康管理中心，还有不下10 万家实体体验店，全面实现线下体验、线上购物，配合炎帝百亿物流当天和次日到货。 2018年10 月，玫琳凯启动了“蓝海策略”。在保有现有销售模式的前提下，玫琳凯推出一条全新的在线销售模式：注册顾客在线销售模式。顾客可以一键购买，随后还将有美容顾问通过售后方式提供服务和专业指导。通过全新的在线销售模式，玫琳凯将推出完全不同于线下销售的产品，让更多的消费者拥有全新的美丽体验。 2018年11月，春芝堂正式对外发布 91TOP山海菁新零售项目，11月 29日，全球首家91TOP山海菁新零售线下体验店盛大开业。91TOP山海菁是为对产品品质与生活美学有较高需求的城市新兴中产阶级（新青年、新中年），打造的汇聚匠心好物、有温度的品质生活馆，提供健康、时尚、便捷的生活解决方案，彰显高品质、有调性的生活方式。 除了上述这些企业，康美、绿之韵、绿叶、富迪、理想、铸源、宇航人等企业也都在新零售方面大有动作。自 2016 年新零售概念提出的两年之后，直销行业迎来了布局热潮。其中原因，一方面是新零售概念提出已经有较长的时间，也有一定的案例和经验可供分析和参考；一方面则是因为直销企业对新零售有了更为深入的了解和认知，在权衡利弊和充分准备之后，才采取了实际行动，没有盲目跟风，避免造成不必要的损失。 直企布局新零售的特征 正所谓，一百个人心中有一百个哈姆雷特。直销企业对新零售的理解有所出入，布局时也各有差异。但其本质和目的都是一样的，为了更好地满足消费者需求，带动自身发展。归纳总结起来，直销行业新零售呈现以下几个特征。 第一，强调线上线下融合，加快线上商城建设或完善。线下一直是直销的优势所在，欠缺的则是线上。虽然近年来收到互联网快速发展的影响，一些企业开始建设电子商城，但碍于企业实际情况不同，这样的企业仍在少数。但为了涉足新零售领域，就不得不进行线上的布局，建立网上商城。而有线上布局的企业，也在进行积极调整，谋求与线下更好地结合。 第二，注重体验式营销，加快体验店建设。新零售时代，为消费者提供更好的消费体验，才能赢得他们的青睐。由于相关法律法规的规定，直销企业都会拥有服务网点。但服务网点更多的是承担咨询、退换货等职能，并不能承担体验功能。为此，不少直销企业都开始建设线下体验店，为消费者搭建良好的产品体验区。 第三，注重吸引年轻消费者。近年来，行业内不少人提出要实现行业年轻化，不少直销企业推出了年轻化战略。一些企业在布局新零售时，也会将吸引年轻消费者考虑在内。他们会研究年轻消费者的喜好、消费习惯等特征，并将其融入到新零售模式设计或者战略实施当中。 第四，配套推出新产品。许多直销企业在推出新零售模式时，都会结合线上和线下销售的特征，适当推出一些新产品，有的是自主研发，有的则是精准对接。直销的本质是为消费者提供优质的产品和服务，从这点来看，直销企业新零售布局则更有利于企业、行业回归本质。 第五，方便经销商开展业务。直销企业通常都会拥有庞大的经销商队伍，这是直销的一大特征所在。所以，企业在实施新战略或者企业发展转型时，就不得不考虑到他们的利益。而推出的新模式，也要方便他们开展自己的业务。 时代是变化发展的，一切事物要想有更好地发展就必须跟上时代的潮流，进行大胆的创新和融合。对于直销企业而言，首先要做的就是要具备发展思维，绝对不能因循守旧，因为过往的成绩沾沾自喜而停下前进和创新的脚步。在新时代，要敢于进行产品、模式等方面的改变。 而对于新零售，企业在布局时不能把它只是当成一个噱头，而是要真正做到可实施、能落地。同时，布局新零售并不是对直销的全盘否定，而是进行优势互补，所以布局时要注重均衡发展，以免造成意外情况下没有退路。 本文由《分销时代》原创，转载请注明。 |
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