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邀请您阅读下面的四段对话，体会一下不同的思路在遇到同一个客户上会出现的不同的效果。 一个好的课程顾问，一定要具备一种“促进”（推进）销售过程的思维和能力。 也许你对这个“促进”的理解还不是很深刻。那么你阅读完下面这段话，也许会有不同的体会。 0 1 试听课课前 ▶︎ 确认思维： 顾问：Good Morning张小姐，你今天的试听课已经为你准备好了，您能准时出席吗？ 客户：我不是很确定。 顾问：为什么不能确定啊？ 客户：因为我现在我没有耳麦。这样就听不到老师讲课啊。 顾问：要是没有，还可能会影响到你的学习效果。那你能去买一个耳麦吗 客户：还要买耳麦啊？这个比较麻烦，我要打车出去，电脑城离我家比较远，要不我再考虑考虑吧。 顾问：啊？那您要考虑什么方面啊…… ▶︎ 促进思维： 顾问：Good Morning张小姐，你今天的试听课已经为你准备好了，您能准时出席吗？ 客户：我不是很确定。 顾问：为什么不能确定啊？ 客户：因为我现在我没有耳麦。 顾问：没有关系的，耳麦是个小问题，如果你用得是笔记本电脑的话，用你平时手机的耳机也是可以的，你有笔记本电脑吗？ 客户：没有。我用的是台式机。 顾问：要是没有的话你出门找个便利店或者小超市应该就可以买到。有电脑耳麦的话，你平时和朋友视频聊天啊，或者听听音乐也很方便，网上还有很多的英文的喜剧电影，和国外的音乐，这些你每次听完课后都可以一起欣赏下。便宜一点的耳麦也就几块钱到几十块钱。你一会就花个半小时的时间购买一下好吗？ 客户：好的。那我去买一个。 顾问：嗯，最好当场能够试用一下，避免出现问题。 0 2 试听课课后 ▶︎ 确认思维： 顾问：你好张先生，我是您在XX的专属课程顾问。 客户：你好，你等会再打过来好吗？我女儿和她妈妈要15分钟后才会到家。 顾问：她们现在不在是吧，那我一会给你打过来。 客户：好的，要么我一会给你打，好吧。 顾问：没有关系，我一会给你打。 ▶︎ 促进思维： 顾问：你好张先生，我是您在XX的专属课程顾问。 客户：你好，你等会再打过来好吗？我女儿和她妈妈要15分钟后才会到家。 顾问：好的，那我十分钟后给你打过来，恰好我们主管还没有下班，今天是上旬的最后一天，我看看能否让她给你女儿多申请两节课，我先去申请一下，不一定能申请得到，要是申请到了的话，我十分钟后我在告诉你结果。好吧 客户：好的，那你帮我多给他说说。 顾问：嗯， 我尽力。因为这个名额是有限的，不是所有时间都有。申请到我就告诉你，要是没有也没有办法，希望你见谅啊。 客户：好吧。谢谢你。一会等你电话。 0 3 在对话当中，客户今天开始学习英语可能会遇到很多障碍，心理的、生理的、硬件的，软件的等等。 顾问并不是在咨询中去发现这些困难，仅仅是发现是不够的，甚至一些顾问会一起和顾客抱怨，顾问自己也会手足无措。 我们的顾问是需要和客户一起面对困难，一起去解决，并且让客户知道解决这个困难其实很容易，并通过大量的案例让客户知道这个事情其实很简单。 因为在整个咨询过程中，我们不是在“确认”客户是否出席，而是在“促进”客户出席，我们不是在“确认”客户是否愿意在明天接我的电话，而是在“促进”客户明天开开心心的接我的电话。 时常我们会觉得客户在不断拒绝我们，你仔细回头研究你的话术，实际上很多时候，是我们让客户鸡毛大的事情变得十分艰难，是我们在客户非常微小的困难面前无法鼓励客户去面对和解决。 客户拒绝的不是你，而是你之前的语言传递给客户的价值和力量。 很多人觉得这个是一个技巧，其实我们生活中也经常发生这样的情况。 我们很多人天生就具备去挖掘一个事情或者一个物体价值的能力，而也有很多人，非常擅长把一个有意思的事情搞的异常的郁闷。 就拿我们公司里经常会有的一些团队活动为例，上级为了给大家之前的努力工作一些奖励，所以想要组织一次集体的活动，一起去卡拉OK，于是派了小张和小李去邀请两个部门的同事一起参加。结果确完全不同，小张的邀请无功而返，小李的邀请下大家全部都开开心心的参加了，并且团队更加的团结大家沟通更加顺畅： 小张的邀请（确认思维）： 小张：今天晚上老板想请大家去唱K，你们愿意去吗？ 小王：我今天约了我女朋友，估计去不了。 小柯：又是唱K，我昨天刚去，唱烦了。不大想去，可以不去吗？ 小文：我刚到公司，不是很熟悉，大家去我就去，大家不去我就不去。 小张：嗯，我也觉得很无聊……. 小李的邀请（促进思维）： 小李：今天总算可以开心一下了，哈哈，辛苦了这么久，必须得放松一下，今天晚上老板推掉了他的所有会议，要亲自犒劳一下我们。晚上一起K歌，老板买单，而且还叫了咱们其他部门的总监，大家可以接着这次机会好好的相互了解下。 小王：我今天约了我女朋友，估计去不了。 小李：约会啥时候不可以，和你女友商量下，毕竟咱们部门辛苦了这么久也需要一起团建一下，这个月奖金拿多一点，给她买个礼物，让她也开心一下。还有小文同学，你刚到公司，上级还不是很了解你，这次正好熟悉一下，对你以后的发展和你平时与其他部门工作的配合都很有帮助。还有小柯，你可是麦霸啊，今天晚上必须听见你的高音“死了都要爱”。大家赶紧安排下，今天必须得玩开心了。 到这里，我相信你一定能够明白，“确认”在工作和生活中都是没有意义的。 我们在销售的流程中需要的是一种精神，一种“促使它发生”的精神。 非常感谢Jennifer同学的协助，其中的对话环节提出了很多有建设性的修改。 |
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