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讲真，自从哥哥我开始介入到帮助深圳买房客配置家庭资产配置方案中之后，除了咨询量开始加大之外，我最大的感受就是：深圳的有钱人真的多，购买力也真的强。但是，小白也真的超级多。 举个最近遇到的一个案例，主角是一个想在深圳买房的刚需客，男。期间找到我，最近急切想买房，但犹豫不决，说想让我们给他出出主意。 因为微信沟通效率有限，所以就直接约到我哥哥我的办公室。从聊天当中可以明显感受到，他对深圳版图基本没啥概念，对于房价的认知还停留在非常普通的层面。 与他两三个小时的深聊后，给了一些相对中肯的建议，好像有点效果，但感觉还是一脸蒙逼。临走的时候心事重重。过几天之后，我再问他房子看的如何。他回答：已经买了。 其实我是蛮高兴的，毕竟对于刚需来说，能够尽早就尽早买。但是，后来的聊天让我惊讶：他其实只看过楼盘的样板房，就匆匆忙忙的下手了。你再问他喜欢什么，他只给你两个字：户型。 但据我所知，这个楼盘的户型远没有夸张到非常高赠送的地步，配套也很差，说是双地铁口物业其实两个地铁站都很远相当于没有，未来规划的地铁线也有超过1公里的距离。 便宜嘛？其实价格已经很贵了。而且，这个是新盘，交房预计是在两年后。这也就意味着，接下来的几年时间里，他要继续租房住，很尴尬。 我找了无数个理由想换位思考他买这个盘的理由，后来发现几乎没有，因为我自己都骗不了我自己。而哥哥我也深受打击，因为感觉有些知识的传播及理念是无效的，敌不过营销中心美妙的音乐和欺骗性十足的样板房。 对于这样的案例，我唯一只能做的只有祝福。当然，这样的案例有很多，安静以后会慢慢梳理出来，目的是让大家想清楚自己买房的逻辑，而没必要走太多的弯路。 前言比较长，但不吐不快。 这次，我们来讲讲业主如何高价卖房。借这篇文章的机会，系统化的把关于卖房这堆破事一次性说清楚，让大家有个基本的概念。 要知道，哥哥我这个号，从来不按常规套路出牌。 01. 为什么突然想到写这个主题，是因我看到一个非常有趣的卖房案例，故事是链家研究院的肖小平发的，很有意思—— 为了卖自己的房子，不惜将其变成一场大型的招聘会或者路演，想想也没谁了，只能说脑洞真的很牛逼。 但是，如果从专业的视角方面来看，其实显得很鸡肋，因为真实的卖房流程，远没有这么简单。 上面所讲述的案例，其实见怪不怪，因为深圳大部分的业主，特别是深圳30岁左右的年轻人，都会很用心。他们会利用自己手上所有的资源以网络黑科技去寻求最大化曝光自己的房源。 他们会精心拍摄并整理好推广信息，在自身所能接触到的所有渠道；例如各种网站、朋友圈、微博、论坛等地方，去推广自己家的房子，以获得更高的曝光，想从而达到售出的目的。 但很少人知道这个行业有个客观事实在于：买房是个低频高强度的重服务，对专业要求很高，且现阶段的信息障碍还不小。 普通人如果没有交易过3套以上的房产，只凭自己的热情去推广自己家的房子，无异于大海捞针，没什么鸟用。 非中介渠道外的所有挣扎，其实效率都极低，充其量只能自我安慰，很难达到理想效果，而最后，还是得依赖中介。而最终这个行业，也被中介方垄断了90%以上的交易和流量，这是不得不承认的现实问题。 所以，如果想追究效率高，与其花大量时间去铺垫，不如高自己房源在片区经纪人眼中的权重，只要做好这点别的自然就水到渠成，一切静待缘分即可。 当然，自己找渠道只是其中一步，详细实操的话，可以参照：中介、定价、包装、挂盘、看房、谈判，这几个流程。
第一条：打通中介渠道。 在深圳楼市，有这么一句行话，叫：没有卖不出去的房子，只有卖不出的中介。这里面除了房子的定价策略之外，其实还指出了中介的专业能力与积极性非常的重要。 怎么把中介这边打通，瓜农都说用钱就行了，干这行都是生活所迫，只要佣金够高就会不顾一切的推你家房子，所以承诺给中介够高的佣金就行了。 我曾经听过一个案例，某业主为了卖出远郊小面积的“海景房”，开出了6位数的酬劳。而经纪人也不负重托，连续奋战，终于接到接盘侠。 这个案例是真实的，但是，只说对了一半。 这年头大家都想赚钱，可前提是能赚到，如今的市场还存在一定的信息差，但房源信息和成交价已经是很透明的存在，用户对于市场价的敏感度也很高。 虽然是有部分傻白甜亲戚朋友可以用来杀熟，但想直接把客户忽悠成冤大头来高位接盘，然后赚这部分差价佣金，对现在来说太难了。 大部分干这行的人，更多还是倾向于看到优质房源，或者说诚心出售房源；把这部分房子推销出去，然后赚点小本经营的佣金。 如果业主好说话，条件允许从业主这边在撸点羊毛；先能赚到钱，然后才考虑如何赚多，这才是最普遍的。 所以要点来了，简单点理解就是卖房的终极奥义=如何给中介卖房开路。 所谓的路指影响中介卖房的多个维度，相对关键的几个点就是价格/手续/包装/看房/配合等，能做好这些基本就可以战胜90%的玩家。 03. 第二条：定价——找准参照对象 最近我遇到一个比较奇葩的案例，可以拿出来给大家分享一下。 朋友在龙岗有一套小房子，市场成交价大概在3.6万/平左右，平常的挂盘价在3.8万/平左右，可是，最近也不知道咋的，突然冒出一套挂牌6.1万/平的房子。 于是，整个小区的业主群开始议论开了，纷纷大喜过望。但我周边的朋友却告诉我，这可能是在拉评估价，算不得任何数的。 现在互联网发达，接受信息的成本很低，各种连七八遭奇奇怪怪的消息推送下， 加上人都会趋于看对自身有利的信息，时间长了自然认知就有一定的偏差。 你挂个上天的价格，搞的和股市修仙一样，就单纯YY爽下，实际上啥用都没有，真实市场价看链家/中原等中介机构会比较合理客观。 市场价的参考主要有两个维度，挂盘数据直接看链家就够了，链家虽然不能代表整个市场，但房源互通现在已经很灵活，基本所有流通的房源委托后在链家网都会展示出来。 而链家在几个中介公司当中相对来说算最规范的了，房源审核也不用质疑，完善程度和真实程度差不多99%吧。 成交价因为各家公司只会公布自己成交的，建议把中原/Q房/链家三家都看一遍，这个也是99%都是真实成交，成交后半个月系统自动公布，所以也没啥好质疑的。 定价的角度很简单，挂盘价挂多少都无所谓，反正最终能成交的价格还是市场价；但尽量参考下市场挂盘价，给出个看上去相对有优先点开冲动的价格，然后你自己得先明白自己的房子的市场价的多少。 接着你根据心理价位定个底价 5万告诉中介，房源有没有性价比中介会自己评估，只要看房啥的没问题该推广的都会帮你推广。 04. 第三条：房子包装——凤变冰 楼市最早市场化、专业化的深圳，网络上曾经有一个流派，叫“凤变冰”。但是，很多人并不知道，这个流派是深圳一个微博房产大V @业余套利 开创的，比水库早多了。 “凤姐变冰冰”的说法，其实一直是句玩笑话，因为这位大神特别喜欢讲段子，只不过随着叫法的普及以及水库的传播，后来就成了一个流派了。 他操作的模式很简单粗暴：寻找比市场价低估约15%以上的刚需房产，买入后迅速以高性价比模式装修包装，然后在几个月内，争取以高于市场价的价格迅速卖出，然后再寻找下一个标的。 据业内士讲述，2013年前后，其每年操作的“凤变冰”案例应该都在10套以上，每年获利数百万乃至上千万不等。但是最近两年，套利哥事实上已悄然退出房产投资江湖。 因为在限购、限售政策的限制下，在深圳换房的摩擦成本太大。 在《这辈子，再也不想装修了》这一篇文章中，安静也讲过类似的，故事中的主角用了3.8万元装修完一套房子，不仅租出了小区同户型的最高价，也卖出了小区的最高价。 普通人可以借鉴一下，可能会有意想不到的效果。即使做不到，也要让房子有一个好的的卖相，保持干净整洁，把屋子打理整齐。 房子尽量给人看上去有点家的干净，也可以每周定时找58上门来打扫卫生，然后京东买一打鞋套在门口放好，也花不了多少钱，给人印象会比较好。 改造之后的小房子，有种脱胎换骨的干净，深圳大部分都是年轻人，接受度会很高。
第四条：线下手续&看房 房子整理好了，然后就是正式的把房源挂上去，以前单纯的只要线上和中介打个电话就搞定了，现在房协要求比较严格，所有的挂盘房源都要业主线下签了委托出售才能做推广展示。 所以，线下的和中介接触的避免不了的，也就可以借这个机会和中介混个眼熟。 通常建议先找链家挂完，然后拿着链家给的委托书（上面有挂盘所有资料），去周边所有不同品牌的中介机构都走一遍；直接给委托书给他们让他们自己抄等签字就行了，不然一直问房子信息很烦； 然后在这个时间内和他们聊聊天探下市场行情，降低下距离感，提高中介对你的信任（这玩意很很重要）。 接着，中介机构自己会约专业的摄影师，专门和你约时间上门拍照，前期繁琐点，以后就都有图片了。 房的通畅重要程度仅次于性价比，如果中介带客户连房子都看不了，就更别谈帮你卖出，很多人都忽略了这个的重要性。 你别看很多小区挂了几十套，实际能看的也就五六套，大部分都有奇奇怪怪的原因很难看房。如果看房通常肯定是优先有带看的，我们一般需要打通的主要是两个方面。 首先是房子这边，自己住每天和中介约定个时间专门集中来带看即可，平时在家能看房尽量配合就行了。 要是租客在住，最好是提前协商好，让他愿意真诚的帮忙配合看房，比如卖出给一定的租金补贴。 如果房子腾出来了，放心的把钥匙配个5-10把，把周边所有品牌的中介都放一遍，真没啥好担心的。 一般中介素质再低也不会偷你东西，况且还有物管在呢，反正最终卖出后肯定都会换锁。 其次便是和管理处这边的沟通也是很多人忽略的，现在新点的小区大部分物业都承接租售业务，会抵触并限制中介进入社区，从而各种刁难阳奉阴违，最烦的还是每次去看房都要求你打个电话到管理处放人，然后各种等待. 有不少在看房前可能都要拖个二三十分钟的流程通知，让客户看房没有耐心自然就不看该小区了。 其实很多物业都可以业主自己在管理处打个招呼，说自己家房子看房可以不用通知，让他们自己进来就行了，如果不管用尽量都配合中介。 06. 第五条：摆台谈判 倘若中介约你和客户见面谈价格，基本离成交就不远了，但建议先问好客户能接受多少价格。 通常如果给的价格比较低，一般都是来试探你的价格，直接说你的意向价格 5万告诉中介，能接受再见面谈。 如果价格和你理想价接近，是可以见面聊聊的，不过中介的套路通常都是软磨硬的砍价，先唠嗑家常，然后套近乎，接着诉苦不容易，最后给个相对低的价格问题问你签不签。 当你完全没耐心不想谈了，他又会出来和你说都熬了大半夜了，坚持下，客户能说通的，卖房好不容易遇到准客户等等省略五百字，搞得你欲罢不能，又把你哄回去。 由此无限循环，只要有空他们完全不介意和你熬到天亮，那么你记得吃饱喝足，做好心理准备。 当价格接近到位，适当让步后差不多也就大结局了。当然，这里面还有注意事项，此次就不展开了。 房产投资是寻找被错误定价的房子。很多人是小白，对房产交易一无所知，不仅买错房，还可能会卖错房。 所以，涉及到房子，请多上点心，毕竟谁家的钱也不是大风刮来的。 PS：本文参考基友@三藏 《科学卖房手册》，感谢。 |
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