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一、产生原因 商务谈判心理挫折产生的原因往往是综合的、多样的，但从本质上可归结为主观因素和客观因素。 1、主观因素：商务谈判心理挫折作为一种主观的心理状态，其产生受到诸多主观因素的影响，主要包括： 谈判者自身的知识储备。对于特定谈判任务，谈判者一般都会进行一定的知识储备，而这种知识储备的丰富程度会影响谈判者对谈判情形、结果所做出预期的准确性，也会影响谈判者在谈判进程中随机应变的能力。当知识储备不足或逻辑梳理不清时，会大大降低谈判者对于谈判进程的把握能力，进而造成心理挫折的产生； 谈判者的经验积累。经验是在对过往谈判经历进行总结的基础上形成的固有看法，丰富的经验可帮助谈判者在应对不同类型的挑战时提高自信度，但经验匮乏的新手容易遭遇心理挫折； 谈判者的能力因素。谈判者的语言表达、逻辑思考、换位思考等能力因素也会影响其在谈判桌上的表现。能力较强的谈判者面对挑战容易做到从容不迫，但能力欠缺的谈判者却容易对谈判形势失去控制，产生心理挫折； 商务谈判参与者的心理素质也会影响到其在谈判过程中的表现，具备耐心、理性、乐观心理素质的谈判者不易遭受心理挫折，面对暂时性的失利有足够的勇气继续寻求解决路径，但缺乏上述心理素质的谈判者在面对局部挫败时容易产生较强的挫败感，即陷入心理挫折。 2、客观因素：商务谈判心理挫折的产生同时也和一些客观因素有所关联。如： 谈判对象的特点。若谈判对象和风细雨、通情达理则能更好地促进谈判的推进，但若谈判对象咄咄逼人、强词夺理则容易给本方谈判者造成意想不到的难度，从而提高心理挫折发生的可能。此外，谈判对象的层级、地位、背景等因素也会对谈判进程产生影响，若不加以审慎对待，则容易给本方谈判人员造成心理挫折； 谈判环境的复杂程度。谈判作为一种社会交往活动，通常面临诸多场内、场外环境因素，这些环境因素在谈判进行过程中往往难以被改变和调整。如谈判议程设置的公正合理性、谈判场所安排选择的适当性，来自场外部各层级领导和有关方面的压力等，都有影响谈判进程的可能。复杂的谈判环境容易对谈判的顺利进行制造意外的打击，这些“横生”出的“枝节”会给谈判者造成心理挫折； 谈判内容的困难程度。对于商务谈判参与者而言，谈判内容的难度越高其达到预设谈判目标的阻碍也就越大，其陷入心理挫折的可能性也就越强。对于跨文化的国际谈判、跨领域学科的专业谈判、身份地位悬殊的非均势谈判都会给谈判者造成额外的难度，使其遭受额外的心理挫折。 二、防范机制 对商务谈判心理挫折的产生原因有一定了解后，可以分别针对主观因素和客观因素两方面进行防范。 1、针对主观因素采取措施：从商务谈判参与者个体的角度来看，第一，应在谈判开始前做好信息搜集整理工作，这种信息搜集整理应尽可能放宽视野，并形成系统化的文本，对谈判中可能涉及到的领域和问题多做准备；第二，应在日常工作中注意锻炼自己的语言表达、逻辑推理、换位思考等能力；第三，应着力锤炼自己的心理素质，做足心理上的准备工作，做到这一点可通过自我反思调整和有目的性的练习等方式；第四，要注重对于先前谈判经验的了解和积累，可有针对性地和组织内参与过多次谈判的同事虚心求教，也可阅读案例式的谈判材料。从进行商务谈判的公司或组织的角度来看，可在商务谈判开始前根据人员性格特点、能力水平、经验程度对谈判团队人员构成进行有针对性地调整和安排，并组织多次模拟演练，让谈判参与者对谈判中可能出现的意外情况做好心理准备。 2、针对客观因素采取措施：针对造成商务谈判心理挫折的客观因素，可在谈判正式开始前，利用人脉关系和其他消息渠道对谈判对手的个人风格和特点进行深入而细致地了解，做到有备无患；可在有条件的情况下，事先到谈判场所进行“踩点”，对可能对谈判进程造成影响的场外因素进行排查，发现问题应立刻向谈判东道主提出，并要求先行解决；可针对难度较大的谈判做先期专题培训，或根据谈判所涉及的领域安排专业人士进入谈判团队。  |
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