采购运营手册（通用版）上

编制说明 1

1 采购管理 5

1.1 商品规划 5

1.1.1 商品规划流程 5

1.1.2 商品规划流程关键步骤说明 6

1.1.3 工具表单 9

1.2 新品采购 17

1.2.1 新商品采购流程 17

1.2.2 新商品采购流程关键步骤说明 18

1.2.3 工具表单 20

1.3 辅料采购与补货 21

1.3.1 辅料采购/补货流程 21

1.3.2 辅料采购/补货流程关键步骤说明 22

1.3.3 工具表单 25

1.4 商品补货 26

1.4.1 商品补货流程 26

1.4.2 商品补货流程关键步骤说明 27

1.4.3 工具表单 29

2 商品价格管理规定 30

2.1 目的 30

2.2 常用服装服饰商品的定价方法 30

2.3 价格变动管理 31

2.3.1 商品调价流程 31

2.3.2 调价流程流程关键步骤说明 32

2.3.3 工具表单 34

3 数据管理 35

3.1 有关订货前的数据分析 35

3.1.1 原始销售数据的统计及分析 35

3.1.2 当地同类品牌的产品系列分析 36

3.2 有关销售中的数据分析 36

3.3 工具表单 39

3.3.1 每天需要分析的报表 39

3.3.2 每周需要分析的报表 39

3.3.3 每月需要分析的报表 40

3.3.4 每季需要分析的报表 40

4 商品管理40

4.1 订货管理 40

4.1.1 门店配货标准 40

4.1.2 订货公式 40

4.1.3 订货的类别 41

4.1.4 订货理念 41

4.2 上货管理 42

4.3 补货管理 42

4.4 工具表单 43

5 供应商管理43

5.1 目的 43

5.2 供应商准入 44

5.2.1 供应商准入流程 44

5.2.2 供应商准入流程关键步骤说明 45

5.2.3 供应商准入规定 46

5.2.4 供应商谈判的原则与技巧 46

5.2.5 确定供应商原则及方法 47

5.2.6 供应商准入工具与表单 48

5.3 供应商动态评估 51

5.3.1 供应商审核的层次与周期 51

5.3.2 评估标准 （需要讨论） 52

5.3.3 评估规定 52

5.3.4 奖惩措施 52

5.3.5 供应商动态管理工具 53

注：本卡由商品开发部填写并备案管理 53

5.4 供应商退出机制 54

5.4.1 供应商主动申请退出 54

5.4.2 要求供应商退出 54

6 采购廉政管理54

6.1 采购人员日常行为规范 54

6.2 供应商版本采购《廉政协议》 55

6.3 员工用版本采购《廉政协议》 55

1 采购管理

1.1 商品规划

1.1.1 商品规划流程

1.1.2 商品规划流程关键步骤说明

1.1.3 工具表单

1.1.3.1 《供应商信息登记表》

同3.2.6.2 《供应商信息登记表》

1.1.3.2 《竞争对比分析表》

1.1.3.3 《会员动态分析表》

1.1.3.4 《门店商品需求及市场情况反馈表》

1.1.3.5 《样衣审核表》

1.1.3.6 《门店订货单》

XX门店XX年XX季订货单

1.1.3.7 《区域订货单》

XX区域XX年XX季订货单

1.1.3.8 《订货汇总表》

XX年XX季订货汇总表

1.1.3.9 《采购计划及预算表》

见附件

1.2 新品采购

1.2.1 新商品采购流程

1.2.2 新商品采购流程关键步骤说明

1.2.3 工具表单

1.2.3.1 《采购申请单》

1.2.3.2 《采购合同及订单》

（由***公司提供）

1.3 辅料采购与补货

1.3.1 辅料采购/补货流程

注：后勤物资采购见行政手册

1.3.2 辅料采购/补货流程关键步骤说明

1.3.3 工具表单

1.3.3.1 《辅料采购申请单》

1.4 商品补货

1.4.1 商品补货流程

1.4.2 商品补货流程关键步骤说明

1.4.3 工具表单

1.4.3.1 《补货采购申请单》

2 商品价格管理规定

2.1 目的

根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高产品性价比，促进店铺销售业绩。

2.2 常用服装服饰商品的定价方法

1. 目标利润订价：根据商品品类的目标毛利率制订单个商品的价格

2. 成本加成定价：

Ø 单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）×（1+加价系数）

Ø 其中：商品附加成本指固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等门店分摊于该商品的费用，可由财务部提供。

3. 心理定价法： 根据顾客需求制订价格（反向定价）：

Ø 取脂定价(即高价)－－利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品

Ø 渗透定价(即低价)－－利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润

Ø 声望定价(即高价)－－利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的

Ø 零数定价－－利用顾客的求准心理

4. 价值感知订价－－在顾客估计价格的基础上进行定价

5. 产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品

6. 折扣定价

Ø 数量折扣

Ø 现金折扣

Ø 季节折扣

7. 促销定价

Ø 招徕订价－－通过几款来吸引顾客，带动其他商品的销售

Ø 特殊事件定价－－如店庆、节假日等

企业可以根据需要，从上面选择其中的一种或几种进行组合定价。

2.3 价格变动管理

2.3.1 商品调价流程

2.3.2 调价流程流程关键步骤说明

2.3.3 工具表单

2.3.3.1 《订价申请单》

2.3.3.2 《调价申请单》

3 数据管理

在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。

3.1 有关订货前的数据分析

3.1.1 原始销售数据的统计及分析

订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在进行订货之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货，监控部需要统计的数据如下：

1. 销售总数量

去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，如果仓库里还有一定的库存，在本次订货的时候应该完全减去这个量，这个想法也值得商榷，对于一些流行变化不是特别大的基础款，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。对于一些代表流行趋势的形象款，就不能减去。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。

2. 各类别销售量及占比

比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、休闲裤多少，长裤多少、短裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

3. 各类别尺码占比

在订货中尺码的确定上，不能想当然。尤其是当后期我们企业的店走出所在地区以后，要以销售分析出一个具体的尺码配比来作为订货的依据。甚至，不同类别，在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。

4. 各类别颜色占比

在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下装通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些要通过销售数据的分析。

5. 其他数据分析

以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，都是我们在订货之前必须进行的分析。除了这些方面以外，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等，盒装衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析。

6. 业绩增长率

去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。

7. 新开店铺的数据哪里来

企业开店的速度以惊人的速度进行着，所以，对新开店铺的数据预测也很重要。进行这些数据预测时，我们需要把同区域或者临近区域的门店每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，

3.1.2 当地同类品牌的产品系列分析

现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负”，可见对竞争对手的了解的重要性。各服装企业的品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面肯定存在不同，企业作为以买手为主的品牌连锁企业，一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如我们的竞争品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式和面料跟我们的差不多，但价格却比我们低，而实际的销售数量和业绩也确实比我们的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少这类款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果我们是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量；如果我们想竞争他，那么就可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去和他竞争，但在数量上一定要有所控制。

3.2 有关销售中的数据分析

销售中的数据分析是门店商品销售情况、门店资源的配置是否合理及现有资源的有效利用程度、门店商品线配置的合理程度、门店员工的实际工作效率与效绩等方面的综合反映。通过对销售中数据的分析可以找到提升的机会点，从而更好地占有市场份额。下面是服装连锁企业常用的数据分析及公式：

1. 营业额=客单价*交易次数

这个公式表明：提高营业额的两个策略重点—提高客单价，提高交易次数。

2. 营业额=单位时间的平均营业额* 单位时间数量

如：月营业额=每天平均营业额*当月天数

这个公式提示的方向是：我们应该把每月的营业额进行适当的分解，在旺季或销售高峰时段配置更好的促销资源，努力提升单位时间的营业额（时效）；在淡季则把精力投放到苦练内功，提升门店销售能力方面，从而起到资源合理配置的效果。

3. 营业额=每位员工所产生的销售额（人效）*员工人数

这个公式提示我们：

Ø 门店员工的工作实效

Ø 门店员工的配比是否合理

4. 营业额=商圈市场总份额*门店市场份额占比

这个公式提示的是门店在商圈内的竞争力水平，以及组织模式、经营策略、商品线配比、知名度、信誉度的水平。

5. 营业额=货架米效*货架总长度

营业额=门店坪效*门店的面积

这个公式提示我们要合理利用门店的空间，合理分布和搭配畅销商品的陈列位置和陈列面。

6. 营业额=单品平均销售额*单品数量

这个公式的分析角度是门店要提高有效单品数量与尽量减少无效单品数量，以数据分析为杠杆做好门店的品项管理。

7. 客单价=交易金额/交易人数

从这个计算公式看：客单价可以反映商圈内在本门店适用商品线内的平均消费水平，也反映了门店的商品配置、陈列、员工服务是否能够使顾客产生联想从而产生冲动购买，也反映的商圈内的顾客对门店的信任程度。

8. 客单价=商品平均单价*平均每位顾客购买的商品个数

从这个计算公式看：客单价主要反映了—门店的商品配置水平、定价策略、及高、中、低档产品的搭配是否合理；尤其反映了高档产品的销售策略是否正确。

9. 连带率分析

连带率 = 销售总数量 ÷ 销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）

个人销售连带率= 个人销售总数量 ÷ 个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)

10. 坪效/米效

是衡量商品销售效率的指标。坪效是平均每坪（3.3平方米）场地的销售额。米效是平均每平方米（或）每米货架产生的销售额。

坪效和米效反映的是门店空间管理的合理程度，在现实运用中，我们可以用先算出前半年的门店坪效，再算出每组货架的米效，从而产生对比，通过这样的数据准备、分析以后，我们就可以精细的得到每一类商品所占的陈列面是否合理，该加大陈列面还是减少陈列面，该增加商品品项还是减少商品品项，甚至是否有做特殊陈列或货架外陈列的必要。

11. 存销比

门店库存金额与销售额之间的比例，可以反映门店库存的合理程度以及用来评价资金周转率。合理的存销比范围是3-5。

计算公式：

门店平均库存金额（按销售额计算）

存销比=————————————————

门店平均销售额

另外，也可以用库存来算，计算公式：存销比=库存数量/销售数量，但是因为财务的库存一般用金额表示，所以建议用金额来进行分析。

12. 库存可供应时长分析

存货数量

可供应周数=——————————

周平均销售数量

库存可供应天数=可销售周数*7

该公式一般以周或天为单位，很少以月尾单位。该公式提示的是，以现有存货还能维持几周或几天的销售。

13. 库存平均周转率

用来衡量库存的管理水平。库存平均周转率越高，则库存占用越低，存货变现速度越快。库存平均周转率的指标可通过库存周转天数或者月周转次数来衡量。

相关计算公式如下：

库存平均周转天数=平均库存/平均销售量

月库存周转次数=30天/库存周转天数

14. 动销率

是指门店发生销售的商品品项数与门店总品项数之间的比例

计算公式：

商品动销品项

动销率=———————————（某段时间内，一般为3个月）

商品总品项

动销率反映的是商品线的配置是否合理，门店员工对商品的熟悉程度和推销能力。商品的动销率及畅销程度决定着门店的现金周转的财务状况，如果门店的动销率、库存周转率较低会严重影响公司整体的现金流，从而派生出许多商品流动障碍、门店资源改善效率低下等问题，因此动销率是门店必须关注的数据之一。及时对滞销商品的门店间互调、门店商品畅销程度信息共享、滞销商品的陈列转换、滞销商品的特别培训、滞销商品的上游供应商沟通是提高门店商品动销率的好办法，门店应该以能够帮公司处理滞销品种和库存为荣。动销率在有条件的情况下应该精细到每各次品类商品的动销率。

15. 全码率分析

全码率=全码的款数/总款数

该公式主要作为调货的参考 每个季度，每个品类都不同；第一个月：全码率大于等于90%为正常，小于90%要考虑补货；第二个月，警戒线85%，小于85%考虑并货；第三个月:警戒线60%，小于考虑并货。

16. 畅滞销款分析

畅滞销款分析是货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

单款销售生命周期分析。

17. 售磬率=销售数量 ¸ 期初库存 =期末销售数量¸累计的进货数量

通常情况下，新款上市15天后开始分析出畅销和滞销品，但是如果遇到长假，7天后开始分析出畅销款和滞销品；

上货第一个月：售馨率大于30%定义为畅销款，开始下单补货；小于20%考虑是否需要调货，是否需要打折，但是暂时不做任何调整，需要观察一段时间再做决定。

上货第二个月：售馨率小于30%考虑打折，大于50%定义为畅销款，开始补货。

18. 重点款式的单款分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款商品的生命周期，首先新品上市先后经历下面几个阶段：

试销期——旺销期——平销期——滞销期

单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过'插入'-'图表'功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

19. 多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析

店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

在例表中，其中款式X有三个重要问题。

第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？

而款式Y则有两个问题。

第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

3.3 工具表单

3.3.1 每天需要分析的报表

1. 进销存明细（按品类）

2. 品类销售占比及去年同比

3.3.2 每周需要分析的报表

1. 各供应商销售排名及占比(按款式，品类)

2. 销售排名（按款式，前10，后10）

3. 动销比排名（按款式明细，品类）

4. 库存周转分析（按款式）

5. 品类销售占比

6. 进销存明细（按品类）

7. 每店销售额及排名（按款式）

8. 全码率（按门店）

9. 单品跟踪表

10. 多店之间的货品销售数据分析

11. 各店全码率分析

3.3.3 每月需要分析的报表

1. 供应商销售排名（按总额）

2. 品类销售排名及去年同比、上月环比

3. 款式销售排名及去年同比、上月环比

4. 营业额及去年同比、上月环比分析

5. 库存周转分析（按款式）

6. 动销比排名（按款式明细，品类）

7. 进销存（按品类）

8. 品类销售占比

9. 每店销售额及排名

10. 全码率（按门店）

3.3.4 每季需要分析的报表

1. 供应商销售排名（按总额）

2. 销售排名（按款式明细，品类）

3. 营业额及去年同比分析

4. 动销比排名（按款式明细，品类）

5. 进销存（按品类）

6. 品类占比分析及去年同比、上季环比（销售额，颜色，款式，数量，增长率）